环保科技公司污水处理项目商业（创业）计划书

《环保科技公司污水处理项目商业（创业）计划书》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

环保科技公司污水处理项目联系人：论文资源网时间：2015年 目录第一部分执行总结1第二部分综述6第一章公司介绍61.1公司名称61.2公司性质61.3公司主营产品61.4公司宗旨71.5公司文化71.6公司资本结构8第二章项目背景与市场定位82.1市场前景92.2聚硅酸铝铁项目可行性102.3聚合氯化铝项目可行性112.4市场定位12第三章产品与技术133.1技术描述及技术持有133.2生产工艺143.3产品状况153.4产品安全183.5工业三废处理183.6新产品研发20第四章物流管理204.1物流战略214.2厂房选择214.3厂房内部结构234.4采购：244.5生产物流264.6仓管与库存264.7包装与搬运274.8物流服务28第五章市场分析285.1行业概况285.2产能情况295.3原材料市场305.4 消费市场31第六章竞争分析336.1替代品 336.2产业竞争33 6.3SWOT分析34第七章市场营销357.1营销计划概述357.2营销观念377.3.营销策略——企业6ps营销策略组合介绍397.4主要业务关系状况437.5营销追踪447.6售后服务457.7公司产品发展规划467.8品牌建设47第八章投资说明488.1资金需求说明488.2投资形式488.3资本结构488.4吸纳投资后股权结构488.5资金使用计划及进度488.6投资者介入公司管理之制度498.7回报偿还计划498.8报告49第九章投资报酬与退出499.1股票上市509.2股权转让509.3股权回购509.4利润分配51第十章风险及对策分析5210.1资源风险及对策5210.2市场风险是指市场主体从事经济活动所面临的亏损的可能性和盈利的不确定性。5210.3研发风险及对策5310.4生产不确定风险及对策5410.5成本控制风险及对策5410.6竞争风险及对策55第十一章公司经营管理5511.1公司性质5511.2组织结构5511.3人力资源管理57第十二章财务分析6212.1财务分析说明：6212.2对产品价格、销量和成长性的说明6312.3财务数据预测6412.4对主要财务指标的分析64附表一：PSAFC产品单位成本表单位：人民币（万元）68附表二：PAC产品单位成本表 单位：人民币（万元）69附表三：产品总成本单位：人民币（万元）70附表四：资产负债表72附表五：77附表六：利润及利润分配表80附表七:82附表八：薪金明细表单位：人民币（万元）84附表九：87预计现金收入表单位：人民币（万元）87附表十：88附表十一：销售及管理费用预算表单位：人民币（万元）89附表十二：90附表十三：91附表十四：92XX公司企业文化93市场调查问卷105 第一部分执行总结改革开放以来，我国经济发展迅速，已成为世界第三大经济体，赢得了世人的瞩目。同时，作为发展中国家，我国的环境污染问题也十分突出。国家环境保护部2009年6月份公布的《中国环境状况公报》指出，全国地表水污染依然严重，七大水系水质总体为中度污染，湖泊（水库）富营养化问题突出。我国的环保行业是一个典型的政策主导型行业。一方面，随着国家环境保护标准的提高和执法力度的加强，排污单位将主动或被动地加大环境治理的投入，以满足政府的环保要求。另一方面，由于国家扶持环保行业的优惠政策不断出台，环境保护将不再是只有投入没有回报的事业，而是一项可以使相关企业有利可图的新兴事业。絮凝剂行业是环保产业的重要组成部分。我国提出的污水治理目标是2010年城市污水集中处理率为50％，据估算国家将投入6500亿元人民币来治理工业废水和城市污水，这给絮凝剂带来巨大潜在市场。经过对市场、技术、原料、政策等多方面的调研，我们最终确定成立XXXX环保科技有限责任公司。XX公司生产的絮凝剂以工业废料煤矸石为主要原料，实现以废治废，积极响应国家科学发展观的要求，符合产业要求，具有很好的经济效益、环境效益和社会效益，前景喜人。（一）公司介绍1、公司名称：XXXX环保科技有限责任公司2、公司性质：有限责任公司3、公司主营产品（1）“XX”牌聚硅酸铝铁絮凝剂。（2）“XX”牌聚合氯化铝絮凝剂。（二）公司宗旨：为企业创造价值，为环境做出贡献。座右铭：路是脚踏出来的，成绩是我们做出来的，我们的每一步行动都在书写XX的历史。106 （三）公司标志设计寓意：（四）产品描述1“XX”牌聚硅酸铝铁聚硅酸铝铁是一种新型复合无机高分子絮凝剂，其性能优越，应用范围广泛，稳定性好。该技术所用的原料煤矸石是我国主要的工业废渣之一，不仅成本低廉，而且解决了煤矸石大量堆存污染环境的问题，实现以废治废和资源的再利用。可见，该技术将会产生显著的经济效益、社会效益和环境效益，具有较好的市场价值。2“XX”牌聚合氯化铝聚合氯化铝是目前国内外公认的优良净水剂，在国内净水剂市场上占据主导地位，拥有国内净水剂市场的60%以上。该工艺设备无特殊要求，投资少，操作安全，简便，产品质量稳定可靠，综合技术居国内领先水平。该技术以煤矸石为原料，具有很好的经济和环境效益。(五)物流战略结合我公司“完善自我、超越自我”的精神及物流的科学性和经济性，我们力求在工作中做到“多快好省”。即要求物流工作完成量多，运输速度快，管理质量好和人力、财力省。物流部下设采购、仓管、包装与运输四部分，由物流部经理制定物流计划，分配下属工作，并与生产部、营销部、财务部等部门协调工作，同时安排运输车辆的调动。在工作中，我们运用现代信息技术，采用电子采购方式进行原料的采购，生产中运用物料需求计划（MRP）原理，统筹兼顾，负责产品全线生产中的实际问题，从细节中提高产品的质量、降低产品的成本，体现现代物流技术在市场经济中的优势。(六)市场分析106 随着国家对污水处理行业的重视程度日益提高，污水处理市场的市场潜力也不断增加。据国家建设部估计，"十一五"期间，在污水处理方面的投资将达到3000多亿元。其中，城市污水改造工程共涉及投资836亿元。污水处理市场十分巨大，污水处理行业发展已进入快车道。絮凝剂作为废水处理中不可或缺的添加药剂，有着具有举足轻重的地位。聚合氯化铝作为应用最为广泛的絮凝剂具有稳定的市场需求，我们正是看到了这一优势，决定将其作为我公司生产产品之一。同时，目前絮凝剂正向着高效、无毒、价廉、复合、多功能、适合工业化生产的方向发展。我公司生产的聚硅酸铝铁絮凝剂正是在此市场前景下应运而生的产品，极大地迎合了市场需求，前景一片广阔。(七)竞争分析我们的产品在市场中有着明显的竞争优势，我们将积极运用这些优势，不断扩大市场占有率，建立品牌效应；当然也存在着一些竞争劣势，我们将认真分析市场情况，不断提高产品竞争力。产业竞争方面，国内生产厂现状是企业多、产值低，工艺技术落后、能耗高、污染重、品位低。同时，公司产品成本较传统产品低，团队具有领先的革新能力，强大的人力资源优势，以及明显的竞争实力。目前的状况对于我们新成立公司迅速进入市场，并占领市场提供了机遇。新创建的企业经营风险较大；新企业经济效益不稳定，难以吸引人才；一切从头开始，企业内外各种关系难以协调，杂事繁多；缺乏有竞争力的有形资产。同时，将有更多人会看到絮凝剂生产企业的发展潜力，并选择参与到絮凝剂生产的竞争行列中，对我公司构成外部威胁。（八）市场营销我们的市场营销以“诚信为本，品质第一”为营销理念，时刻把好质量关，以诚信、品质树立品牌，赢得信誉。我公司对两种产品的营销，分别采用了不同的营销计划，并对两者作了6ps营销的组合分析。根据它们所处的生命周期不同各有不同的营销策略，同时根据市场合理安排调度两种产品的生产和销售，使两者能在短时间内迅速打入市场，并以诚信品质占据市场。在公司的营销正常运作的同时，我公司将大力加强研发部门的发展，不断创新，追求品质，推出符合市场需求的新好产品。1.对聚合氯化铝（PAC）市场上PAC正处在“生长发育期”，PAC在除污絮凝剂方面，市场占有率正在逐年提高。公司将首先推出“XX”牌聚合氯化铝，并采取“一对一营销”106 模式，以追求最大市场占有率为最终目的。我们将建立一支强有力的营销团队，派专业人员与客户直接联系来确立合作关系，并加强与厂家的交流，增强信誉度，达成长期供销关系。公司将统一安排送货，确保产品质量和运输效率，并在与厂家的合作中，不断完善售后服务。2.对聚硅酸铝铁（PSAFC）聚硅酸铝铁（PSAFC）属于高新产品，正处于“市场介绍期”，我公司将同样采取“一对一营销”，并通过为客户提供免费试用，取得客户对产品信任。对PSAFC的营销将首先建立在优选企业中，公司将选择知名自来水厂、发电厂等，作为产品前期的营销对象，在取得广泛的产品信任后，将大力向市场推出。考虑到产量、销售成本和市场接受程度等，XX公司PSAFC在前期的销售中将选定合肥市场及华东地区作为产品引进的目标市场，采取优惠的措施迅速占领市场，同时加强品牌建设，与客户建立长期稳固的合作关系。（九）风险分析公司的风险主要来自技术风险、市场风险、经营风险等。1、技术风险（1）技术前景不确定（2）产品生产的不确定性（3）技术进步的不确定性2、市场风险（1）市场接受能力的不确定性（2）市场接受时间的不确定性（3）竞争激烈程度的不确定性3、经营风险（1）应收账款（2）坏账（3）亏损（十）公司经营管理公司将本着“准备在先，持续优化，坚持创新，规范生产”的管理理念，通过目标管理和人性化管理，将“学习型责任型创新企业”106 作为企业的公司定位，并将其作为企业文化的中心指导思想，营造良好的企业家文化。通过不断增强员工的学习力和执行力，提高企业的创新性、社会责任感和使命感，不断超越自我，提升市场价值。同时我们将不断学习新的管理方法和思想，关注市场动态，融入创新元素，与时俱进，增加公司的应变能力；关注市场需求，不断提高产品质量，开发新产品，增强公司产品的市场竞争力；充分利用社会环境资源，做出絮凝剂的第一品牌，将循环经济生产落实到实处，注重维护公司信誉和塑造产品形象，实现公司的可持续发展，为环保事业贡献一份力量。（十一）公司发展规划本公司成立初期总股本为1700万股，其中包括技术专利部分40万元，创业小组成员自筹资金100万元，吸引风险投资1560万元，每一元为一股。公司絮凝剂的生产规模为PSAFC可达到5000吨/年，PAC可达到10000吨/年。经财务分析测算公司第一年的净利润可达到673.96万元，资金回报率高，资金回收期短，仅为22.2个月。为了能够使XX公司可持续发展，我公司制定了“三级跳”阶段式发展规划。第一阶段：0—2年公司重点：打开市场，各部门通力合作，大力发展对PAC的营销，提高市场份额，为研发新产品调研；第二阶段：2—5年公司重点：业务稳定发展，树立产品品牌，加大对PSAFC的营销，新产品成熟、上市，并建立广泛的营销关系，整合各部门资源，提高员工的业务素质及团队合作能力；第三阶段：5—9年公司重点：产品不断创新、升级，市场业务成熟，市场份额不断加大，效益不断提高，公司改革创新，争取成功上市，获取更多资金，整合资源，继续壮大公司。表1为XXXX环保科技有限责任公司五年内的综合经济指标，它向我们展示了公司光明的前景：表1综合经济指标表序号项目第一年第二年第三年第四年第五年1.1总投资（万元）1700////1.2固定资产（万元）335.6200////1.3流动资产（万元）1024.38////1.4专利技术（万元）40////2.1主营业务收入（万元）2,094.022,474.682,925.983,543.074,298.342.2主营业务成本（万元）750.38855.91958.701,092.781,261.48106 2.3主营业务税金及附加（万元）26.2231.8138.5247.8159.322.4管理费用（万元）276.92312.31352.38407.97473.182.5营业费用（万元）167.52197.97234.08283.45343.872.6所得税（万元）218.24269.17335.57427.77540.122.7净利润（万元）654.73807.501,006.721,283.301,620.373.1资产负债率（%）4.854.073.483.042.693.2流动比率（%）1,537.062,019.912,515.662,996.063,489.213.3速动比率（%）1,488.981,949.002,399.452,883.813,380.913.4主营业务利润率（%）54.9156.1357.9259.8161.273.5营业利润率（%）41.6943.5145.8848.2950.263.6总资产收益率（%）31.3727.9826.4425.8125.14第二部分综述第一章公司介绍1.1公司名称XXXX环保科技有限责任公司名称寓意：用先进的滤水技术，还清洁的XX资源。1.2公司性质有限责任公司考虑到公司规模，注册资金及人员管理等方面的因素，拟选用“有限责任公司”作为公司性质的定位。此种定位的优点是：设立程序简单，不必发布公告，企业的内部机构设置灵活，适合刚起步的企业采用。1.3公司主营产品XX公司主营产品有两大类，即“XX”牌聚硅酸铝铁絮凝剂和“XX”牌聚合氯化铝絮凝剂。“XX”牌为XX公司聚硅酸铝铁絮凝剂和聚合氯化铝絮凝剂的注册商标。“XX牌”商标标识：106 1.4公司宗旨XXXX环保科技有限责任公司秉承为企业创造价值，为环境做出贡献的宗旨，以三个提高作为最终发展目标，即提高产品技术含量，提高企业整体效益，提高人民生活品质。1.5公司文化企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是企业的精神和价值观，是社会文化体系中的一个有机的重要组成部分；它是民族文化和现代意识在企业内部的综合反映和表现，是民族文化和现代意识影响下形成的具有企业特点和群体意识以及这种意识产生的行为规范。我公司独特的企业文化是企业为解决生存和发展的问题的而树立形成的，被组织成员认为有效而共享，并共同遵循的基本信念和认知，集中体现了一个企业经营管理的核心主张，以及由此产生的组织行为，对员工具有一定的凝聚、激励、调适和辐射功能。我公司的企业文化建设主要包括以下几个方面：公司文化核心：实践、创新、协作。实践：“实践是认识的基础，认识产生于实践的需要”的学习氛围。创新：“创造文化源远流长，绵绵不绝，创新事业朝气蓬勃，卓卓日上”的创造氛围。协作：“用同一种信念，发出同一种声音，追求同一个梦想”的合作氛围。公司标志：公司精神：完善自我，超越自我。完善自我，在学习与实践中锻炼自我，丰富自我，提高自我。超越自我，用于向自我挑战，在对自我的否定中迈向新的高峰。公司宗旨：为企业创造价值，为环境做出贡献。公司使命：生产环保高效的絮凝剂产品，促进我国生态文明建设。106 座右铭：路是脚踏出来的，成绩是我们做出来的。我们的每一步行动都在书写XX的历史。公司营销文化：商场如战场，品质打先锋。公司竞争文化：坚持协同合作，在竞争中双赢，在竞争中发展。公司管理理念：安全、高效与环保，准备在先，持续优化，坚持创新，规范生产。公司人才理念：人人都是人才，人人都可成材，尊重爱护使用好人才。公司质量理念：时代精神演绎民族灵魂，卓越品质构筑精彩时代。公司宣传理念：用最低廉的成本，创造最高效的产品，作出最环保的奉献。1.6公司资本结构公司发起时，以一元为一股。（一）专利技术持有人以技术入股。在总资本中折合为40万股；（二）公司组建人共计10人，每人出资10万元，折合为100万股；（三）引进风险投资1560万元，折合为1560万股。如此可得公司资本结构，见表二表2公司资本结构总资本1700万股技术股持有人40万股发起人：（10人）每人10万股，计100万股风险投资者1560万股第二章项目背景与市场定位　　在原国家计委和科技部共同编制的我国第一部《当前优先发展的高新技术产业化重点领域指南》中，已明确将水处理药剂（包括三大类药剂产品：即各类型絮凝剂、缓蚀阻垢剂与消毒杀生剂）确定为国家优先发展的重点产品之一。106 絮凝剂是目前应用范围最广泛，使用量最大的水处理化学药剂。凡是以地表水作为城镇饮用或工业用水水源的净化水厂，以及各种工业废水，城市污水净化处理，油田地下水回注及污泥处置，都往往把絮凝处理作为众多处理工艺流程中不可缺少的前置关键工艺技术。絮凝处理效果的好坏，在很大程度上决定着后续处理流程的运行状况、最终出水质量和成本费用。絮凝处理能否达到高效的关键就在于恰当地选择和使用性能优良的絮凝剂。因此，絮凝剂始终是水处理环保产业领域中重点发展的支柱产业。优先发展高效、安全、经济的絮凝剂产业技术，加强科技创新力度，重点扶持我国规模化生产水处理药剂企业发展，创建区域絮凝剂科研生产企业，提高我国水处理药剂生产规模和质量，对于满足今后日益增长的水处理环保工程技术的需要，提高水质净化处理效能，确保水资源可持续利用，以及抵御我国加入WTO组织后的国际资本与技术侵入风险，参与国际市场竞争，实现我国21世纪环境、经济可持续发展具有战略意义。2.1市场前景2.1.1 城镇饮用水与工业用水需求量迅速增长推动了净水剂产业迅速发展　　絮凝剂一直是地表水厂(江河，湖泊，水库等城市及工业水源地)进行水质净化和澄清处理工艺过程中不可缺少的化学药剂。随着城市与工业的发展，人们生活水平的提高必然伴随用水量的激增，水质质量的提高，尤其改革开放以来，我国工业生产迅速发展，人民生活水平不断发展，加速了我国城镇工业化进程。城镇居民用水和工业用水需求量迅速持续增长。如1995年全国城市日供水能力为1.5－1.8亿吨，年用水量高达450－480亿吨，其中工业生产用水量为290－330亿吨，生活饮用水量为130－150亿吨，但仍供不应求。目前，全国约有1/3城市供水不足，日缺水近2000万吨。为此，在“九五”期间，全国集资500－800亿元，新建并扩建城市自来水厂100余座。预计全国城市日供水能力将突破2亿吨，达到2.4亿吨。按目前水厂无机高分子絮凝剂一般平均投加量(10－20kg/千吨水)估算，全国仅城市和工业用水每年无机高分子絮凝剂的总需求量约在50万吨。这还不包括由于我国水源水质微污染问题日趋严重而导致水厂强化絮凝过程所需加大絮凝剂投加量的部分。2.1.2 我国水系污染综合治理力度的加大对絮凝剂产业带来了空前发展机遇我国水资源原本匮乏且分布不均。近年来，随着社会经济的发展，工农业用水需求量的激增，水资源浪费以及水资源污染问题日趋严重，使我国水资源短缺问题更加突出。黄河断流，地下106 水位下降，水系污染加重，已经警示我们必须对21世纪我国水资源及水污染问题加以足够的重视。否则，将会严重地制约我国21世纪社会经济的可持续发展。为此，1998年国务院<关于环境保护若干问题的决定>明确指出，到2000年全国所有工业污染源的排放必须达到国家或地方标准，并要求全国县以上城镇都要建设城市污水处理厂，同时国家加大了三河、三湖流域污染综合治理的力度。为了解决北方严重缺水问题，国家实施了南水北调工程，同时加强工业废水和城市污水回用处理，到2005年，我国城市与工业用水重复使用率将从目前不足50％提高到80％。无机高分子絮凝剂作为工业废水和城市污水处理的前置絮凝沉淀以及污泥处置所必须投加的化学药剂，不仅能显著去除废水中各种悬浮杂质(90％以上)，而且还能有效去除废水中无机(重金属)或有机污染物，降低COD(一般可达到40-70%)，去除色度(一般可达70-90％)，减轻后续处理负荷，使水质处理易于达标回用。我国目前年废水排放量高达400多亿吨，随着今后国家及地方水污染治理力度的加大，絮凝剂在工业废水和城市污水处理以及污泥处置过程的需求量将会得到迅速增长。一般，絮凝剂在工业或城市废水处理过程的投加量约为用水的10－30倍，仅按20％的工业、城市污水加药处理，每年市场需求量将达30万吨。据有关市场调查的资料显示，目前我国水处理絮凝剂年用量在60-80万吨，供需缺口达20-30万吨。2010年我国总需求量在100-120万吨，预计缺口50万吨左右。从国际市场看，目前全世界产量仅为150万吨，产品具有广阔的市场前景。2.1.3、廉价资源与技术优势为絮凝剂产业发展提供了有力支持　无机高分子净水剂生产主要原料是盐酸、硫酸等基本化工原料，以及含铝、铁矿产资源及其工业副产原料。近年来我国氯碱化工、化肥与盐业工业的迅速发展，为无机盐类絮凝剂产业发展提供了大量廉价的合成盐酸、硫酸及副产酸。由于我国在无机高分子净水剂生产方面具有丰富廉价的原料资源，因而生产成本低，比国外同类产品更具有价格低廉的市场竞争优势。因此，廉价原料资源和技术优势为我国无机高分子絮凝剂产业在城市污水和工业废水净化处理领域的应用与发展提供了广阔的销售市场。2.2聚硅酸铝铁项目可行性106 聚硅酸铝铁絮凝剂是一种新型无机高分子絮凝剂，具有絮凝体形成速度快、矾花密实、沉降速度快、对低温高浊度原水处理效果好、适用水体pH值范围广等特性，同时还能去除水中的有机物、悬浮物、重金属、硫化物及致癌物，无铁离子的水相转移，脱色、脱油、除臭、除菌功能显著，且价格便宜。较之传统絮凝剂，特别是铝系絮凝剂，聚硅酸铝铁在处理污水时未引入铝离子，有效地保证了饮水安全，成为饮用水处理领域的主流药剂。因此，聚硅酸铝铁有着很强的市场竞争力，其经济效益也十分明显，值得大力推广应用。我们正是看到了聚硅酸铝铁这种无机高分子絮凝剂的美好市场前景，决定将其投入生产，进入市场。2.3聚合氯化铝项目可行性聚合氯化铝是一种高效净水剂，能除菌、除臭、脱色等。由于特性优势突出，适用范围广，用量可比传统净水剂减少30%以上，成本节省40%以上，已成为目前国内外公认的优良净水剂。此外，聚合氯化铝还可用于净化饮用水和自来水给水等特殊水质的处理，如除铁、除镉、除氟、除放射性污染物、除浮油等。近年来聚合氯化铝已发展成为技术成熟、市场销量大的净水剂，并有逐步取代传统净水剂的趋势。目前世界聚合氯化铝年产量约60万吨（以氧化铝含量30%固体产品计），其中中国约18万吨，日本约20万吨。欧洲聚合氯化铝的应用已约占整个市政水处理市场的70%，日本约占整个市政水处理市场的90%。我国市场上使用的净水剂主要有聚合氯化铝、硫酸铝、聚合氯化铝铁等。其中聚合氯化铝占据国内净水剂市场的60%以上，是国家“十五”规划重点发展的环保产品之一。(资料来源：中华商务网)　生产聚合氯化铝的传统原料为铝矾土，近几年由于国内外各大公司对铝土矿资源的垄断及资源的逐步枯竭，使得铝土矿的价格大幅度上涨。我公司采用淮南煤矿区的煤矸石作为原料，价格低廉。煤矸石中氧化铝的含量为15%-35%，利用煤矸石生产聚合氯化铝具有可行性，我们已就煤矸石废弃物制备聚合氯化铝进行试验，并且取得了满意的结果。实验分析证明，用煤矸石废弃物制备聚合氯化铝，具有经济上的可行性。106 2.4市场定位公司市场定位的策略是创新定位。聚硅酸铝铁作为新型絮凝剂其市场尚未被占领，且有潜在市场需求的位置，而我们公司的新产品聚硅酸铝铁正是填补了市场上低污染、低成本、高效能产品的空缺，并将会进行不断的创新。我公司拥有先进的技术，且在申请专利；经济上，产品原材料为价格低廉的煤矸石，成本较低；由于絮凝剂为消耗产品，水处理量逐年增加，所以有充足的市场容量。2.4.1产品定位：高效能、低价位由于是企业生存需要产品，使用量大，所以其效能好坏即为产品应考虑的首要问题之一。高效能的产品定位就给消费者吃了一枚定心丸，满足了他们对产品的最根本要求。聚硅酸铝铁具有良好的絮凝性能，水处理过程中避免了铝残留，不造成二次污染，因此是饮用水处理的优选絮凝剂。目前市场上絮凝剂价格层次不齐，消费者对价格具有一定敏感度。公司产品成本比一般企业的絮凝剂生产低100-200元/吨。产品市场售价仅2500元/吨、1200元/吨，远低于目前广泛使用的絮凝剂。单一的产品定位并不一定会给顾客留下深刻影响，既高效又便宜，两大优势强强联合，性价比高的产品必将吸引大批客户。2.4.2企业定位：诚信、创新、环保（1）诚信：诚信是企业的立基之本。我公司诚信体现在:对内注重对员工的诚信教育；对外注重与客户、投资者、原料供应商、科研机构等合作单位建立互信。（2）创新：创新是企业发展的灵魂。作为一个生产型企业，产品研发是企业创新的重要内容。公司将建立完善的产品研发体系，从“思想、组织、制度、资金、人员”上全面创造一个“重视研发、支持研发、以研发取胜”的氛围，将新产品的研发放在公司发展的战略位置。同时在售后服务、营销策略、物流管理等方面融入创新思维，建立务实高效的企业发展战略。（3）环保：环保是企业履行社会责任的重要途径。环保不仅仅是公司名称中的一个词，更是一份沉甸甸的责任，具体体现在以下五个方面：（一）公司产品本身就是服务于环保，因此生产高效、低廉的产品就是支持环保，履行责任。106 （二）追求技术革新，推行清洁生产。公司将认真做好三废处理，坚持达标排放，同时在产品包装上采用“绿色包装法”，最大限度的减少对环境的不良影响。（三）加强企业员工的环保教育，将企业的环保承诺落实在企业员工的一言一行中，倡导无纸化办公、绿色出行、节约水电等。（四）公司将把品牌推广与环保教育相结合，在树立公司形象的同时，提升公民环保意识。公司将与环保部门、民间环保组织合作，大力宣传环保，参与或赞助环保活动，努力向社会大众普及环保知识。（五）公司将始终把工业固体废物——煤矸石作为主要原料，以指导生产和技术研发，从而实现增加公司产量与减少固废污染的等价。2.4.3竞争定位：技术先进、原料低廉公司依托完善的科研机构，保持行业中的技术先进性。充分发挥原材料价格低廉的优势，生产物美价廉的产品。2.4.4消费者定位公司将紧跟政策导向，加大与国有企业的联系。公司制定了包括国有企业、知名企业和新兴企业在内的优选企业，并建立个性化的营销机制，采取深度营销和一对一营销等营销手段，适时启动营销追踪系统，建立客户档案，保证与客户长期友好的合作关系。第三章产品与技术3.1技术描述及技术持有3.1.1聚硅酸铝铁技术介绍XX公司以合肥学院“利用煤矸石制备聚硅酸铝铁絮凝剂”技术（专利受理号201010131669.6）为依托，根据酸融原理，利用工业盐酸溶解煤矸石中的铝铁有效成分，生产新型无机高分子水处理剂聚硅酸铝铁。该技术要点为：煤矸石经焙烧预处理，用盐酸溶解其有效成分，再与聚合硅酸混合反应，制得液体絮凝剂聚硅酸铝铁。聚硅酸铝铁是一种新型复合无机高分子絮凝剂，其性能优越，应用范围广泛，稳定性好106 。该技术所用的原料煤矸石是我国主要的工业废渣之一，不仅成本低廉，而且解决了煤矸石大量堆存污染环境的问题，实现以废治废和资源的再利用。可见，该技术将会产生显著的经济效益、社会效益和环境效益，具有较好的市场价值。本技术持有权为合肥学院。3.1.2聚合氯化铝技术介绍XX公司拟从山东省化工研究院购买其专利“利用煤矸石、铝土矿、高岭土等生产聚合氯化铝”，该技术采用酸浸中和两步法生产高效净水剂聚合氯化铝。该技术要点是煤矸石经粉碎、焙烧和球磨等物理处理后，通过酸溶、中和以及聚合熟化得到液体聚合氯化铝产品。聚合氯化铝是目前国内外公认的优良净水剂，在国内净水剂市场上占据主导地位，拥有国内净水剂市场的60%以上。该工艺设备无特殊要求，投资少，操作安全，简便，产品质量稳定可靠，生产过程基本无"三废"排放，综合技术居国内领先水平。该技术以煤矸石为原料，具有很好的经济和环境效益。本技术持有权为XX公司。3.2生产工艺3.2.1聚硅酸铝铁生产工艺（资料来源：“利用煤矸石生产聚硅酸铝铁絮凝剂”专利鉴定材料）106 3.2.2聚合氯化铝生产工艺3.3产品状况絮凝剂在现代水质控制和净化处理过程中占有十分特殊而重要的地位，其作用机理是在水质预处理阶段，将水中稳定分散的微细污染物转化为脱稳状态并且积聚成便于分离的凝絮、絮凝体或絮团。在近代水处理技术中，絮凝剂广泛应用于除浊、除色、除臭味、除藻类、除细菌病毒、除铁锰及重金属、除硅、软化、除天然有机物、除有机有毒物、除氮磷、除油脂及石油、除表面活性剂、除染料、除纤维等。综上，絮凝剂作为水处理过程中不可或缺的药剂，具有很大的市场需求，随着我国环保事业的快速发展，絮凝剂市场将拥有更加广阔的前景。3.3.1产品特征及性能（一）聚硅酸铝铁聚硅酸铝铁是在聚硅酸和传统铝盐、铁盐絮凝剂的基础上发展起来的新型复合无机高分子絮凝剂。它是依据协同增效的原理将铝盐和铁盐引入到聚硅酸溶液中的方法制备而成，药剂既克服了铝盐絮凝剂对pH敏感，残余铝量较大，又克服了铁盐絮凝剂出水有残色的缺点，是一种沉降速度快、残余少的聚合物。其水解产物使水中杂质脱稳并形成一定的离子，同时高聚合度的聚硅酸起吸附架桥作用，在下沉过程中又进行网捕，故而具有高效的混凝性能。与此同时，铝、铁金属离子还有抑制并延缓硅酸凝胶的作用。106 研究表明聚硅酸铝铁混凝效果与传统的高效絮凝剂聚合氯化铝相当，但在沉降速度、污泥体积等方面要优于聚合氯化铝，且生产成本比聚合氯化铝低，而且对印染废水、钢厂废水、含油废水都有很好的处理效果，因此，在工业用水的预处理、各类工业废水的处理和生活污水、污泥的处理等方面有着广阔的应用前景。综上，聚硅酸铝铁是一种性能优异的新型水处理剂，极具市场潜力，但由于目前市场化水平较低，其占领水处理剂市场尚需时日，因此XX公司将聚硅酸铝铁定位为推广产品。一方面，向客户推荐促使其被更多客户接受，增加其市场占有率；另一方面，加紧工艺改进，促进其从小规模生产到工业批量化生产的过渡。（二）聚合氯化铝聚合氯化铝是目前世界上技术成熟、市场销量大的絮凝剂，已有逐步取代传统絮凝剂的趋势。工业上最大的用途是作水处理絮凝剂，具有混凝性能好、絮体大、用量少、效率高、沉淀快、适宜范围广等优点，比传统的絮凝剂用量可减少1/3—1/2，成本可节省40％以上，已成为国内外公认的一种优良净水剂。主要用于净化饮用水和给水的特殊水质处理，如除铁、除镉、除氟，除放射性污染、除浮油等，还用于生活污水、工业废水、污泥处理中。近年来，聚合氯化铝已发展成为技术成熟、市场销量大的净水剂，并有逐步取代传统净水剂的趋势，是国家“十五”规划重点发展的环保产品之一。（资料来源：中国化工报）聚合氯化铝作为性能优秀的无机高分子絮凝剂，市场占有率高，技术成熟，在一个相当长的时间里仍是絮凝剂市场的主流产品，因此，XX公司在成立之初将以聚合氯化铝作为主打产品，积极拓展市场，积累公司资本，为公司长远发展奠定坚实的市场和资金基础。3.3.2产品理化性质（一）聚硅酸铝铁简称PSAFC，是一种针对聚铝和聚铁絮凝剂在使用中存在的不足而开发的新型无机高分子絮凝剂，该絮凝剂综合了聚硅酸粘结聚集吸附以及架桥效能和铝盐絮凝剂絮体大、脱色性能好，铁盐絮凝剂絮体密实、沉降速度快等特点，具有较强的架桥吸附性能，在使用过程中可以不受水中杂质的影响且投加量少。液态产品是一种黄色液体，有效浓度为6%左右，密度为111～112，pH值2～3；固态产品则为黄色粉末。在通常条件下,组分带正电荷,具有一定的贮存稳定性,106 平均分子量为20～40万道尔顿。（二）聚合氯化铝简称PAC，产品有液体和固体两种。液体呈淡黄色或无色透明液，但实际色泽因含杂质及盐基度大小不同而异，固体PAC色泽与液体类似，其形状也随盐基度而变。PAC味酸涩,易溶于水并发生水解,能与酸发生解聚作用,生成正铝盐,与碱作用生成氢氧化铝沉淀或铝酸盐。聚合氯化铝(PAC)是一种高性能无机高分子絮凝剂,具有分子结构大,吸附力强，凝集力强，形成的絮体大，沉降快，投加量少等特点。3.3.3独特性能（一）聚硅酸铝铁1聚硅酸铝铁絮凝剂兼备铝、铁盐吸附力强、脱色性能好和聚硅酸良好的吸附、网捕作用，处理后水中残铝量低，避免了二次污染，有效保障了饮用水安全。2PSAFC适用的pH范围宽，为5～12。3与其它净水剂相比，净化效果非常好，不但沉降速度快而且去除率也达到了90%以上，尤其对废水的pH值在6～8具有更好的沉降效果。4同其它净水剂相比，聚合硅酸铝铁具有用量少、沉降快、稳定高效的优点，适合于工业化生产。5聚硅酸铁铝同时具有电中和凝聚及吸附架桥作用，具有混凝效果好、原料来源广、价格便宜、处理后水中残留物少等优点。6聚硅酸铝铁的聚铝、聚铁与聚硅酸的协同作用更有效地实现了印染废水的脱色、除CODCr，适合处理印染废水。（二）聚合氯化铝PAC是目前技术最为成熟，市场销量最大的絮凝剂。PAC使用时具有絮体形成快、沉淀性能好，水中碱度消耗少，特别是对水温、pH值、浊度和有机物含量变化适应性强等优点。聚合氯化铝由于用量省、净化效能高、适应性宽等优点，比传统絮凝剂用量可节约2／3上，成本节约40％以上，因此在国内外已得到迅速地发展。3.3.4应用范围（一）聚硅酸铝铁106 聚硅酸铝铁具有良好的絮凝性能，水处理过程中避免了铝残留，不造成二次污染，因此是饮用水处理的优选絮凝剂。同时，聚硅酸铝铁絮凝剂性能优异，处理成本低，在工业用水的预处理、各类工业废水的处理和生活污水、污泥的处理等方面有着广阔的应用前景，并且可以广泛应用于石油开采、造纸、采矿、纺织印染、日用化工等水处理领域。在特殊水质处理上，聚硅酸铝铁在处理蒽醌型分散染料与工业印染废水显示了良好的应用前景。用于铬黑T废水处理，脱色率达到97%以上。（二）聚合氯化铝聚合氯化铝能除菌、除臭、脱色等，其在工业上最大的用途是作为水处理净水剂。在城市、工业给水处理方面，它适用于任何水源水质的处理及循环净化过程，尤其在微污染较严重的各种源水的处理，低温低浊低碱度源水的处理，纯净水的预处理以及火力发电厂、钢铁厂等给水净化处理等方面，水质浊度去除率可高达95—98%以上。目前在油田回注水、炼油厂，机械加工厂的含油废水处理，洗煤、印染废水的除浊脱色处理，制药、造纸废水除浊除COD的处理，冶金、制革的除浊去除重金属的处理过程中，聚合铝都已得到了广泛地应用。3.4产品安全用于生产聚硅酸铝铁的煤矸石，要先进行初筛，保证其主要元素含量符合工艺需要，对有不合要求的煤矸石要立即去除。煤矸石在储存时，应保持环境干燥，做好防火工作。化工类原料，如盐酸、硫酸等要严格按照国家化学用品标准进行采购，以确保原料的质量，绝不使用任何劣质原料。絮凝剂中的稳定剂严格遵守国家标准，生产过程中各个环节要严格按照国家安全要求和技术要求进行操作，以保证产品的最佳性能。包装前对每批产品进行质量安全标准检查，达到国家GB15892-2003标准后，方可包装出厂。3.5工业三废处理作为环保型企业，保护环境将是我们不变的追求。因此，我们详细评估了企业生产过程中所产生的三废，通过优化工艺，增加环保设备等方式，消除污染，同时做好废物的循环利用。106 3.5.1生产过程中的废物废水：生产工程中，没有废水产生，但在沉降过滤时，过滤后的滤渣还会渗出少量滤液，滤液酸性较大，应注意对其收集，并使其重新参与到续反应中，既节约资源又防止污染的发生。废气：在焙烧阶段，由于硫铁矿的存在，会产生一定量的二氧化硫，但由于二氧化硫浓度较低，不宜回收，故采用低浓度二氧化硫烟气脱硫系统，消除其对空气造成的危害。废渣：工艺设计的一大特点就是充分利用煤矸石中的有效成分，除了铝铁，还有硅元素，因此工艺中产生的第一批废渣将在处理后继续参加反应，最终产生的废渣是生产的主要废物。3.5.2三废综合利用企业三废主要是废渣，也就是煤矸石通过一系列反应后的产物，其元素组成与煤矸石一致，但铝、铁、硅等元素含量下降，废渣呈碱性，由于其产量较大，必须找到合理的利用途径，防止其污染环境。研究发现，废渣粒度很小，便于再利用，经过考察确定利用途径。途径一：制砖。废渣可以用来制作新型建材,如承重与非承重空心砖、加气砼、砼砌块。矸石建材质轻、隔热隔音效果好,不仅减轻了建筑物的重量，并且又是免税产品,对建设节能型房屋有利。途径二：产水泥。废渣可替代黏土配料烧制普通硅酸盐水泥、快硬硅酸盐水泥、煤矸石炉渣水泥等。用作水泥原料的矸石渣，其生产过程与生产普通水泥基本相同。途径三：改良土壤。利用矸石渣的碱性及其中含有的多种微量元素和营养成分，可将其用于改良土壤，调节土壤的酸碱度和疏松度，尤其是治理酸雨区的酸性土壤，并可增加土壤的肥效。具体实施时,要查明土壤的化学成分和性质,并在其中掺入一些有机肥料，即可有效改良土壤结构，增加土壤疏松度和透气性，提高土壤含水率促进土壤中各类细菌新陈代谢，丰富土壤腐殖质，使土地得到肥化，促进植物生长。公司将与制砖厂、水泥厂、肥料厂等单位建立合作，实现废渣的有效利用，促使其无害化和资源化，实现较好的经济效益和环境效益。106 3.6新产品研发科学技术是第一生产力。技术创新、产品创新是公司发展的不竭动力，也是企业的核心竞争力。一个持续快速健康发展的优秀企业，必须保持强大、高效的科研能力。3.6.1对新产品研发的重视XX公司深知新产品研发对自身的重要性，高度重视新产品的研发。公司从董事长到普通员工都非常清晰的明白：技术优势是企业在激烈竞争市场上处于有利地位的主要原因。作为一个学习型创新企业，公司上下都充分重视研发，讲求研发，整个公司具有浓厚的研发氛围。3.6.2公司的研发机制在组织结构上，公司在精炼的部门中，专门设立了“技术研发部”，从事新产品的研发，产品技术问题的解决，产品性能的提高，为公司的长远发展制定技术开发及研究计划，并负责管理公司研发队伍。在奖励制度上，公司致力于建立积极有效的科研开发管理体制，制定相应的措施，奖励在新产品研发工作中做出突出贡献的员工和部门。在资金投入上，公司每年会拿出公司营业利润中的部分资金作为研发基金，该项基金将全部用于产品的研发，始终保证足够的资金投入。在研发人才上，公司有技术精良的外脑为公司的长期发展保驾护航，同时公司会引进高素质研究人员，与部分高校合作，借其实验平台，为公司不断的开发适应市场需求的新产品。总之，公司将从“思想、组织、制度、资金、人员”上全面创造一个“重视研发、支持研发、以研发取胜”的氛围，将新产品的研发放在公司发展的战略位置。第四章物流管理化工货物与普通货物的物流相比具有易燃、易爆、有毒和腐蚀性等特性，这导致了其生产、仓储、运输的特殊性和安全管理的重要性。106 面对越来越多的危险化学品运输事故及其造成的严重社会危害，专业的物流管理技术就显得尤为重要。同时，现代物流通过供应链概念的建立对企业供产销全过程进行了有效的计划和控制，从整体上做到生产体系设计和运营的最优化，在利用现代信息技术的基础上，实现了货物流、资金流和信息流的有机统一，降低了社会生产总成本，使供应商、消费者达到双赢的目的。出于对社会的责任和对利益最大化的追求，我公司成立物流部。4.1物流战略重点体现物流的科学性和经济性。1、科学性，即物流的现代化，要求能将现代科技成果联结成物流大系统。所以，这种科学性不但反映本身的科学技术水平，还表现在协调与适应的能力方面，使综合的科技水平最优。2、经济性，物流过程不象深加工那样引起产品的大福度增值，即使通过流通加工等方式，增值也是有限的。所以，物流费用多开支一分，就要影响到一分效益，但是，物流过程又必须大量投入消耗，如不注重标准的经济性，片面强调反映现代科学水平，片面顺从物流习惯及现状，引起物流成本的增加，自然会使标准失去生命力。争取做到物流工作的“多快好省”。即要求物流工作量多，运输速度快，管理质量好和人力、财力省。4.2厂房选择合肥市经济技术开发区4.1.1交通便利公司选址主要基于三点考虑：一、客户市场：合肥地区是重要的絮凝剂消费区，是公司前期重要的市场；二、原料采购：公司生产需要大量的盐酸和氢氧化钠，而合肥市是重要的氯碱化工基地，同时，合肥市经济开发区内通合肥至淮南煤矿的铁路专用线，方便获取原料煤矸石。三、技术支持：合肥是我国四大科教基地之一，技术创新氛围浓厚，为我公司技术研发创造了良好的外部条件。4.1.2煤电水供应充足106 表3供水价格表（资料来源：合肥市经济开发区政府网站）表4供电价格表大工业用电价格基本电价类　别单　位价格（元）变压器容量千伏安·月28最大需量千瓦·月38电度电价类　别单　位高峰平段低谷7、8、9月其它月份1-10千伏元/千瓦时 0.9512 0.8958 0.602 0.374735千伏元/千瓦时 0.9267 0.8728 0.587 0.3659110千伏元/千瓦时 0.9023 0.8499 0.572 0.357220千伏元/千瓦时 0.886 0.8346 0.562 0.3511注：高峰：09:00~12:0017:00~22:00平段：08:00~09:0012:00~17:0022:00~23:00低谷：23:00~24:0000:00~08:00    （资料来源：合肥市经济开发区政府网站） 4.1.3土地资源经开区工业项目土地使用权出让年限为50年。按照国家规定的工业用地最低出让价格，开发区内一类工业用地384元/平米，二类工业用地230元/平米。土地转让按土地的评估价格的4％征收土地契税。按此标准我公司将使用300万作为土地使用费，145万建设厂房。（资料来源：合肥市国土资源局网站）4.1.4市场的可接近性106 针对合肥及周边地区。（地图）注：A、B为自来水厂。4.1.5政府政策为进一步做好国家级创业型城市创建工作，2009年7月25日，合肥市政府出台文件，就本市三年鼓励创业促进就业工作提出明确意见。相关条款有如下所述：对高校毕业生等依法兴办实体的，自工商行政管理部门登记注册起3年内，免收工商、卫生、民政等涉及管理类、登记类和证照类的各项行政事业性收费。对毕业2年内的高校毕业生和中等职业技术学校毕业生在合肥创业的，免收劳动人事代理等费用，免费享受创业项目、创业培训、信息咨询等联动服务；对毕业2年内的高校毕业生和中等职业技术学校毕业生到各级政府和创业园区创建的科技企业孵化器创办、领办科技企业，3年内免交房租。对毕业2年内的高校毕业生和中等职业技术学校毕业生等依法兴办实体的，除免收相关行政事业性收费外，还免缴物管费、卫生费等管理性费用，减半缴纳场地费，适当减免水电费，减免部分从减半缴纳的场地费中支付。4.3厂房内部结构106 工厂布置是指工厂范围内，各生产手段的位置确定，各生产手段之间的衔接和以何种方式实现这些生产手段。具体来讲，就是机械装备、仓库、厂房等生产手段和实现生产手段的建筑设施的位置确定。这是生产物流的前提条件，应当是生产物流活动的一个环节。在确定工厂布置时，单考虑工艺是不够的，必须要考虑整个物流过程。4.4采购：4.4.1采购方式：电子采购（建立本企业自己的电子采购平台）表5电子采购流程图4.4.2采购宗旨：高质量,低成本4.4.3采购流程：1、采购需求计划：初期根据本企业的初期战略目标和经市场调查后内外顾客需求制定，中期和成熟期根据本企业的发展现状、内外顾客需求、生产能力和采购容量制定采购计划，后期根据初期、中期和成熟期采购情况、年度或阶段生产计划、企业的现状及生产能力进行采购方案的制定。2、106 寻求供应商：原料煤矸石的供应商定位于淮南煤矿厂商。先通过网络与厂家取得联系后派去专业的技术人员对有意向合作的厂家的原材料进行考察，然后通过专业的采购人员与之进一步交流，最终取得合作，并签订法律合同和合作的各项维护双方相关利益的协议，防止供应中断。3、发出采购订单：通过电子平台输入采购订单并签定采购合同。4、物料的入库及验收：先卸货，再进行验收，验收合格后办理入库登记及财务结算。5、评价总结：业务员对本次采购过程进行总结，找出其中的不足加以改善。4.4.4电子采购优点：1、在买方和卖方很容易实现双向通信交流。2、通过电子目录可以改进供应商服务，也可以向采购方通报他们从其它地方很难知道的产品，这样，采购方和供应商之间的合作关系得到进一步发展。3、供应商可以通过调整价格和重新包装产品来响应市场的变化和需求。4、实质性的消除了使用者从查目录提出采购申请到订单正式下达的缓慢进程。4.4.5电子采购不足及解决方案：1.法律不健全。由于电子商务在美国出现时间也不过十多年，在中国出现时间更短，因此相应的法律更加不健全，在电子商务方面比较权威的法律法规主要是2005年4月1日起实行的《中华人民共和国电子签名法》和2005年12月26日起实行的由中国人民银行制定的《电子支付指引》。2.对企业要求较高。它是企业内部一种信息化的建设，需要大量的资金，对于一个刚兴起的企业来说，这方面的投资显得偏高，但电子采购确实可以降低采购成本，对于一个企业发展来说是非常有利的。对于以上两点，虽然短时间内凭我们一己之力无法解决，但是电子采购以其高效、公开的优势，终将成为采购市场的主流；遵循规律，相关法律法规也会逐渐完善。所以采用电子采购，其利必大于弊。3.对采购队伍素质的要求较高。主要针对采购人员的计算机水平和网络环境下的商务知识与技能进行电子采购方面的培训。4.电子采购还是一个自由的“完全竞争”市场。由于电子商务的产生与发展时间都还短，很多网站的虚假信息普遍存在，这就需要我们采购人员在各方面都调查清楚地情况下进行采购。106 4.5生产物流4.5.1生产物流坚持原则：1物流过程的连续性——物料顺畅、最快、最省地走完各个工序，直到成为产品。2物流过程的平行性——各个支流平行流动。3物流过程的节奏性——生产过程中各阶段都能有节奏、均衡地进行。4物流过程的比例性——考虑各工序内的质量合格率，以及装卸搬运过程中的可能损失，原料组份在各工序间的比例，形成了物流过程的比例性。5物流过程的适应性——企业生产组织向多品种、少批量发展，要求生产过程具有较强的应变能力，物流过程同时具备相应的应变能力。4.5.2生产物流结点设置原则：1尽量减少储存型仓库。2衔接型仓库（中间仓库）：管理方法与调整技术并用解决这一问题。从技术方面来讲，现在采用的看板方式和物料需求计划方式(MRP方式)可解决这一问题，以达到生产物流的优化。4.6仓管与库存4.6.1原则1存放环境要求：温度在20℃-25℃，相对湿度50%左右。2絮凝剂存放在远离发热物件的地方，不让阳光直接照射到外箱上面。3把絮凝剂远离地面，不放置在地上或紧贴墙体，这样会导致絮凝剂吸收湿气。放在距离地面10到20厘米货架上，禁止再存放其他危险化学品。4液体絮凝剂保质期为12个月。固体产品保质期为18个月。4.6.1流程：（一）入库管理1.安排仓位：仓储方式：货跺倾斜式+架上平台(见图表2)，便于叉车作业，缩小叉车的回转角度，提高作业效率，同时由于絮凝剂产品对防潮要求高，空间利用率扩大利于通风且防潮性能好。106 2.核对单货，登记准确：仓库管理人员进行货物数量等信息的核对并认真、正确的登记。3.装卸规范，堆放标准：合理、牢固、定量、整齐、节约、方便。（二）库内管理1.仓库管理人员定期检查成品和设备，及时维护仓库的清洁及安全；2.统计汇总各项运作，如果出现不规范及不标准情况要及时上报，调整并作出记录。（三）出库管理货物出库手续齐全，出库货物数量准确，装卸规范，堆放符合标准，做好出库货物单据的保存及归档。（四）车队。利用租车形式。及时，方便，节约成本。4.7包装与搬运4.7.1标识1、产品包装的外表面上标志应符合GB7718的规定。2、外包装包涵信息：包装应明确标明：产品名称、生产厂商、地址、联系方式、邮编、E-mail、生产日期、规格、净含量、安全注意事项、商品名及注册商标带（R）、条形码。4.7.2产品包装液体产品可用清洁、耐酸碱的专用储罐(槽车)或聚乙烯塑料桶包装、运输。固体产品用内衬聚乙烯塑料袋的塑料包装袋包装。产品应储存在阴凉、通风、干燥、清洁的库房中。运输过程中，要防雨淋和烈日暴晒，应防止潮解。装卸时要小心轻放，防止包装破损。包装的产品应附有产品合格证。产品合格证应符合GB/T14436的规定。外包装必须牢固，并有“小心轻放”、“堆码层数”等警示标志，标志应该符合GB191的规定。采用人性化包装，以“3R+1D”为包装原则，即减量化、重复使用、再生利用、可降解的原则，推行中国式的“绿色包装法”，并对包装废弃物的处理方法以及包装材料的安全性、对人体健康保障方面进行规范。4.7.3运输106 使用叉车、挂车、输送机、回转货架等工具。运输工具必须清洁干燥，避免与有害物质混运，运输中应防止雨淋和日光暴晒。运输、装卸时要轻放，防止包装破损和污染。表6现代企业自营物流组织结构图4.8物流服务物流服务基本要素：1.能提供给顾客需要的产品或服务2.能在顾客期望的时间内将产品或服务传递到顾客手中3.所提供的产品或服务的质量能符合客户的期望第五章市场分析5.1行业概况　106 目前在国内外污水处理工艺中,絮凝沉淀法作为一种简便、高效、投资小的污水处理方法,不仅可以有效地降低处理水的浊度和色度、去除多种高分子有机物和某些重金属离子(汞、铅等),而且能够改善污泥的脱水性能,因此被广泛采用。无机高分子絮凝剂自60年代开发以来，因其混凝效果较好,价格相应较低，而有逐步取代传统铝盐、铁盐等无机絮凝剂，成为主流水处理剂的趋势。目前在中国、日本、美国、俄罗斯和西欧等国家及地区都有一定规模的工业化生产，产品质量也较稳定。在我国絮凝剂市场上，传统絮凝剂的用量仅占20%，而无机高分子絮凝剂的用量则占80%以上。（资料来源：持续中国网）随着国家对污水处理行业的重视程度日益提高，污水处理市场的市场潜力也不断增加。根据原国家环保总局"十一五"规划的污水处理目标，到2010年，中国的污水处理率要达到70%。以此计算，中国未来的污水处理率每年将提高3.6个百分点。另据国家建设部估计，"十一五"期间，在污水处理方面的投资将达到3000多亿元。其中，城市污水改造工程共涉及投资836亿元。污水处理市场十分巨大，污水处理行业发展已进入快车道。随着国家4万亿进入基础建设，市政污水处理工程相继运行，国家环保力度在加强，絮凝剂作为消耗品，市场需求量是相当乐观的，只要我们努力，定能作出很好的业绩。（资料来源：中国新闻社）5.2产能情况5.2.1产业总体规模近年来，我国聚合氯化铝行业发展迅速，生产企业已达到500家以上，2005年产能达17万吨/年(以氧化铝含量30%固体产品计)。但生产企业规模偏小，年产量以2000～5000吨居多；且产业发展区域特征明显，主要分布在河南、山东、江浙等地区，在河南巩义地区已形成了基地式的产业群，年产量占全国的50%以上。我国拥有丰富的原料来源，使聚合氯化铝生产成本相对较低。（资料来源：中国市场调查研究中心）目前国内市场中聚硅酸铝铁的生产销售企业并不多，但作为一种新型无机高分子絮凝剂，优良的性能和较低的处理成本，满足了更严格污水处理效果的要求，因而其产业规模必将不断扩大。5.2.2产品结构变化106 当前，世界水处理剂产业正趋于向复合化、高效能、多功能、低毒无公害的绿色产业方向发展。适用、高效、安全与经济将是评价无机高分子絮凝剂质量好坏的关键性指标。无机高分子絮凝剂的研制与开发大致经历了以下4个阶段：(1)聚合铝、聚合铁或聚硅酸；(2)在聚合铝、聚合铁或聚硅酸中引入单种金属离子Al或Fe；(3)在聚合铝、聚合铁或聚硅酸中同时引入两种金属离子Al和Fe；(4)在聚合铝、聚合铁或聚硅酸中引入多种金属离子Al、Fe、Mn、Ca等。5.3原材料市场5.3.1概述煤矸石是煤炭开采、洗选加工过程中产生的废弃岩石，约占煤炭产量的20%左右。煤矸石是目前我国排放量最大的工业固体废弃物之一，每年排放近1×108t，约占煤炭年产量的10%左右，目前已累计堆积30×108t以上。煤矸石的长期存放，不仅占用大量土地，而且对环境有较严重的污染。由于煤矸石的主要成分是高岭石、蒙脱石、伊利石等矿物质，其主要化学成分为：SiO2占50%-60%，Al2O3占15%-35%，Fe2O3占3%-5%。因此，用煤矸石制备化学絮凝剂是一条经济有效的利用途径。（资料来源：“利用煤矸石生产聚硅酸铝铁絮凝剂”专利鉴定材料）5.3.2主要供应源煤矸石供应源：XX省淮南煤矿区淮南矿区地处长三角经济发达区腹地，面积1571平方公里，煤炭储量占XX省的74%、华东地区的50%，1200平方米以上约300亿吨。随着淮南市煤炭开采能力的加大，煤矸石的数量也在不断加大。目前存量约2000万吨，占地1225亩，预计年排放量将达到1500万吨。淮南矿区煤矸石中Al2O3的质量分数可达25%-35%，属富铝矿石，且富含SiO2和一定量的Fe2O3。研究表明，该地煤矸石是生产聚合硅酸铝铁的理想材料。Hcl供应源：Hcl作为公司产品主要原料，我们选择省内以氯碱化工为基础，的综合性化工企业和XX省大型的氯碱企业——XX氯碱化工集团、合肥四方化工有限公司为原料供应商。5.3.3产业政策106 煤矸石的综合利用是一项长期的技术政策。实行优惠政策，促进煤矸石的综合利用主要包括煤矸石利用给予税收减免；鼓励各种所有制经济主体参与煤矿矸石综合开发利用；支持煤炭企业的重大煤矸石利用项目。煤矸石综合利用坚持“因地制宜，积极利用”的指导思想，将资源化利用与企业发展相结合，资源化利用与污染治理相结合，实现经济效益、环境效益、社会效益的统一。5.4 消费市场5.4.1絮凝剂消费市场构成我国是一个缺水严重的国家，人均淡水资源占有量2200立方米，仅为世界平均水平的1/4，在世界上名列121位，被列为世界上十三个贫水国之一。同时，污水处理能力差、水资源污染严重的现状又进一步加剧了我国水资源短缺的问题。根据原国家环保总局发布的《2006年国家城市环境管理和综合整治年度报告》，全国600多座城市污水处理厂城市生活污水集中处理率仅为42.55%，有200个城市生活污水集中处理率为零。根据建设部数据，到2006年全国仍有278个城市没有建成污水处理厂，有30多个城市50多座污水处理厂运行负荷率不足30%，一部分建成的污水处理厂没有充分发挥效益。目前国内工业水的重复利用率不到70%，工业废水处理率也不到80%，同国外发达国家相比差距较大，因此絮凝剂在国内水处理领域还有很大的发展空间。絮凝剂的销售市场主要是饮用水、城市污水、工业废水和一些生产工艺废水，其中造纸厂工艺用水和后段废水处理是絮凝剂产品的最大用户，约占絮凝剂总需求量的35%，饮用水和市政污水约占总需求量的30%，其他工艺用水和工业废水约占20%。5.4.2消费群体我公司面向的消费群体包括：各级污水处理厂，自来水厂，企业污水处理站，火力发电厂等。具体消费者例如：芜湖市朱家桥污水处理厂肥东县污水处理厂XX正大环境工程有限公司蔡田铺污水处理厂106 巢湖市污水处理工程有限公司合肥市自来水公司黄山区伊凡特污水处理有限公司蒙城县清流污水处理厂合肥发电厂安庆首创水务有限责任公司凯发污水处理（明光）有限公司马鞍山中铁水务有限公司5.4.3主要消费群体消费量我们根据合肥市环保局统计的2008年XX省各市污水排放量，分析计算出絮凝剂使用量。公司发展阶段立足于XX省，产品销售销售市场前景广阔。行政区工业废水排放量(万吨)城镇生活污水排放量(万吨)废水排放总量(万吨)絮凝剂用量（吨）XX省66290.7298106243.1821172533.911934506.7824合肥市2093.289119160.672521253.96164250.7923芜湖市4164.72596214.858610379.58452075.9169蚌埠市6854.40926640.0813494.48922698.8978淮南市6271.87465732.83612004.71062400.9421马鞍山市9478.37254211.910213690.28272237.8057淮北市1651.74424029.65681.34421136.2688铜陵市4222.18873158.717380.89871476.1797安庆市4699.00278837.3813536.38272707.2765黄山市1842.1023933.245775.3421155.0684滁州市3928.67225928.37669857.04881971.4098阜阳市2955.84298691.117211646.96012329.3920　（来自：合肥市环保局）5.4.3对产品发展的建议106 客户问卷调查及问卷分析，见附件。5.4.4消费市场预测分析据合肥市环保局统计，2007年和2008年XX省污水处理厂设计新增处理能力分别为12.5万吨／日、52万吨／日，增长率为316％；城镇生活污水处理量分别为38305.4841万吨、52722.44万吨，增长率为37.63％；工业废水处理量为79951.4164万吨、104523.4139万吨，增长率为30.73％。污水处理厂数分别为26座、29座，增长率为88.46％。由上可见，随着社会现代化水平的日益提高，人们对于环境质量要求的提高，水处理量将不断加大，处理效果要求不断严格，絮凝剂使用量必将不断加大。若废水排放量按30%的年增长率增长，那么絮凝剂的使用量增加，也将使我公司的产品销售量具有很大的提升空间。第六章竞争分析6.1替代品 随着人们对生态环境的日益关注，对絮凝剂研究的不断深入，新型絮凝剂，或絮凝剂替代品将涌现市场，例如：拥有良好生物兼容性和生物降解性的“绿色”絮凝剂。但是此类产品进入市场还需要相当长的时间，因而公司只要抓住市场机遇，迅速构建完善的销售渠道，扩大产品市场占有率，会有很快的发展。同时我们的研发部门也将敏锐地把握市场需求的变化方向，不断提高产品性能，以适应未来挑战。6.2产业竞争我国现有近百余家絮凝剂生产厂，年总产量约30万吨，但大多为粗放型小规模的乡镇企业，并未出现垄断型企业。企业多、产值低，工艺技术落后、高能耗、重污染、低品位是目前我国无机高分子絮凝剂生产存在的普遍而突出的问题。106 目前生产聚合氯化铝的企业较多，主要在山东、河南一带；生产聚硅酸铝铁的企业寥寥无几，目前我们所了解到的生产企业有两家：巩义市佰科水处理材料有限公司、巩义市佰科水处理材料有限公司。其规模较小，且聚硅酸铝铁并非公司主打产品。由此可见聚硅酸铝铁在絮凝剂市场中还是一个新新产品。目前的状况对于我们新成立公司迅速进入市场，并占领市场提供了机遇。我们以先进工艺技术生产出高品位的絮凝剂，加之优良的营销策略，不断提高市场占有率，建立品牌效应，在絮凝剂行业逐步站稳脚跟。6.3SWOT分析6.3.1竞争优势（S）技术技能优势：低成本生产方法：我公司生产的聚硅酸铝铁、聚合氯化铝的原材料均来自煤矿生产过程中产生的废渣——煤矸石。成本比一般企业的絮凝剂生产低100-200元/吨。产品市场售价仅2500元/吨、1200元/吨，处理每吨污水只需0.9元，远低于目前广泛使用的絮凝剂。领先的革新能力：与高校研究机构开展深度合作，建立合作共享机制，推动产学研的结合；依托高校实验室和研究机构建立相应技术研发中心。人力资源优势：在公司产品研发、技术革新领域拥有专长的职员；长期合作的高校科研机构拥有雄厚的科研实力；高校毕业的大学生有很强的组织学习能力。竞争能力优势：产品开发周期短，经销商网络发达，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位。6.3.2竞争劣势（W）　　新创建的企业经营风险较大；新企业经济效益不稳定，难以吸引人才；一切从头开始，企业内外各种关系难以协调，杂事繁多；缺乏有竞争力的有形资产。6.3.3公司面临的潜在机会(O)客户群的扩大趋势：XX省将在2010年实现所有市、县都建生活污水处理厂。XX省共有17个地级市，56个县，新增的污水处理厂将大大扩大我们的客户群范围。（资料来源：合肥市环保局网站）向其他地理区域扩张：从企业分布地域来看，山东、河南地区的絮凝剂厂商占有量较为明显。民营企业数量最多,这些企业一般起点比较低，但没有任何企业占有显著的市场份额，也没有任何一个或几个企业对行业的发展具有重大的影响。所以我们在前期抢占XX地区的市场份额有很大优势，到中期将扩大生产合作商群，除XX省地区外主攻华东地区，扩大销售区域。106 6.3.4危及公司的外部威胁(T)：新竞争对手：随着国家对环境保护的不断重视，污水处理量的不断提高，对污水处理厂的新建，更多人将看到絮凝剂生产企业的发展潜力，并选择参与到絮凝剂生产的竞争行列中。第七章市场营销7.1营销计划概述公司以“诚信为本，品质第一”为营销理念。公司将积极、广泛地征取客户意见，有针对性地向各单位销售“XX牌”聚合氯化铝及“XX牌”聚硅酸铝铁。对“XX牌”聚合氯化铝的销售将在公司成立初期，作为公司主要销售产品推向市场，对于当今市场份额不大的“XX牌”聚硅酸铝铁的销售，在公司有一定实力及广泛获得信誉后，将大力向新老客户销售，表7四种主要絮凝剂对合肥市雨花塘废水的处理效果比较性能指标聚硅酸铝铁（PSAFC）聚合氯化铝硫酸铝明矾浊度去除率/﹪98.59790.486.2CODCr去除率/﹪65.861.548.752.3沉降时间/min60.065.050.050.0电导率变化＋0.27×104＋0.27×104＋0.67×104＋1.07×104混凝现象矾花大，膨松，污泥体积小，沉降速度快矾花小，多，污泥体积大，沉降速度慢矾花少且矾花大小不均矾花少，污泥体积很小，沉降速度也很慢106 结果显示自制絮凝剂聚硅酸铝铁处理雨花塘水时相比其他三种絮凝剂浊度去除率、CODCr去除率最高即处理雨花塘污水时四种絮凝剂中PSAFC对其溶解性和还原性物质混凝效果最好，且PSAFC絮凝剂处理后的水质酸性不强离子浓度增加不明显，比明矾和硫酸铝效果好，自制絮凝剂处理水矾花大、污泥少、沉降速度快有利于污水处理后期工程—污泥处理的操作，可以判定聚硅酸铝铁在不达标景观水的处理上表现出高于常规水处理剂的效果，而且利用堆废的煤矸石制备聚硅酸铝铁不但成本低，还能综合的利用煤矸石美化环境。所以聚硅酸铝铁如能投入生产运营，将会产生显著的经济效益、社会效益和环境效益，是煤矸石综合利用的一条切实可行的有效途径。从公司长远发展看，公司将以“聚硅酸铝铁”产品，作为公司专利特色营销产品，并建立品牌，迅速把握时机，占领市场。7.1.1对“XX牌”聚合氯化铝的营销公司选择合肥市作为第一年的主要目标销售市场，通过向自来水厂、发电厂、造纸厂提供污水处理剂的方式，派专业的销售人员直接与厂家联系，实现销售。公司将立足于合肥市场，利用地理优势、人脉资源、产品品质把合肥市场相关厂家做精做细，在此过程中积累销售经验，研究客户反馈信息，稳扎稳打。扩大企业和产品的影响力和知名度，为下一步打向XX其他市、县级市场作准备，并在合肥市场的基础上，打下牢固的后盾市场和品牌基础，为成功走向全国而努力。表8产品生命周期（PLM）各阶段营销战略表阶段引入期成长期成熟期产品升级战略产品创新贯穿始终公司始终保持创新意识，在新的竞争形势下，不断对产品进行创新升级，不致使建立起的品牌产品进入衰退期。并大力推出高新产品，确保在污水处理剂市场保持技术领先，产品优质。战略重心扩张市场深入市场保证市场占有率营销目标提高产品知名度追求最大市场占有率延长成熟期，开辟新市场营销支出高高（收支百分比升高）下降营销重点产品知晓信誉品牌偏好品牌忠诚度高营销方式一对一营销深度营销密集式营销价格成本加成法渗透性价格策略竞争性价格策略产品基本型为主生产高效率、确保产品品质、增加产品种类市场细分，差异化、多样化的产品及品牌广告争取早期使用者信任，建立产品知名度大量投放广告，大量营销维持品牌忠诚度106 营销追踪大量促销新老顾客促销奖励回馈顾客服务电话服务网络式售后服务上门服务7.1.2对“XX牌”聚硅酸铝铁的营销本公司生产的“聚硅酸铝铁”是一种新型的除污絮凝剂，产品是高新技术产品，主要销售地点为县级以上城市的大型自来水厂、污水处理厂、发电厂以及造纸厂等。我们选择XX本省以及华东作为产品占据市场时期的目标，采取直销的模式经营，与各家厂商签订销售合同，迅速占领市场。同时，我们会争取资金，在人口密集及工业化发达的华东地区建立基地，并与物流公司合作，建立长久的信任关系，保证交通效率，并与各大自来水厂等签订合同，建立长期的供销关系表9产品市场发展动向表打入市场“通过营销手段树立品牌”以介绍产品为主，通过一对一直销模式，确立产品短期市场通过免费试用取得产品信任占据市场“创新为赢，以质取胜”以优质高效创新型产品主打市场，赢得客户，取得效益引领市场“品牌优势，技术领先”以知名的品牌，先进的技术，增强品牌忠诚度，并以此引领市场7.2营销观念公司的存在是为了更好的服务社会，促进社会和谐发展。我们将以“品质第一、服务第一、创新节约第一”作为我们不懈努力的方向，向自来水厂、污水处理厂、发电厂以及造纸厂等提供优质的絮凝剂，为我国治理水污染出一份力，并在对顾客的销售过程中实现企业的社会价值，以及企业利润，我们将不断改革创新，回报社会。为了更好地营销，使消费者满意，也为了公司长远的发展，公司特制定出以下营销规则，每一位销售人员都要遵守此规则，并以此来严格要求自己，并实行相互监督制度，努力把公司的营销团队塑造成一支具有高素质、高战斗力的团队，以期圆满完成公司的销售任务。106 （一）诚信与公平：销售员在推销过程中，必须以诚信为本，并依据公司实际产品的功效进行推销；（二）广告方面：不做虚假或误导性广告；（三）营销销售方面：对于聚合氯化铝，深度营销，密集式有点入面；对于聚硅酸铝铁，一对一营销，点面结合；（四）定价方面：既要为消费者接受，又能保证公司的利润；（五）营销调研方面：针对市场细分中客户群的不同，分类调研。表10营销理念效果图产品质量品质服务至上顾客满意营销观念整个公司的努力不断创新提倡节约106 7.3.营销策略——企业6ps营销策略组合介绍产品（product）渠道（place）定价（price）市场细分（partitioning）促销（promotion）目标优选（prioritizing）顾客表116ps营销策略组合模式图（一）产品（product）A．公司主营的产品共有两种：1.传统絮凝剂：聚合氯化铝（PAC）2.新型阳离子无机高分子絮凝剂：聚硅酸铝铁（PSAFC）B．产品生命周期分析近年来，我国聚合氯化铝行业发展迅速，生产企业已达到300家以上，2005年生产能力达17万t/a(以30%氧化铝固体产品计)。但生产企业规模偏小，产量以2000～5000t/a居多，零星分散，大部分以聚合氯化铝为主，还生产聚合氯化铝铁、硫酸铝、其他滤材。而且产业发展区域特征明显，主要分布在河南、山东、江浙等地区，并且在河南巩义地区已形成了基地式的产业群，是全国最大的生产基地，生产企业77家，年产量占全国的30%以上。现有市场上使用的净水剂主要有聚合氯化铝、硫酸铝、聚合氯化铝铁等，其中聚合氯化铝是主导产品，占据国内净水剂市场的60%以上，也是未来净水剂主要发展方向。106 根据BCC一项最新的技术市场研究报告称，2013年全球水处理特种化学品市场价值将达279亿美元，2008年市场值已达210亿美元，未来5年复合增长率(CAGR)为5.8%。McIlvaine公司的报告显示，2005年全球水处理化学品市场销售额达到180亿美元，到2010年这一市场将扩大到220亿美元。今后几年中国将是全球水处理化学品市场需求增长最快的国家。以上产品生命周期各阶段的特征可知，聚合氯化铝正处在“成长期”。铝铁硅型无机高分子絮凝剂是在铝盐和铁盐絮凝剂的基础上研制出的一种新型高效无机复合水处理剂，是目前国内外水处理剂领域研究开发的热点。有部分厂家已经着手研制此絮凝剂，有的已投入市场运营，取得了广泛的好评，聚硅酸铝铁正处在“介绍期”。C．产品特性本公司生产的PAC以及PSAFC作为污水处理厂、自来水厂、火力发电厂、造纸厂等具备安全、有效、稳定性好的特征，是一种净化效果显著的污水净化产品。（二）渠道（place）1.通过一对一直销，迅速铺开市场。2.针对新产品，采取“免费体验式”营销，取得客户信任3.重视终端客户，加大品牌建设4.采取深度营销，和厂家建立牢固、稳定的合作关系5.建立完善、迅速的客户反馈机制表12公司聚合氯化铝营销渠道106 制造商分销机构“绿水牌”聚合氯化铝绿水公司销售人员市县级水处理产品代理、工业品分销商消费企业消费企业市场采购部市县级水处理产品代理、工业品分销商对“优选企业”采取“一对一”营销利用绿水牌的经销渠道，争取PAC老客户对新产品的认可针对“清源牌”聚硅酸铝铁的营销渠道表13公司聚硅酸铝铁营销渠道（三）定价（price）1.价格的制定106 公司的定价方针将根据产品的成长周期而变化，实行灵活的定价政策。前面的分析得出“聚合氯化铝（PAC）”正处于“成长期”，“聚硅酸铝铁（PSAFC）”正处在“介绍期”，公司的定价目标为销售数量或收入的增长和市场份额增长，尽快把握先机，抢占市场，打造自己的品牌。根据我公司的生产、管理等各方面成本以及竞争对象的价格我们制定了如下的产品价格：产品类型聚合氯化铝（PAC）聚硅酸铝铁（PSAFC）国内市场售价1100-1800元/吨3000-4000元/吨XX公司价格1200元/吨2500元/吨2.价格的修订市场千变万化，为使价格能更好地反映诸如不同地区的需求和成本、购买时机、交货周期、信用保证、售后服务等因素的变化情况，我们将按照实际情况要对价格做出修订，采取灵活的市场决定价格机制，策略如下：（1）区域价格：根据不同地区的实际市场行情决定其产品定价；（2）价格折扣：为鼓励顾客的购买行为，公司对其基本价额可做出修订，包括有现金折扣、数量折扣、季节折扣、累计折扣等。（四）促销（promotion）在产品促销方面，我们将实行积极主动的促销策略，采取多种多样的促销形式，比如季节性降价促销、公司周年庆降价促销、老客户返点促销等，也会举办公益活动降价促销，并积极与社会环保公益团体，学校环保社团等开展广泛合作，举办或赞助青少年文体活动、赞助公益演出、冠名举办环保知识比赛等。待公司成功占据市场，有了稳定资金的支持后，我们将逐步扩大宣传的力度和范围，努力使品牌深入人心。（五）市场细分（partitioning）我公司销售对象广泛，对于不同的客户，其对产品的一般使用及要求有所不同，我们将把原有的市场，按照客户的不同需求，以尽量满足客户的需求来细分，使客户更加方便地使用产品。我公司主要生产有两种状态的絮凝剂，固体和液体。1.根据不同状态下产品的优缺点来细分市场106 固体PAC及PSAFC：优点：运输方便，不需要罐车。缺点：使用时需要稀释，增加工作强度；液体PAC及PSAFC：优点：不用稀释，装卸使用方便，价格相对便宜。缺点：运输时需要罐车，单位运输成本增加（每吨固体相当于2-3吨液体）；（六）目标优选（prioritizing）我们将选择现有知名企业以及产品相关的新兴企业，作为我公司的优先营销对象。在对优选企业的销售中，获得公司早期的销售经验，并以优选企业为前提，迅速打入市场，扩大营销对象。对于知名企业，我们将派专业营销人员，或我公司主要负责人员，积极上门联系，以诚为本，获取合作；对于新兴企业，我公司将给予大力支持，可以提供前期的优惠合作服务，包括前期试用产品，前期产品价格优惠等；国有企业用量大，市场采购受政府政策影响大，因此我公司选定其为优选企业，将对其采购部采取项目公关，使其转变为我公司的重要客户。表14客户优选结构图优选企业知名企业新兴企业国有企业7.4主要业务关系状况（1）“XX牌”聚合氯化铝（PAC）106 是市场上应用最广泛的无机絮凝剂，它形成矾花快且颗粒多而重，较易于沉淀，对于所含污泥体积大的污水的处理有特别的功效，适用于污水的前期处理。经过调研，主要是作为自来水厂、发电厂、造纸厂的污水处理添加剂，初步拟订发展的主要业务关系如下：表15“XX牌”PAC的主要业务关系状况表公司名称公司地址公司联系电话合肥市自来水总公司XX省合肥市屯溪路70号0551—4421590阜阳市污水处理厂阜阳市沙河路七里长沟0558—2215665巢湖污水处理工程有限公司东南郊浒城圩0565—2329141（2）“XX牌”聚硅酸铝铁（PSAFC）是一种新型阳离子无机絮凝剂，对于污水的后期处理有独特的功效。对于大型自来水厂、污水处理厂、发电厂以及造纸厂等的后期处理尤为重要，另外对于景观水的处理高于常规水处理剂效果。表16“XX牌”PSAFC的主要业务关系状况表公司名称公司地址公司联系电话王小郢污水处理厂铜陵南路1号0551—4654655望塘污水处理厂蜀山区五里岗村0551—3662933马鞍山市第二污水处理厂湖北东路0555—2484244淮北市排水有限责任公司相山区丁楼村西0561—31116707.5营销追踪公司坚持“诚信为本，品质第一”的理念，从寻找客户开始，到认识并熟悉客户，再到业务跟踪、试用产品、签定合同、售后服务，保持不间隔的信息收集和反馈，积极、广泛地征取客户意见，形成连续不断的追踪服务。准确地把握客户的需求、客户的意见和客户满意度，有针对性地向各单位销售“聚合氯化铝”及“聚硅酸铝铁”。（一）对于使用聚合氯化铝的公司或厂家，营销采取动态管理，公司的营销人员会密切注意该公司或厂家的运营模式，对其的资信情况进行综合评估，及时调整对其的营销策略。具体的步骤如下：表17动态管理示意图客户发展实施方案客户发展目标计划客户资源评估106 公司实施综合评估客户发展动向（二）建立客户档案，提供追踪服务。对于公司的客户，尤其是长期的、大型的客户，我们会为其制定完备的客户档案，根据其企业发展运营情况，提供追踪服务。（三）做好营销管理，包括订单管理、补货、收货、退还厂商、价格变动、厂间移护、库存调整、盘点、查询、报告等，当厂家出现缺货现象时，由我公司统一安排出货，实现“补货质保及时”，避免出现质量不合格产品，减少库存费用。7.6售后服务建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。（一）保证产品质量，这是做好售后服务最重要的部分，使客户对公司的产品信任而增加忠诚度。在生产环节中，公司不仅做到自检，同时严肃认真对待质监、相关部门的历次抽检，确保产品符合国家规定的技术指标。如有质量问题，公司在生产领域和流通领域严格执行“召回制度”，召回整批次产品。（二）与顾客建立良好的战略伙伴关系，定期回访、沟通。由售后服务部门的专业人员定期回访和电话回访，对于长期合作的大型客户，公司将通过一些优惠政策，巩固和他们的合作关系。（三）健全客户信息收集渠道，完整客户信息反馈机制，我们将设立免费服务电话。106 （四）做好产品配送工作，由公司统一安排、统一发货。确保准确、及时送货到门。使顾客没有后顾之忧。7.7公司产品发展规划第一阶段：0—2年重点：打开市场，大力发展对PAC的营销。目标：年生产总值达到2700万具体任务：（1）通过一对一营销，迅速打开市场；（2）树立产品品牌；（3）各部门协调，大力发展对XX牌PAC的营销；（4）完善销售终端的建立，并强化终端推广；（5）公司技术研发部门与高校科研院所合作研发新产品；（6）提高企业整体的管理水平。第二阶段：2—5年重点：业务稳定发展，加大对PSAFC的营销，并建立广泛的营销关系。目标：年生产总值达到4000万具体任务：1.新产品成熟、上市，以及引进技术创新；2.进入新市场，开阔新领域，增加企业利润点；3.提高员工业务素质及团队能力，整合各部门资源，提高效率，获得最大效益；4.提高品牌忠诚度；5.建立广泛的营销关系。第三阶段：5—9年重点：产品不断创新、升级，市场业务成熟，市场份额不断加大，效益不断提高，公司改革创新，继续壮大公司。目标：年生产总值达到1.0亿1.整合资源，争取公司成熟上市，获取更多资金；2.产品国际化，扩大海外市场；3.改善水环境，服务社会，造福人类。106 7.8品牌建设公司发展初期采用统一品牌策略，初定为“XX牌”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。为此，我公司将从以下几个方面努力：（1）以优质的产品提高品牌美誉度。要在同行业的竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。（2）以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。（3）良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。产品品牌广告：我们所做的品牌广告将通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；运用网络媒介，传递更多产品信息。产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。公益广告：除利用报纸、杂志、广播、电视、网络等传播渠道外，也可在社会公益活动中树立公司的良好形象。我们将与所在营销地环保部门、当地民间环保组织合作，大力宣传环保，我们会参与或赞助环保活动，努力向社会大众普及环保知识；我们会与医疗部门共同建设急救中心，宣传紧急情况下的自救、互救知识等，并将设立学儿童、患病儿童的爱心基金，通过在中小学学生中开展一些活动，得到小手拉大手的宣传效果。106 第八章投资说明8.1资金需求说明XXXX环保科技有限责任公司总投资1700万元，其中产品专利技术占40万元，余下1660万资金主要来源于两个方面，一是创业小组成员自筹100万元，二是吸引风险投资1560万元。8.2投资形式发起人以资金形式投入人民币100万元，风险投资者以现金形式投入人民币1560万元。8.3资本结构发起人以资金形式投入人民币100万元，风险投资者以现金形式投入人民币1560万元，共计投入资金1660万元人民币。8.4吸纳投资后股权结构表18股权结构表总资本1700万股技术股持有人40万股发起人每人10万股，计100万股风险投资者1560万股8.5资金使用计划及进度8.5.1资金的主要使用情况表19资金主要使用情况表项目金额土地使用权300万元建设费用145万元106 生产设备190.62万元流动资金1024.38万元合计1660万元8.5.2资金使用进度公司资金到位以后，资金使用进度共分为七个方面，1.买地：2.厂房建设；3.各辅助设施的建设；4.设备的安装和调试；5.原料的购置；6.广告，促销费用；7.生产及管理人员的人工费用。8.6投资者介入公司管理之制度股东组成董事会，董事会分析讨论公司重大问题，遇有分歧，以股权比例决定投票结果。聘请公司总经理管理公司日常事务。8.7回报偿还计划本公司年终结算如有盈余，除提付纳税款外，优先弥补以往年度亏损，在奖励分配数额中提发员工红利不低于百分之一，董监事酬劳不高于百分之五，余下利润中再提出百分之十为法定盈余公积，其余为待分配的剩余利润。为凝聚公司后续发展力量，第一年和第二年剩余利润不进行分配，以后每年分配一次。第三，四，五年都拟分配当年净利润的80%。此方案在以后经营年度中还需股东大会审议。8.8报告按财务制度及国家有关法律，法规定期报告公司主要情况，也可以按投资者要求即时报告，遇到重大决策，须提请董事会裁定。第九章投资报酬与退出为降低投资家的风险，我们将通过以下三种形式分散风险：股票上市，股权转让，股权回购。106 9.1股票上市为了公司的长远发展，打消风险投资家资金安全退出的顾虑，公司将通过不断努力，发行股票上市，按照《股票发行与交易管理暂行条例》，《公司法》与《证券法》的规定，提出上市申请。9.1.1股票上市对公司的好处（一）便利筹集长期、大量的资金，加速企业成长。（二）提高公司知名度，带动业绩成长。（三）促进内部管理制度的健全，增加经济效益。（四）易获国内外各界的支持。（五）透过市场分散股份，利润均分。9.1.2股票上市对股东的好处（一）易于流通。（二）得到融资融劵或金融机构贷款的担保。（三）透过各方提供资料，广泛了解市场动态。9.2股权转让随着中国经济的发展，中国絮凝剂产业的创业与发展环境发生了巨大的变化，中国絮凝剂产业在科研成果的转化和企业成长方面已经面临着新的挑战。为使风险投资家资金安全退出，上市后可考虑对公司的股权进行转让。9.3股权回购9.3.1股份回购有利于促进市场的有效运作，有利于建立员工持股制度和股票期权制度。9.3.2股份回购有利于形成上市公司和股东的“双赢”格局（一）对于上市公司而言：（1）通过股份回购，可以调整和改善公司的股权结构，为公司的长远发展奠定良好的基础。106 （2）通过股份回购可以优化资本结构，适当提高资产负债率，更有效地发挥财务杠杆效应。而股份回购是一种非常股利政策，不会对公司产生未来的派现压力。（3）当股票价值被市场特别是分割的市场严重低估时，实施股份回购可以增加公司价值。（二）对于股东而言：（1）股东可以通过股份回购派发股利可能得以合法避税。然而我国现行法律是不允许以派现的名义进行股份回购的。（2）通过股份回购，可以使国有股和法人股股东收回一部分投资，以增加这些股份的流动性，提高其应变能力。（3）增加公司每股盈利，提高股票价值，有利于维护社会公众及股东的合法利益。9.3.3股份回购的类别和操作方案分析从世界各国和地区对股份回购的立法原则来看，主要有两种类型：一种以美国为代表，实行原则上许可的制度；另一种以欧洲，日本及大部分发展中国家和地区为代表，实行原则上禁止，例外许可的制度。鉴于中国证券市场尚处于大发展初期，具有典型的“新兴加转轨”的特点，加上因股权分置造成上市公司股权结构不合理，为确保股份回购能符合“三公”的基本原则，有效保护投资者尤其是社会公众投资者的合法权益，XXXX环保科技有限责任公司将借鉴第二种立法原则，即对股份回购实行原则上禁止，例外许可的制度。9.4利润分配本公司年终结算如有盈余，除提付纳税款外，优先弥补以往年度亏损，在奖励分配数额中提发员工红利不低于百分之一，董监事酬劳不高于百分之五，余下利润中再提出百分之十为法定盈余公积，其余为待分配的剩余利润。为凝聚公司后续发展力量，第一年和第二年剩余利润不进行分配，以后每年分配一次。第三，四，五年都拟分配当年净利润的80%。此方案在以后经营年度中还需股东大会审议。本公司向个人股东分配股利时，按《中华人民共和国个人所得税法》和国家税务总局发布的《征收个人所得税若干问题的规定》，由本公司代扣代缴个人股利收入的应交税金。106 根据本公司章程所规定之利润分配政策，本公司税后利润按照下列顺序和比例分配：（1）弥补上一年亏损；（2）提取法定公积金（10%）；（3）提取法定公益金（5%）；（4）支付股东股利。第十章风险及对策分析10.1资源风险及对策资源风险主要是原材料供应方面的风险。原材料环节：聚硅酸铝铁和聚合氯化铝是以煤矸石为主要原料生产的。煤矸石是目前我国排放量最大的工业固体废弃物之一，每年排放近1×108t，约占煤炭年产量的10%左右，目前已累计堆积30×108t以上。我们公司的原料主要来源于XX省淮南煤矿区，淮南矿区地处长三角经济发达区腹地，面积1571平方公里，煤炭储量占XX省的74%、华东地区的50%，1200平方米以上约300亿吨。随着淮南市煤炭开采能力的加大，煤矸石的数量也在不断加大。目前存量约2000万吨，占地1225亩，预计年排放量将达到1500万吨。淮南矿区煤矸石中Al2O3的质量分数可达25%-35%，属富铝矿石，且富含SiO2和一定量的Fe2O3。所以在原材料这方面没有太大的风险。（资料来源：煤炭网）10.2市场风险是指市场主体从事经济活动所面临的亏损的可能性和盈利的不确定性。（一）市场接受能力的不确定性。技术产品在推出后，顾客往往持怀疑态度甚至作出错误的判断，从而对市场能否接受及能接受多少我们的产品难以作出准确估计。106 （二）市场接受时间的不确定性，即产品滞销。技术产品的推出时间与诱导出有效需求的时间存在时间差，如这一时滞过长将导致企业开发新产品的资金难以收回。（三）竞争激烈程度的不确定性。如果市场竞争过于激烈，形成供过于求的局面，预期计利润则很难达到。对于以上几种情况，我们将采取以下几种措施：（一）对于市场接受能力的不确定性。我们在推出产品之前，对各厂家和消费者都做了大量的社会调查工作，我们所推出的产品正是消费者所满意和所需要的，而且此产品市场目前尚处在上升的初级阶段，同类产品市场几乎是空白，因此，我们拥有的产品销量拥有巨大的上升空间。以后开发新的技术产品，我们将做更多的调查，并始终保持产品的创新领先性和独特时效性，真正做到消费者需要什么样的产品，我们就开发什么样的产品。（二）对于市场接受时间的不确定性。我们推出各种产品之前，会做大量详细的社会调查，同时对类似行业创新产品进行市场分析，从而推算出我们产品的大约生命周期。这样我们在进行生产和销售时，做到“对症下药”。如果产品出现滞销，我们会及时调整新的营销策略，以保证产品的持续盈利和资金回收。滞销、到期产品我们将及时改变促销策略，增加销量，尽可能减少由于滞销及产品到期带来的经济损失，并解决引起的库存问题。公司对坏账和货物损失进行了计提，以作管理费用。此费用为当年主营业务收入的1%；前五年的货物损失计提费用分别为8.38万元、9.90万元、11.70万元、14.17万元、17.19万元。以此来控制风险带来的不良影响。对于滞销产品，公司可以作为礼品赠送给XX公司的客户，以增强公司与客户之间的感情关系，同时扩大产品的客户群。（三）对于竞争激烈程度的不确定性。还是和以上一样，对社会对于这类产品做精确的分析，得出市场的需求情况，作出“量力而出”。如果产品出现供少于求，我们会扩大生产和限量销售，以保证产品的持续盈利和持续吸引力。10.3研发风险及对策为了公司的长远发展，为了给消费者提供更加健康的食品，XX公司以后将不断地研发各种新产品，在研发过程中将会遇到下列风险。（一）创新技术能否成功不确定。一项技术能否按预期的目标实现其应达到的功能，在研制之前和研制过程中难以确定。106 （二）技术前景不确定。新技术在诞生之初都是不完善的，对于现有技术知识条件下能否很快使其完善起来，开发者和进行技术创新的企业家都不敢确定。（三）技术进步的不确定性。由于高新技术进步迅速，使创新产品极易被更新的技术产品替代；如果更新的技术比预期提前出现，现有技术将蒙受提前被替代甚至被淘汰的风险。对于以上几种情况，我们将采取以下几种措施：首先，在研发新产品之前，要做大量的调查工作，与市场的同步性，了解本行业的最新市场动态。其次，建立实验室和技术研发部，以及联合各大科研机构进行联合开发，在技术和管理方面做到“人无我有、人有我精、人精我新”。再次，在人力、物力、财力上加大投入，第一年投入100万元，第二，三，四，五年预计均投入200万元。这样有了制度、资金上的保证，同时在科研之前我们将做三个方面的努力，一是科研之前，各部门间对科研可行性分析报告进行认真地分析，为科研的各项准备工作做好准备；二是科研中，生产部门和研发部门做好沟通工作，及时地发现问题，及时地总结，共同为下一步的工作打好基础；三是中试阶段，生产、研发、质检等部门共同努力，降低中试阶段的风险。这样，我们将尽量提高产品产出率，以尽量减少风险。就能保证产品的不断更新、发展，并尽量缩短产品更新的时间。10.4生产不确定风险及对策由于预期市场容量往往事先不能精确测定，致使实际的生产水平与实际的市场容量不一致而产生风险。市场不断的发展、变化面对这样的风险，我们在做社会调查时，尽量做到分析更加精确。如果出现电力、火灾、气候、地理剧变等不可抗拒意外风险，我公司将与保险公司签订协议，使公司风险降到最低。10.5成本控制风险及对策成本控制风险主要是成本的价格控制问题。我们将主要通过以下方式降低成本控制风险：（一）使用保险中介资源节省成本控制风险；106 （二）和供应商签订合同，原材料的质量保障，保证生产成本的浮动不至于太大；（三）实行以部门为单位的“部门核算”方法，对各部门下达全年度的成本、利润指标，在这个指标控制下，部门经理定期监督检查、费用稽查，定期进行公布，年终进行汇总，兑现奖惩。（四）产品质量控制，我们在规模成本控制所出现的同时，也会严格把好质量关，保证产品质量。（五）三项费用的控制，我们在扩大生产规模的同时，还要控制三项费用，在生产、销售规模扩大的同时，降低三项费用的支出比例。10.6竞争风险及对策为了降低公司对专一市场的依赖性从而降低公司的“市场风险”，我们会把公司的关注域有所扩大，适当地考虑多元化。然而，多元化要求我们把资源对所有业务进行摊分，这就意味着原来的核心业务将分得比原来更少的资源。对于本公司而言，我们的营销模式为多元化销售。这从某种意义来讲我们的竞争风险较大。因此我们将在销售过程中逐渐打出自己的品牌，和消费者建立良好的信誉关系，提高消费者对我们公司产品的忠诚度，在不断巩固核心业务的基础上，开拓新市场，以减小我们的竞争风险。第十一章公司经营管理11.1公司性质XXXX环保科技有限责任公司性质为有限责任公司。11.2组织结构11.2.1组织结构形式由于公司成立之初，规模较小，业务活动简单，从世界金融危机和中国经济腾飞的大环境、公司成本和经济效益出发，公司初期拟采用直线型组织结构。该结构特点是结构简单，总经理直接协调各部门工作，责权关系明确，内部沟通协调容易，执行力强，管理效率比较高。106 随着公司运营的不断扩大和经营的规范化，我们将继续探索尝试创新，在公司生产规模扩大和生产经营业务多样化的未来采用事业部制组织结构。表20公司组织结构图董事会人力资源部财务部物流生产部技术研发部市场营销部监事会质量保证部总经理11.2.2各部门职能简介1、董事会：董事会是公司经营决策机构，主要是负责召集股东会，执行股东会决议，决定公司的发展战略、生产经营计划、投资方案和基本重大的决策等，批准公司的基本管理制度，并决定总经理人选。2、监事会：由董事会、总经理、部门经理共同组成。主要职责是检查公司的财务，对董事、总经理和其他高级管理人员执行公司职务时违反法律、法规或者章程的行为进行监督，以保证股东的最大利益。具体控制资金的流向，对技术开发和应用的不确定性，进行及时的跟踪与反馈，跟踪市场动态，了解营销活动，开拓市场渠道，为企业提供监督的意见和建议。3、总经理：负责公司的日常生产经营活动管理工作，组织实施公司年度经营计划和投资方案，拟订公司内部管理机构设置方案及基本管理制度，提请聘任或解聘公司部门经理，协调各部门之间的工作等。4、人力资源部：主要负责公司人员的招聘、引进、任免、调配，管理公司人事档案；合理安排好各部门各岗位的人员配置；组织筹划公司员工的岗前和在职培训及公司内部活动；建立有效的绩效考核制度、薪酬制度和激励制度，制定人事规章制度106 ，最大限度地调动公司全体员工的积极性，提高职工的执行力和学习力；同时保障部门及公司财产安全，负责公司水电供应、清洁卫生、劳动保障等各项基础设施和后勤工作。5、财务部：主要负责制订公司财务管理制度；负责公司预算分析、账目处理、编制报表、组织会计核算与监督工作和公司长短期融资方案的可行性分析；定期向总经理提交财务报告，分析财务状况并提出建议；公司的财务出纳、员工工资发放和福利待遇等资金管理工作。6、物流生产部：主要负责生产协调、原材料的采购、成本控制及产品所有生产线的日常生产加工、质量控制、机器设备维护等工作；控制原料及产品库存数量、负责生产流程的管制、工作安排、生产人员调度；负责生产用料管理及异常的追踪、改善等。7、市场营销部：主要负责组建一支高素质营销团队，负责公司产品销售；市场网点的开拓；营销策略的制定及公司品牌战略的规划和实施；市场调查及各项调查分析，及时反馈市场信息；收集客户意见，做好售后服务，加强并维持客户关系。同时负责公司品牌形象的设计以及公司的广告宣传和市场推广工作；寻求合作伙伴并提交可行性报告。8、技术研发部：主要负责产品、工艺技术管理、革新；与各大高校或科研机构合作研究开发相关新产品；组织处理市场营销部门反馈的产品技术问题，不断更新，提高产品性能，保证产品质量；对竞争产品进行技术分析，并制定相应的技术革新战略；制定公司技术管理制度；负责组织和管理公司技术队伍，培养和吸纳技术人才；公司长远发展的技术开发和研究工作的计划、实施等。9、质量保证部：主要负责公司产品质量管理工作，包括“原料采购→生产→成品→库存→销售”整个物流过程中各个环节的质量控制，制订产品质量检验规范，确保产品质量标准规范化。11.3人力资源管理11.3.1人力资源配置（一）人员配置方案公司属中型企业，生产规模不是很大，市场和业务还在不断扩大，根据公司实际情况和需求，目前公司将配置95名员工。具体人员配置如下表：106 表21公司人员分配表总经理1名办公行政人员3名人力资源部经理1名人事处职工3名保卫处处长1名，保安3名后勤保障处职工3名财务部经理1名会计处职工2名出纳处职工1名物流生产部经理1名采购处4名库管处4名生产车间30名维修处4名市场营销部经理1名品牌策划处2名市场开发处6名售后服务处2名技术研发部经理1名研发人员5名质量保证部经理1名质保人员10名公司杂务人员5名注：以上人员皆为公司正式员工，但公司运营过程中所需后勤及销售人员均可招聘临时兼职人员以降低公司人事成本。（二）任职资格1、总经理：①经济管理学专业毕业，本科学历以上，具有本行业主要的业务部门经理五年以上工作经验。②掌握本行业经营管理知识、市场营销知识、财务管理知识、人事管理知识等，并具有自己的一套成熟的思想体系，能够独立完成本公司内的活动策划及执行工作。③具有管理的独特人格魅力，具备良好的决策能力、组织协调能力、督导下属能力、社会交往能力及语言文字能力。106 2、人力资源部经理：①本科以上学历，三年以上管理类工作经验。②掌握法律、社会学、心理学、人才学、公共关系学等知识。③具有良好的沟通能力与协调能力，积极热情，知人善任，处事客观公正。3、财务部经理：①本科以上学历，三年以上从事财务工作经验。②熟悉经济、统计、审计、税务等方面的专业知识和各项国家法律法规。③工作认真细心、为人正直、责任心强。4、会计与出纳：①具有大专以上学历以及会计师资格证书。②熟悉经济、统计、审计、税务等方面的专业知识，精通财会业务。③熟悉国家财经纪律、法规、方针、政策和制度，并严格执行。④为人正直，廉洁奉公，诚实可靠。5、生产部经理：①本科以上学历，三年以上技术设备管理工作经验。②具有较强的管理协调能力和团队建设能力。③熟悉生产制造工艺流程，具有出色的成本控制能力。6、市场营销部经理①本科以上学历，具有市场营销策划工作经验；②具有较强的社会交往能力、市场开拓能力和较强的表达、沟通、协调能力。7、技术研发部经理：①硕士以上学历，化工或环境工程专业，具有两年以上管理工作经验；②具有较强的管理协调能力，严谨的科研精神。③熟悉絮凝剂的开发与应用技术。8、质检中心经理：①本科学历，化工或环境工程专业，具有两年以上该行业管理工作经验。②熟练运用OFFICE软件，③为人正直，工作严谨公正。11.3.2公司招聘（一）招聘原则106 1、三公原则，即公平、公正、公开化：在招聘过程中，对所有的应聘者同等对待，公平公正选拔出最适合该岗位的人才，并将招聘信息、流程、结果公开化，塑造企业良好的形象，为以后吸收更好更广的人才做好准备。2、效益最大化：争取用最少的人力、物力、财力招聘到最合适的人才，不求最优秀，但求能够知人善任、唯才是用，力求实现招聘效益的最大化。3、人岗匹配：通过对应聘者的业务技能、工作作风、职业态度、协作精神等进行全面考察，以德为先，最终选择最佳人选并安排在最合适的岗位，达到人岗匹配一致，为公司创造更大的价值。（二）招聘流程表22公司招聘流程图预估人力资源岗位需求内部招聘外部招聘晋升推荐布告招聘招聘方式网络平台人才市场人才公司校园招聘候选人考察决定初步甄选目标人选应聘初步甄选目标人选通知考试（笔试、面试、专业考试）录取通知试用期转正11.3.3公司培训为了提高公司全体员工的素质和能力，提高整个企业的管理水准，更好的指导员工，激发员工不断提高自身素质和业务水平，形成一个积极向上的学习型团队106 ，公司非常注重对员工的培训。培训分岗前培训和在岗培训两大部分，岗前培训主要是帮助员工缩短适应期，尽快适应公司环境、适应岗位需求，适应生产；在岗培训是指导员工增强学习意识，不断提高自身素质和业务水平，高标准要求自己，不断融入创新元素，学习有利于提高团队执行力，便于增强团队凝聚力。公司对员工的培训具有针对性和时效性。针对性即针对公司员工不同层次的需求做出相应的培训安排，如对于中层管理人员，可采用定期（半年一次）专业培训制，聘请业内管理专家对其传授最新的管理思想和理论；对于生产人员，可定期进行安全生产和生产技术的培训，以不断提高他们的业务水平和专业技能，进而提高整个生产线的效益；对于技术研究人员，可定期安排他们参加在该领域的最新学术研究会议、项目等，不断学习获得更好的专业研究技能；对于营销人员，定期安排专业销售技巧培训，提高销售技能，给公司创造更大业绩；同时可以部门为单位，安排最新的生存训练、潜能培训等，提高整个团队的团结协作力，磨砺意志，增强执行力和创造力。时效性即指根据公司各部门运营过程中出现的问题反馈，及时找出问题所在，及时采取有效又针对性的培训，改善状况，保证整个公司运营的正常化和强生命力。11.3.4绩效考核制度公司采取目标管理，通过制定公司业绩月、季度、年度计划目标，各部门经理通过对其进行解读，结合每位职员的职责进行工作分解，做到人人有指标，事事有目标。根据市场的进程进行任务的时间界定，从而使每位职员的下一步工作作出正确引导，向着共同的目标努力。因此，为了客观评价员工的工作状态，为公平的竞争机制提供依据；促进企业经营高效率的提高和维持，促进组织目标的达成；开发人力资源，挖掘个体潜能，促使公司人力资本增值，公司对于员工采取绩效考核制度。对于员工的绩效考核采取如下计算公式：KPI绩效（50%）+360度考核（30%）+个人行为鉴定（20%）。通过考核结果为员工绩效提升提供指导；考核的结果与员工绩效工资直接挂钩；为员工的招聘、培训、晋升（降级）、薪资、福利、奖金、人员调配等人事异动提供依据。11.3.5薪酬制度公司采取一种以职责为基础并结合绩效管理的薪酬制度，即“职责给薪”，将员工的薪酬分为两大部分：基本工资和绩效工资。由职位、106 技能决定的基本工资按付酬周期按时发放，绩效工资则是按照每次的考核结果，对照预设的达标值按比例发放。同时，一些非强制性福利、培训、精神奖励、晋升等也与绩效考核紧密挂钩。通过绩效薪酬可以有效地衡量员工的有效付出，将个人回报和个人对企业的有效付出挂钩，强调个体劳动的能动性，可以避免“干好干坏一个样”的不公平现象，同时也可以有效地激励员工的工作积极性，更好的为公司创造效益。11.3.6员工激励制度为了激发员工不断提高自身素质和业务水平，形成一个积极向上的学习型团队，公司根据实际情况，制定了一系列的针对员工的激励制度，包括上述的绩效考核制度和薪酬制度，都是为了有效地激发员工的自我追求，根据其自身需求对其价值的一种肯定，充分调动其工作激情。此外，我们可开展多次交流会、业务竞赛、读书、征文、演讲等活动，创办内部刊物，激励员工的求知欲；也可以企业文化为载体，举办各类表演晚会性质的艺术活动，建立XXQQ群、飞信平台，增进员工之间的沟通和交流，增强员工的归属感、向心力及对企业的主人翁态度，感受家文化；通过学先进、树标兵的劳动和业务竞赛，在绩效考核中设置“最佳贡献奖”、“最佳业绩奖”、“最佳出勤奖”、“优秀员工奖”、“最佳团队奖”、“销售精英”、“技术精英”、“最佳新人奖”等一系列奖项，发挥先进典型的示范作用，调动员工的工作积极性，激励员工的斗志，凝聚人心，把公司建设得更加强盛。第十二章财务分析12.1财务分析说明：编制单位：XXXX环保科技有限责任公司编制时间：2010-3-17XXXX环保科技有限责任公司总投资1700万元，回收期大约22.2个月。在一定的销售量下前五年的主营业务收入分别为：2094.02万元、2474.68万元、2925.98万元、3543.07万元、4298.34万元；其中利润总额分别为898.61万元、1092.02万元、1343.56万元、1693.87万元、2117.87万元。主营业务利润率在50—60%之间。利润表是依据“收入—费用=利润”106 来编制，主要反映五年内公司的营业收入减去营业支出后的净受益。从XX环保公司的利润表中可以看出，该公司的主营业务利润率较高，因而投资回报率高，投资回收期短。这主要是因为该公司产品技术含量较高，且产品的原材料价格较低。该公司主营业务营业额每年大约增长16%，属于稳步增长型。公司的营业费用较高，这主要是科研经费较高所致。只有这样才能保证公司产品的性能不断地提高以满足市场的需求和本公司的销售。利润分配表是反映公司的利润具体的分配情况。资产负债表是反映公司五年时期内的全部资产、负债和所有者权益情况的会计报表，它的基本结构是“资产=负债+所有者权益”从表中可以看出，该公司的资金投入全是以股份形式，所以没有负债，财务结构较好。现金流量表是反映现金流入与流出的信息的报表。表中的现金不仅指公司财务部门所拥有的现金，还包括银行存款、其他货币资金。通过现金流量表，可以知道XX公司的经营活动、投资活动和筹资活动所产生的现金收支活动，以及现金流量净增加额；由表可以看出公司有较为充裕的现金。12.2对产品价格、销量和成长性的说明12.2.1价格XXXX环保科技有限责任公司的PSAFC产品主要原材料为煤矸石、盐酸、硅酸钠（少量）；基于对市场上煤矸石与盐酸价格的稳定的发展趋势，以及公司工艺的不断成熟、产量的逐渐扩大，产品的成本将易于控制；同时，与目前市场上各种絮凝剂价格和性能的对比，该种产品的性价比较高。对于相同以煤矸石、盐酸为原料的PAC产品，其成本变化情况也可视为稳定。通过对华东地区各省市絮凝剂价格的调研，目前市场上絮凝剂价格较为稳定；所以通过与其他企业的对比，XXXX环保科技有限责任公司产品的价格将以科学合理的速率增长。12.2.2销量由于市场的未知性和不确定性，加之公司处于成立初期，我们对PSAFC和PAC可能出现的情况进行了多方面的考虑，通过相应的市场分析和以及参考絮凝剂产业，我们初步统计，两种产品的销售可能出现以下几种状况：（一）销售比较乐观：PSAFC可达到10000吨/年，PAC可达到20000吨/年；（二）销售比较正常：PSAFC可达到5000吨/年，PAC可达到10000吨/年；（三）销售情况较不乐观：PSAFC低于2500吨/年，PAC低于5000吨/年；因此，在进行财务分析时，我们选择比较正常的销售情况，即PSAFC：5000吨/年，PAC：106 10000吨/年；其次，在环保产业不断发展的情况下，我们预计市场上絮凝剂的需求量将会不断增加，根据市场调研，保守估计；前两年PSAFC将以15%的增长率增产，随着产品技术不断完善、质量不断增加的情况下后三年增长率保持为20%进行财务预算；同时，PAC产量保持以每年10%的增长率进行财务预算。12.2.3成长性主营业务的增长率是由于：（一）依据我们对市场充分的调查与分析；（二）针对XXXX环保科技有限责任公司的产品具体的销售策略和销售情况；（三）与同类企业的分析对比，我们的增长率是一个正常的速度；12.3财务数据预测12.3.1PSAFC单位成本表（见附表一）12.3.2PAC单位成本表（见附表二）12.3.3产品总成本表（见附表三）12.3.4资产负债表（见附表四）12.3.5现金流量表（见附表五）12.3.6利润及利润分配表（见附表六）12.3.7销售收入及税金估算表（见附表七）12.3.8薪金明细表（见附表八）12.3.9预计现金收入表（见附表九）12.3.10预计直接材料现金支出表（见附表十）12.3.11销售及管理费用预算表（见附表十一）12.3.12固定资产明细表（见附表十二）12.3.13固定资产折旧估算表（见附表十三）12.3.14无形资产摊销估算表（见附表十四）12.4对主要财务指标的分析12.4.1偿债能力分析12.4.1.1短期偿债能力分析106 短期偿债能力是衡量企业当前财务能力，特别是流动资产变现能力的重要标志。短期偿债能力分析指标表见表23所示表23短期偿债能力分析指标表指标第一年第二年第三年第四年第五年流动比率（%）1,553.082,042.812,536.753,007.043,482.47速动比率（%）1,505.001,971.902,420.542,894.783,374.16现金比率（%）994.581,432.691,850.912,289.442,730.86存货周转率（%）1,300.461,119.61710.68595.86624.73存货周转率天数（天）27.6832.1550.6660.4257.63从表中可以看出：本公司的三项比率都比较高，说明本公司的短期偿债能力较强，资金周转速度很快，不会存在资金短缺的问题，本企业因无需偿还到期的流动负债而产生的财务风险较小。同时，存货周转率虽有下降但仍处于较高水平，说明公司的销售能力强，存货变现的速度较快，资产占用水平低。但是三项比率较高也说明本公司流动资产占用过多，拥有比较多的货币性资产从而在一定程度上降低了资金的获利能力。12.4.1.2长期偿债能力分析长期偿债能力是指企业偿还长期负债的能力，与获利能力密切相关。长期偿债能力分析指标表见表24所示表24长期偿债能力分析表指标第一年第二年第三年第四年第五年资产负债率（%）4.814.033.453.032.69产权比率（%）5.054.203.583.132.77有形资产净值债务率（%）5.884.683.873.322.89从此表可以看到，本公司的资产负债率、有形资产净值债务率都很低，保持在2%~8%之内。它表明本公司的负债较少，自由资金雄厚，财务状况比较稳定、偿债能力较强。同时，产权比率比较低，说明本公司的长期财务状况较好，债权人的保障程度高，承担的风险小。本企业的资产负债率、产权比率、有形资产净值债务率较低并同时逐年下降，说明：企业经济实力增强，潜力有待发挥；企业的资金来源充足，资本金利润率也有所提高，这是由于通过自我积累降低了资产负债率，并提高了本企业的盈利能力。106 12.4.2资本运用效率分析资本运用效率分析表见表25表25资本利用效率分析表单位：%指标第一年第二年第三年第四年第五年总资产周转率99.8685.0276.2270.9166.66流动资产周转率145.01107.4589.2979.0971.91固定资产周转率704.93890.901,223.191,765.902,652.24应收账款周转率341.88370.37370.45374.49374.81由表可以看出，本公司总资产周转率普遍较高，保证了全部资产的经营效率。由于流动资产所占比例较大，所以导致此比率呈下降趋势；但固定资产周转率较大且逐年增加，说明本公司固定资产投资得当，营运能力和盈利能力不断增强。同时也可以看到，本公司的应收账款周转率基本稳定且处于较低的水平，说明本公司采用了不至于苛刻的信用政策，在保证资产流动性和短期偿债能力的同时保障了销售水平和获利水平。12.4.3盈利能力分析12.4.3.1投资回收期（Pt）投资回收期是指投资引起的现金流入累计到与投资额相等所需要的时间，即静态回收期。投资回收期（Pt）＝累计净现金流量开始出现正值的年份数-1+上一年累计净现金流量的绝对值/出现正值年份的净现金流量=2-1+556.93/654.34=1.85年。投资回收期大约为22.2个月。12.4.3.2企业盈利能力指标（表26所示）表26盈利能力指标表单位：%收入利润指标第一年第二年第三年第四年第五年销售利润率36.6837.7239.2540.8642.11销售毛利率64.1765.4167.2369.1670.65主营业务利润率54.9156.1357.9259.8161.27营业利润率42.9144.1345.9247.8149.27总资产收益率32.1428.1426.2525.4324.63净资产收益率33.0929.4227.2626.2725.35106 由表可以看出，本公司的销售利润率和毛利率较高且处于上升趋势，反映出本公司营业活动流转额的初始获利能力好，单位收入的毛利较高；但是由于对销售量的保守估计以及本行业较高的制造费用，导致总资产收益率和净资产收益率的水平降低。然而，主营业务利润率和营业利润率都保持在较高水平且不断增加，说明本公司的盈利能力不断增强，经营方向和产品结构符合现有市场需要。12.4.4现金流量分析现金流量指标分析如表27所示表27现金流量指标分析表单位：%项目第一年第二年第三年第四年第五年现金流动负债比98.91487.43594.20685.44743.42债务保障率98.91487.43594.20685.44743.42每股现金流量6.9838.4952.5169.0385.47全部资产现金收回率4.7619.6720.5220.8020.03由表可以看出，本公司的现金流动负债比、债务保障率和每股现金流量都很高且逐年上升，说明本公司的现金流入对当期债务清偿的保障强，偿债能力很强，有利于企业的持续发展。本公司的全部资产现金收回率较高，说明公司将全部资产以现金形式收回能力强，但是此比率在第五年略有下降，说明公司未来对现金流量的管理需要进一步加强。106 附表一：PSAFC产品单位成本表单位：人民币（万元）序号项目单位数量单价(元/吨）第一年第二年第三年第四年第五年备注　　　　834吨/月14人*1200*1.14　　　　　1直接材料：0.0598000.0598000.0598000.0598000.0598001.1.其中：煤矸石（含运费）吨0.5132.000.0066000.0066000.0066000.0066000.0066001.2.盐酸吨0.5510.000.0255000.0255000.0255000.0255000.0255001.3.氢氧化钠吨0.4692.500.0277000.0277000.0277000.0277000.0277002燃动费0.0005640.0005640.0005640.0005640.0005643工资及福利0.0045930.0048230.0050640.0053170.0055834制造费用0.0023690.0021310.0019170.0017000.0015064.1.其中：设备折旧0.0019710.0017650.0015800.0013920.0012244.2.劳动保护费0.0000840.0000840.0000840.0000840.0000844.3.维修费0.0000990.0000880.0000790.0000700.0000614.4.其他费用0.0002150.0001940.0001740.0001550.000137　合计　0.0673260.0673180.0673450.0673810.067453106 附表二：PAC产品单位成本表单位：人民币（万元）序号项目单位数量单价（元/吨）第一年第二年第三年第四年第五年备注　　　　834吨/月28人*1200*1.14　1直接材料：　　　0.0501000.0501000.0501000.0501000.0501001.1.其中：煤矸（含运费）吨0.5132.000.0066000.0066000.0066000.0066000.0066001.2.盐酸吨　0.8510.000.0408000.0408000.0408000.0408000.0408001.3.其他材料　　　0.0027000.0027000.0027000.0027000.0027002燃动费　　　0.0006400.0006400.0006400.0006400.0006403工资及福利　　　0.0045930.0048220.0050640.0053170.0055834制造费用　　　0.0023690.0021310.0019170.0017000.0015064.1.其中：设备折旧　　　0.0019710.0017650.0015800.0013920.001224　4.2.劳动保护费　　　0.0000840.0000840.0000840.0000840.000084　4.3.维修费　　　0.0000990.0000880.0000790.0000700.000061　4.4.其他费用　　　0.0002150.0001940.0001740.0001550.000137　106 　合计　　　0.0577010.0576930.0577210.0577570.057829　附表三：产品总成本单位：人民币（万元）序号项目第一年第二年第三年第四年第五年合计一、PSAFC产品　　　　　　1产量(吨）5,0005,7506,6137,9359,52234,8202生产成本（万元）336.63387.08445.32534.67642.292,345.982.1.其中：直接材料299.00343.85395.43474.51569.422,082.212.2.燃动费2.823.243.734.485.3719.642.3.工资及福利费22.9727.7333.4842.1953.16179.532.4.制造费用11.8412.2512.6813.4914.3464.612.4.1其中：折旧9.8610.1510.4511.0511.6553.153期末库存3.1.其中：数量（吨）250.00287.50330.63396.75476.101740.983.2.金额（万元）16.8319.3622.2726.7332.11117.304销售成本4.1.其中：数量（吨）4750.005712.506569.387868.889442.6534343.40106 4.2.金额（万元）319.80384.55442.41530.20648.612325.57二、PAC产品1产量（吨）10000.0011000.0012100.0013310.0014641.0061051.002生产成本（万元）577.01634.62698.42768.74846.663525.462.1.其中：直接材料501.00551.10606.21666.83733.513058.662.2.燃动费6.407.047.748.519.3739.052.3.工资及福利费45.9353.0561.2770.7781.73312.742.4.制造费用23.6923.4423.2022.6322.05115.002.4.1其中：折旧19.7119.4219.1218.5317.9294.693期末库存3.1.其中：数量（吨）500.00550.00605.00665.50732.053052.553.2.金额（万元）28.8531.7334.9238.4442.33176.274销售成本4.1.其中：数量（吨）9500.0010450.0011495.0012644.5013908.9557998.454.2.金额（万元）548.16602.89663.50730.30804.333349.19注：库存量为年生产量的5%；106 附表四：资产负债表编制单位：XXXX环保科技有限责任公司单位：人民币（万元）资产类行次期初第一年第二年第三年第四年第五年流动资产：1　　　　　　货币资金21024.38001193.49921923.28532780.90733919.56225337.1813交易性金融资产3应收票据4应收股利5应收利息6应收账款7612.5000723.8438855.85011036.34931257.2650其他应收款8预付账款9应收补贴款10应收出口退税款11存货1257.701395.1935174.6045192.1848211.6661待摊费用13待处理流动资产损失14106 一年内到期的长期债券投资15　　　　　　其他流动资产16　　　　　　流动资产合计171024.38001863.70062742.32253811.36195148.09636806.1123长期投资：18长期债权投资19长期股权投资20合并价差21长期投资合计22固定资产：23固定资产原价24335.6200335.6200335.6200335.6200335.6200335.6200减：累计折旧2538.565077.1288115.6945154.2675192.8431固定资产净值26335.6200297.0550258.4913219.9255181.3525142.7769减：固定资产减值准备27固定资产净额28335.6200297.0550258.4913219.9255181.3525142.7769工程物资29在建工程30固定资产清理31　　　　　　待处理固定资产净损失32　　　　　　106 固定资产合计33335.6200297.0550258.4913219.9255181.3525142.7769无形资产及其他资产：34无形资产35340.0000333.2000326.4000319.6000312.8000306.0000长期待摊费用36其他长期资产37无形资产及其他资产合计38340.0000333.2000326.4000319.6000312.8000306.0000递延税项39递延税项借项40资产合计：411700.00002493.95563327.21384350.88745642.24887254.8893负债及权益类42流动负债：43短期借款44应付票据45应付账款46120.0000134.2425150.2456171.2016195.4395预收帐款47应付工资48应付福利费49应付股利50　　　　　　106 应交税金51　　　　　　其他应交款52　　　　　　其他应付款53　　　　　　预提费用54　　　　　　预计负债55　　　　　　一年内到期的长期负债56　　　　　　其他流动负债57　　　　　　流动负债合计58　120.0000134.2425150.2456171.2016195.4395长期负债：59　　　　　　长期借款60　　　　　　应付债券61　　　　　　长期应付款62　　　　　　专项应付款63　　　　　　其他长期负债64　　　　　　长期负债合计65　　　　　　递延税项66　　　　　　递延贷款税项67　　　　　　负债合计68　120.0000134.2425150.2456171.2016195.4395106 所有者权益：69　　　　　　实收资本(股本)701700.00001700.00001700.00001700.00001700.00001700.0000减：已归还投资71实收资本净额721700.00001700.00001700.00001700.00001700.00001700.0000少数股东权益73资本公积74盈余公积7567.3956206.5834425.6600738.91571164.0234法定公益金7633.6978103.2917212.8300369.4579582.0117未确认投资损失77未分配利润78572.86221183.09631862.15172662.67363613.4148外币报表折算差额79所有者权益合计801700.00002373.95563192.97134200.64175471.04727059.4498负债及所有者权益合计811700.00002493.95563327.21384350.88745642.24887254.8893106 附表五：现金流量表编制单位：XXXX环保科技有限责任公司单位：人民币（万元）项目行次第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量:　销售商品、提供劳务收到的现金11,837.502,171.532,567.553,109.053,771.79收到的税费返还2收到的其他与经营活动有关的现金3现金流入小计41,837.502,171.532,567.553,109.053,771.79购买商品、接受劳务支付的现金5747.96853.20955.661,089.301,257.50支付职工工资以及为职工支付的现金6227.10237.90249.23261.12273.62支付的各项税费7500.31604.07735.15916.981,139.88支付的其他与经营活动有关的现金8243.44-177.98-265.24-331.85-352.13现金流出小计91,718.811,517.191,674.801,935.562,318.86经营活动产生的现金流量净额10118.69654.34892.751,173.491,452.93二、投资活动产生的现金流量：11收回投资所收到的现金12取得投资收益所收到的现金13处置固定资产、无形资产和其他长期资产而收到的现金净额14收到的其他与投资活动有关的现金15106 现金流入小计16-购置固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金17335.62支付的其他与投资活动有关的现金19340.00现金流出小计20675.62投资活动产生的现金流量净额21-675.62三、筹资活动产生的现金流量：22其中：子公司吸收少数股东权益性投资收到的现金24借款所收到的现金25收到的其他与筹资活动有关的现金26现金流入小计27-偿还债务所支付的现金28现金流出小计34-筹资活动产生的现金流量净额35-四、汇率变动对现金的影响36五、现金及现金等价物净增加额37-556.93654.34892.751,173.491,452.93　　补充资料行次第一年第二年第三年第四年第五年1.将净利润调节为经营活动的现金流量:　净利润38673.96819.021,007.671,270.411,588.40加:计提的资产损失准备39固定资产折旧4038.5777.13115.69154.27192.84无形资产摊销416.806.806.806.80306.00106 长期待摊费用摊销42待摊费用减少(减:增加)43预提费用增加(减:减少)44处置固定资产、无形资产和其他长期资产的损失（减：收益）45固定资产报废损失46财务费用47投资损失(减:收益)48递延税款贷项（减:借项)49存货的减少(减:增加)50-57.70-37.49-79.41-17.58-19.48经营性应收项目的减少(减:增加)51-57.70-37.49-79.41-17.58-19.48经营性应付项目的增加(减:减少)52120.0014.2416.0020.9624.24其他53-1,171.01-210.01-103.03-249.07-539.81经营活动产生的现金流量净额54-447.09632.19884.321,168.201,532.712.不涉及现金收支的投资和筹资活动:56债务转资本57一年内到期的可转换公司债券58融资租入固定资产593.现金及现金等价物净增加情况:61现金的期末余额621,193.501,923.292,780.913,919.565,337.18减:现金的期初余额631,024.381,193.501,923.292,780.913,919.56加:现金等价物的期末余额64减:现金等价物的期初余额65现金及现金等价物的净增加额74169.12729.79857.621,138.651,417.62106 附表六：利润及利润分配表编制单位：XXXX环保科技有限责任公司单位：人民币（万元）项目行次第一年第二年第三年第四年第五年一、主营业务收入　2,094.022,474.682,925.983,543.074,298.34减：主营业务成本　750.38855.91958.701,092.781,261.48主营业务税金及附加　26.2231.8138.5247.8159.32经营费用　167.52197.97234.08283.45343.87二、主营业务利润　1,149.891,388.981,694.682,119.042,633.67加:其他业务利润　减：营业费用　管理费用　251.28296.96351.12425.17515.80其中：折旧费　9.009.009.009.009.00税金　11.0310.0910.5211.1111.83无形资产摊销　6.806.806.806.806.80财务费用　其中：利息支出（减利息收入）　汇兑损失（减汇兑收入）　106 三、营业利润　898.611,092.021,343.561,693.872,117.87加：投资收益　补贴收入　营业外收入　减：营业外支出　四、利润总额　898.611,092.021,343.561,693.872,117.87减：所得税25%224.65273.01335.89423.47529.47五、净利润　673.96819.021,007.671,270.411,588.40加：期初未分配利润　572.861,183.101,862.152,662.67盈余公积补亏　六、可供分配的利润　673.961,391.882,190.773,132.564,251.08减：提取法定盈余公积10%67.40139.19219.08313.26425.11提取法定公益金5%33.7069.59109.54156.63212.55七、可供投资者分配的利润　572.861,183.101,862.152,662.673,613.41减：提取任意盈余公积　应付普通股股利　转作资本的普通股股利　八、未分配利润　572.861,183.101,862.152,662.673,613.41106 附表七:售收入及税金估算明细表单位：人民币（万元）项目产品第一年第二年第三年第四年第五年预计销量（吨）PSAFC500057506612.579359522PAC1000011000121001331014641预计售价（万元吨）PSAFC0.250.260.280.290.30PAC0.120.130.130.140.15预计收入PSAFC1,250.001,509.381,822.572,296.442,893.51PAC1,200.001,386.001,600.831,848.962,135.55收入总计2,450.002,895.383,423.404,145.405,029.06应交增值税17%其中：销项税额1项355.98420.70497.42602.32730.72进项税额2项117.58131.53147.20167.72191.46已交税金3项=1项-2项238.40289.17350.21434.60539.26　106 销售税金及附加26.2231.8138.5247.8159.32其中：城市维护建设税7%16.6920.2424.5130.4237.75教育费附加3%7.158.6710.5113.0416.18地方教育费1%2.382.893.504.355.39　管理费用税金11.0310.0910.5211.1111.83其中：印花税0.03%0.740.871.031.241.51地方水利基金0.06%1.261.481.762.132.58土地使用税3.5元/平方米4.674.674.674.674.67房产税70%*1.2%4.373.073.073.073.07注：综合市场分析我们将PAC年增长率定在10%左右，基于市场的不稳定性我们又将PSAFC的前三年定位为15%的增长率；在逐步进入市场的基础上扩大产量故在此之后将增长量定为20%左右。106 附表八：薪金明细表单位：人民币（万元）项目　第一年第二年第三年第四年第五年总经理人数11111年工资（万元）88.48.829.2619.72405三项经费17.50%17.50%17.50%17.50%17.50%小计9.409.8710.3610.8811.43部门经理人数66666年工资（万元）44.24.414.63054.862025三项经费17.50%17.50%17.50%17.50%17.50%小计28.2029.6131.0932.6534.28物流生产部人数4242424242平均月工资（万元）0.120.130.130.140.15三项经费17.50%17.50%17.50%17.50%17.50%工作时间（月）1212121212小计71.0674.6278.3582.2786.38市场营销部人数1010101010平均月工资（万元）0.200.210.220.230.24106 三项经费17.50%17.50%17.50%17.50%17.50%工作时间（月）1212121212小计28.2029.6131.0932.6534.28技术研发部人数55555平均月工资（万元）0.300.320.330.350.36三项经费17.50%17.50%17.50%17.50%17.50%工作时间（月）1212121212小计21.1522.2123.3224.4825.71人力资源部人数1010101010平均月工资（万元）0.200.210.220.230.24三项经费17.50%17.50%17.50%17.50%17.50%工作时间（月）1212121212小计28.2029.6131.0932.6534.28财务部人数33333平均月工资（万元）0.200.210.220.230.24三项经费17.50%17.50%17.50%17.50%17.50%工作时间（月）1212121212小计8.468.889.339.7910.28106 质量保证部人数1010101010平均月工资（万元）0.150.160.170.170.18三项经费17.50%17.50%17.50%17.50%17.50%工作时间（月）1212121212小计21.1522.2123.3224.4825.71杂物人员人数88888平均月工资（万元）0.10.10.10.10.1三项经费17.50%17.50%17.50%17.50%17.50%工作时间（月）1212121212小计11.2811.2811.2811.2811.28　工资及福利费合计227.104237.895249.226261.123273.615106 附表九：预计现金收入表单位：人民币（万元）　第一年第二年第三年第四年第五年第六年上年应收账款/612.5723.84375855.85007811036.3493111257.265第一年1,837.50612.5第二年/1,559.03723.84375第三年/1,843.71855.8500781第四年/2,253.201036.349311第五年/2,735.451257.265现金收入小计1,837.502,171.532,567.553,109.053,771.791257.265注：销售政策为第一年收回账款的80%，第二年收回20%。106 附表十：预计直接材料现金支出表单位：人民币（万元）　第一年第二年第三年第四年第五年第六年上年应付账款/120134.2425150.2456171.2016195.4395第一年800120////第二年/774.95134.2425///第三年//867.395150.2456//第四年///991.0984171.2016/第五年////1131.728195.4395合计800894.951001.6381141.3441302.93195.4395注：付款比例为第一年付款80%，第二年付款20%。106 附表十一：销售及管理费用预算表单位：人民币（万元）销售费用　第一年第二年第三年第四年第五年人员工资及福利28.2029.6131.0932.6534.28奖励金额20.9424.7529.2635.4342.98广告费8.389.9011.7014.1717.19差旅费16.7519.8023.4128.3434.39货物损失计提8.389.9011.7014.1717.19装卸运输包装费84.88104.02126.91158.68197.83小计167.52197.97234.08283.45343.87管理费用人员工资及福利28.2029.6131.0932.6534.28办公费、差旅费等37.6944.5452.6763.7877.37业务招待费10.4712.3714.6317.7221.49折旧费9.009.009.009.009.00无形资产摊销6.806.806.806.806.80印花税0.740.871.031.241.51土地使用税4.674.674.674.674.67房产税4.373.073.073.073.07地方水利基金1.261.481.762.132.58科研费用48.09190.68232.55290.26361.17开办费用100.00////小计251.28296.96351.12425.17515.80106 总计418.80494.94585.20708.61859.67注：人员工资及福利按5%增长；销售奖励金额为当年主营业务收入的1%；广告费占销售费用的5%；差旅费占销售费用的10%；办公费、差旅费等占管理费用的15%；业务招待费按主营业务收入的0.5%计算；印花税税率为0.03%；土地使用税为3.5元/平方米；房产税税率为1.2%；地方水利基金税率为0.06%。附表十二：固定资产明细表单位：人民币（万元）生产设备设备名称　单价数量总价SC600*400型粉碎机（河南巩义鹏远机械设备制造有限公司）　2.2512.25F6010马弗炉（6立方米）（北京美瑞泰克科技有限公司）　9.85329.55FS-6系列反应釜（6立方米）（威海午阳化工机械有限公司）　16.10464.40PEBC—4型化工过滤机（四川成都伟利过滤设备厂）　1.1844.72节能煤矸石球磨机（河南丰德机械制造有限公司）　11.50334.50LPG系列高速离心喷雾干燥机（常州市乐星干燥设备有限公司）　6.50213.00PH检测仪（上海奇峻贸易有限公司）　0.1020.20罐区投资酸罐3.5017.00碱罐3.501设备小计　　155.62公共工程建设费用　　180.00固定资产合计　　335.62无形资产　　340.00注：设备费用：157.00万元，设备折旧年限为5年，残值率为5%；无形资产包括土地使用权和专利技术费，土地使用权为15万元每亩，共计20亩，专利技术费为40万元。106 附表十三：固定资产折旧估算表单位：人民币（万元）序号项目合计折旧率折旧年限年份123451设备折旧　　　1.1原值155.6219%51.2折旧费29.5729.5729.5729.5729.571.3净值126.0596.4866.9137.347.772公共工程折旧2.1原值180.005%202.2折旧费　　　9.009.009.009.009.002.3净值　　　171.00162.00153.00144.00135.003累计折旧　　　38.5738.5738.5738.5738.57106 附表十四：无形资产摊销估算表单位：人民币（万元）序号项目摊销年限原值年份123451无形资产合计50.00260.001.1摊销5.205.205.205.201.2净值333.20326.40319.60312.80306.00106 XX公司企业文化XXXX环保科技有限责任公司简介：公司文化氛围：实践、创新、协作。实践：“实践是认识的基础，认识产生于实践的需要”的学习氛围。创新：“创新文化源远流长，绵绵不绝，创新事业朝气蓬勃，卓卓日上”的创造氛围。协作：“用同一种信念，发出同一种声音，追求同一个梦想”的合作氛围。公司标识：公司精神：完善自我，超越自我。完善自我：在学习与实践中锻炼自我，丰富自我，提高自我。超越自我：勇于向自我挑战，在对自我的否定中迈向新的高峰。公司宗旨：为企业创造价值，为环境做出贡献。公司的使命：生产环保高效的絮凝剂产品，促进我国生态文明建设。公司产品的广告语：我们最大的意愿是满足客户，扩大顾客层，为社会的环保作贡献。XX人的座右铭：路是脚踏出来的，成绩是我们做出来的。我们106 的每一步行动都在书写XX的历史。公司营销理念：诚信为本，品质第一。公司竞争文化：坚持协同合作，在竞争中双赢，在竞争中发展。公司管理理念：安全、高效与环保，准备在先，持续优化，坚持创新，规范生产。公司人才理念：人人都是人才，人人都可成材，尊重爱护使用好人才。公司质量理念：时代精神演绎民族灵魂，卓越品质构筑精彩时代。公司宣传理念：用最低廉的成本，创造最高效的产品，作出最环保的贡献。我们的目标：充分利用社会环境资源，做出絮凝剂的第一品牌，将循环经济生产落实到实处。质量方针：铭记社会责任，恪守诚信理念，追求卓越质量，铸就一流产品。学习观：勤奋是学习的枝叶，当然很苦，智慧是学习的花朵，当然香郁。创新观：立足新起点，开创新局面。市场观：与市场需要永远保持一致。决策观：海纳百川，协心齐力。产品观：环保，高效，价廉。做事观：正视危机、增强信心、艰苦奋斗、再创辉煌。做人观：团结、开拓、务实、求精。员工关系：公司就象一朵花，枝繁叶茂靠大家。领导观：分权有序、集权有道、政权集中、财权分散。人才观：能上能下，能进能出，唯才是举，唯能是用。培训观：培训就是通往人才最捷径的大道。文化观：文化指引我们更好地前进。服从观：下级服从上级，上级尊重下级。效益观：效益是获得品牌的砝码，是竞争致胜关键，是永无止境的追求，是价值和尊严的起点。基本价值主张：人的价值大于物的价值，企业的价值大于个人的价值，社会的价值大于企业的价值。功绩原则：态度决定一切，业绩取于态度。选拔原则：公平选拔，能者居上，品德第一。106 第一节公司宗旨一、核心价值观第一条：公司使命生产环保高效的絮凝剂产品，促进我国生态文明建设。第二条：公司精神完善自我，超越自我。完善自我，在学习与实践中锻炼自我，丰富自我，提高自我。超越自我，勇于向自我挑战，在对自我的否定中迈向新的高峰。第三条：经营理念努力创新，开拓进取。第四条：公司宗旨为企业创造价值，为环境做出贡献。第五条：员工意识质量意识：质量是企业的生命，质量是企业的效益，质量是企业发展的动力，质量靠全体员工去保证。市场意识：以市场作为指向标，树立现代化的市场营销理念。学习意识：活到老，学到老，终身学习是我们的终极目标。服务意识：竭尽全力，服务企业，服务人民，服务社会。创新意识：用创新的理念指导自己的行为。团队意识：协同合作，创造出每一个人的最大价值。二、公司的战略规划第六条：战略描述我公司致力于成为国内知名的絮凝剂生产厂家，同时进行多元化经营，不断开拓新的市场，进军新的领域。密切关注市场动态变化，适时调整产品结构与公司的发展策略，谋求最大效益，寻求最大发展，追求最大价值，最终为我国的环境保护和循环经济作出贡献。第七条：战略目标我公司计划采用“三级跳”的发展战略，各阶段战略目标如下：106 第一阶段：时间：0—2年；重点：打开市场，，各部门通力合作，大力发展对PAC的营销，提高市场份额，为新产品调研；目标：实现公司的初步完善。第二阶段：时间：2—5年；重点：加大对PSAFC的营销，新产品成熟、上市，并建立广泛的营销关系，整合各部门资源，提高员工业务素质及团队能力，业务稳定发展，树立产品品牌；目标：实现公司的基本完善。第三阶段：时间：5—9年；重点：产品不断创新、升级，市场业务成熟，市场份额不断加大，效益不断提高，公司改革创新，争取公司成熟上市，获取更多资金，整合资源，继续壮大公司；目标：实现公司的全面完善。第一节基本经营政策一、经营范围第八条：经营方向立足于XXXX环保有限责任公司所在行业，逐步实现多元化，整个业务分为两个层面：第一层面：以聚合氯化铝为原料的絮凝剂的生产和研发。第二层面：以聚合硅酸铝铁为原料的絮凝剂的生产和研发。第三层面：其他种类的絮凝剂的生产和研发。第九条：资源配置的主要原则核心是在确保第一层核心业务的基础上，选择第二业务，使其迅速发展为第一层面，同时为未来长远发展选择第三层面业务，资源要首先用于扩展并确保核心的第一层业务的运作，产生稳定的现金流和利润；其次是发展壮大第二层业务；最后要开创未来新兴的第三层业务，提升产品和服务，开发探寻未来的机会，为将来的战略转型做好准备。106 第十条：战略联盟在第一、二层面的业务上，努力与销售商、代理商结成战略联盟；在第三层业务层面上，采用资本运营手段扩展新业务领域，实现在絮凝剂产业价值链的延伸或在一定程度上的上(下)游一体化经营。一、市场营销第十一条：市场地位市场地位是指某一企业主营产品在其所有渗透区域内的综合市场占有率，或指在主营产业中的排名次序。要想使公司的市场地位能够长期稳固的保持，首先要对絮凝剂产业的态势和未来演变有着清晰的认识和准确的判断；其次，开展关系营销，建立以品牌为核心的市场运作体系，同时实施防御战略，有效控制市场竞争态势；最后，应该依托技术创新培育我公司的核心竞争力，并建立防患于未然的危机公关处理系统。第十二条：市场品牌规划品牌就是价值。我公司凝集了公司所有员工的心血，所有XX人就像爱护环境一样爱护品牌。通过每一位员工孜孜不倦的努力、持续不懈的创新，为品牌注入了新的活力和价值，提升了企业的整体形象。在不断提高品牌价值的同时，我公司充分发挥品牌的市场影响力和号召力，积极开展品牌动作，以无形资产驱动有形资产，增强企业的经济效益和社会效益。全公司必须在品牌设计、规划、实施推广方面保持高度一致，公司本着全面整合、统一管理的原则规划管理我公司的品牌资源、无形资产。第十三条：业务扩展“结识新朋友，不忘老朋友”，我们会充分利用、巩固老客户关系，并不断开拓新客户关系；在一定阶段、一定范围内，关系就是资源，我们充分提高其利用率，加强客户关系。106 建立全面的市场经营信息系统，其中包括：客户信用管理制度、客户关系管理、市场分析、竞争分析、产业研究信息等。售后跟踪服务必须规范化、制度化，长期、满意的超值服务是企业持续发展的不竭动力；但是关系庸俗化、关系货币化是我们的天敌，因为关系依附于人，而不是依附于制度，其替代性极强、流动性极高，不可能变成忠诚于企业的资源。整个销售过程要透明化，实现对销售过程全方位的监控，有利于对客户资源和分销网络的控制，为公司决策提供信息支持，将压力传递到业务人员。第十四条：经营管理营销管理采取分级管理方式，遵循公平、公正原则和互惠互利、共同发展原则；实现量化管理、程序化管理、制度化管理。建立全面的市场营销信息系统，其中包括：客户信用管理制度、客户关系管理、市场分析、竞争分析、产业研究信息等。售后跟踪服务必须规范化、制度化，长期、满意的超值服务时企业持续发展的不竭动力。一、理财与投资第十五条：筹资战略我公司在经营中实施匹配的筹资策略，用长期资金支持持续、持久的长期投资，用短期资金支持短期季节性投资，目的是最大限度地降低不匹配的风险。第十六条：投资战略公司经营投资的主要方向是以聚合硅酸铝铁为原料的絮凝剂的生产，并积极生产和研发其他高效环保的絮凝剂。根据业务发展的需要，逐步加大投资，在主要消费者对新业务没有充分熟悉前，不进行大规模的生产投资，避免重大投资失误。公司将利用少量资金进行相关业务的风险投资，为新业务寻找发展方向。第一节组织结构政策一、管理层决策第十七条：决策管理的目的在于保证决策过程的科学性和决策结果的有效性。主要原则有：1在各决策主体之间规范而明确地划定各自的决策权限范围，避免越级决策或推委责任的现象出现。2各决策主体均按法定的决策程序决策。任何人不得搞非程序决策。106 3决策主体决策时，每个参与决策的人员均需承担相应的决策责任。各项决策，均需保留可核实和查证的记录。4决策中坚持民主，决策后强调集中。对决策过程、执行情况、实施结果要进行制度化得监控。5决策应广泛汲取公司内外各方面的智慧源泉，尤其对公司外脑意见给予充分重视，并视为顺应知识经济的明智之举。一、组织结构第十八条：组织建立的方针我公司组织的建立和健全，必须：1．有利于提高协作的效率，降低管理成本。2．有利于强化责任，确保公司目标和战略的实现。3．有利于简化流程，快速响应客户的需求和市场的变化。4．有利于信息的交流，促进创新和优秀人才的脱颖而出，培养未来的领袖人才。5．建立健全内部客户服务制度，公司内上一道流程、工作的负责人必须将下一道流程、工作的直接负责人视为客户，对其全面负责。第十九条：基本组织结构1．公司采用管理透明度大、效率高的直线型组织结构。2．公司各职能部门可分为三大系统：督导系统包括董事会、监事会、财务部、技术研发部；业务系统包括物流生产部、市场营销部；支持系统包括人力资源部。第一节基本人力资源政策一、人力资源管理准则第二十条：人力资源管理准则公司人力资源管理标准是根据企业内部人员的知识、技能和经验，结合公司的发展方向，为了提高员工素质，促进公司的发展，开展合理有效的招聘、培训、考核、奖惩等工作。第二十一条：人本主义106 人力资源是公司成长的第一要素。公司发展的目的之一在于提高员工素质，拓宽员工发展空间，保障并提高员工经济所得，充分实现员工的价值。提高人的积极性是我公司全部管理工作的中心之一。有的人力更多表现为成本，应该通过科学的机制淘汰；有的人更多表现为资本，也能更改充分使其创造价值，并使得到合理评价、获得科学回报。要将这两类员工区分出来，并实现价值分配的差异化。鼓励学雷锋，但决不让雷锋吃亏。一、关于员工第二十二条：1经营企业就是经营人心，我们会将员工视为客户，创造员工满意，着力经营人才，提升企业竞争力。2以劳动契约为基础，以心理契约为导向，构建企业与员工长期合作的利益共同体，实现员工与企业的共同成长。3全体员工要遵守职业道德，强化责任意识和角色意识，以压力提高自身素质和技能。公司内部各级管理者和被管理者要形成相互尊重、融洽配合、理性高效的良性互动关系。4积极倡导、努力培养员工之间的信任感。5认同企业文化、富有责任感、具有合作精神、善于学习和敢于创新的员工是企业最大的财富，我公司将努力实现员工的安全和富裕，使员工和企业共同成长。6我公司注重以实际业绩衡量员工成就，用成就感焕发员工的动力和激情。坚持以宏大事业感召人，良好待遇吸引人，优秀文化凝聚人，优良条件成就人，使员工始终处于激活状态。7节约就是美德，节约就是利润。我公司要求员工树立节约意识，从点滴做起，从自身做起，提高企业资源利用效率。二、沟通第二十三条：106 1沟通创造满意。公司提倡员工与公司及员工与员工之间的沟通是必修课，沟通可以带来良好、融洽、简单的人际关系。公司提倡坦诚的沟通与合作，并相信员工在共同工作中会建立真挚的友谊。2倡导新老员工之间的真诚沟通与合作，以企业整体利益和事业发展为重，融为一体。新成员要承认老成员的贡献，学习老员工的工作经验和敬业精神，尽快融入我公司的文化；老员工要充分发挥榜样示范作用，以博大的胸怀、热情的态度关心、支持、指导好新员工，并从新员工身上汲取优点，不固步自封，不墨守成规，不断提升和超越自我；公司要尊重老员工，承认老员工的历史贡献，利用薪酬待遇、福利保障、版权荣誉等方式使老员工得到物质回报和精神鼓励，并不断为老员工提供学习机会，帮助老员工提高知识水平和工作能力。3各级人力资源部门作为员工与公司沟通的主要责任机构，将为员工在工作满意度提升、劳动保障、职业心理辅导与申诉处理等方面提供帮助。同时，各级管理人员有相关责任义务。4沟通倡导无障碍、无等级。沟通课采用各种各样的渠道、形式，包括：正式的会议、论坛、电话、定期和不定期的书面或面谈式意见调查、公司网页（BBS上交流）、邮件、公告板等。一、培训与激励第二十四条：1公司管理层以为员工提供可持续发展的机会和空间为己任。2建立完善的培训体系，开发多种培训形式，同时建立培训积分考评制度。3对员工的考核评估要明确未来工作目标和工作要求，有针对性的改进和提高，并使之与内部调动、晋升、录用、调离等机制相配合。第二十五条：建立以正向激励为导向的权利创造价值、科学评价价值和合理分配价值的人力资源管理体系。机制分配形式：机会、荣誉、职权、工资。奖金、股权、福利与保险、学习培训等。106 通过年薪制、股票期权、经营者与管理者持股等方式回报曾经为公司创造价值的管理人员，并大力激励未来能创造巨大价值的人力资本。逐步扩大企业股份中员工中尤其是经营管理人员和高科技技术人员持股的比例，使员工的主人翁地位具有产权上的依据。第五节基本控制政策一、管理控制方针第二十六条：意志控制为主，制度控制为辅，保持创新与控制的平衡创新与控制要协调统一。公司坚决主张强化管理控制。同时也应当意识到，偏离本身的控制目标的行动不能够全盘否定。公司鼓励员工和部门主管在管理控制系统不完善的地方，在环境条件发生改变的时候，在不违背公司宗旨的基础上，主动采取积极负责的行动。二、质量管理体系第二十七条：基本精神质量是信誉的保证，信誉是质量的体现。我公司将产品质量定位为公司参与市场竞争的核心，正是这个成功的定位和公司全体员工强烈的产品质量意识，使我公司将在絮凝剂行业产生一定的影响力。    公司根据产品质量要求，建立了严密的质量检验体系。公司对与产品质量有关的所有环节进行严格控制与管理，建立了科学的检验规程，并对检验指标进行了量化，责任到人，确保公司持续稳定生产合格的产品。公司从原材料严格把关，建立严格的产品工艺指标，并与供方建立良好的供求关系。 我公司还将建立定期的员工质量培训制度，学习质量管理的新知识、新信息，树立每一位员工的质量意识，规范自己行为，任何一步工艺流程都将做到一丝不苟、精益求精。质检部门建立了规范的检验规程，具备先进完善的检测设备和手段，并严格按照规程检验，作好产品质量检测的每一个环节，不让任何一个不合格产品出厂。第二十八条：质量方针我公司的总质量方针是：以质量求生存，以质量求发展，向质量要效益。1.树立良好的品牌形象，同客户保持良好的对接。2.质量管理体系必须要保持动态发展，符合ISO9000的质量管理体系的要求。106 1.以一流的质量，与客户建立长期发展关系。第二十九条：质量目标体系1技术上努力保持领先地位。2持续提高客户满意度，适时建立客户满意度测评体系，用于监控质量管理体系的实施效果。3准确无误的产品标准、完善的售后服务、真诚热情的客户回访是质量的具体表现。一、全面预算管理体系第三十条：性质与任务全面预算管理有助于加强对公司年度全部经营活动的控制，减少决策的盲目性，提高公司整体绩效和管理水平的重要途径。全面预算的主要任务：1统筹协调各部门的目标和活动。2预计全年经营计划的财务效果和对现金流量的影响。3优化资源配置。4确定各责任中心的经营责任。5为控制各部门的费用支出和评价各部门的绩效提供依据。第三十一条：管理职责公司级预算由财务部负责组织编制并监督实施和考核实施效果，由公司董事会批准，各级预算的编制和修改必须按规定的程序进行，贯彻量入为出、力行节约的方针，按照有利于潜力和效益增长的原则合理确定各项支出水平。第三十二条：控制重点成本是市场竞争中的重要制胜因素。在生产中降低消费、提高管理水平，在给予员工合理待遇的基础上降低成本，是成本控制的重点。二、危机管理第三十三条：106 我公司将居安思危，时刻关注生存环境的细微变化，用强烈的危机意识将危机各个击破。同时，必须高度重视品牌形象，加强品牌危机管理应变机制建设，提高品牌危机应变能力和品牌危机管理意识。每一次危机的本身既包含导致失败的根源，也孕育着成功的种子。发现、培育以便收获这个潜在的成功机会，就是品牌危机管理的精髓。随着现代企业面临的外部环境的复杂化，企业对周围环境的适应能力及应变能力将决定企业的生存，社会的进步也给企业带来了巨大的压力，这是个危机与机遇共存的时代。我公司及管理者在竞争中变“求生存”为“谋发展”、“变压力为动力”，在危机与机遇来临时能够及时有效的处理危机、把握机遇。第五节：解释与修改第三十四条：批准本纲要经董事会讨论通过批准实施。《纲要》是公司宏观管理的指导原则，是处理公司发展中重大关系的对立统一的度。高、中级干部必须认真学习《纲要》，领会其精神实质，掌握其思想方法。全体员工要积极参与学习宣传、实践本文化纲要。第三十五条：解释本纲要解释权归公司本部所有。第三十六条：修改本纲要将随着公司的发展而补充、完善。原则上每五年修订一次。修订的程序、方式和责任人由公司董事会决定。修改的过程贯彻从贤不从众的原则。在管理者、职能骨干、基层干部中推选出10％的员工，进行修改的论证，拟出清晰的提案。然后从这10％的员工中，再推选出20％到25％的员工，与董事会、经理班子一同审议修改部分的提案，并将最终的提案公布，征求广大员工意见。第三十七条：其他本纲要必须以不违反国家法律、法规为前提。其他未提及事宜按公司有关具体制度、规定执行。106 市场调查问卷亲爱的朋友：您好！我们正准备筹建“XXXX环保科技有限责任公司”。公司产品包括“XX”牌聚硅酸铝铁絮凝剂和“XX”牌聚合氯化铝絮凝剂。现需进行一些市场调研，希望您可以帮助我们完成下面的问卷。对您的大力支持我们表示深深的感谢！请您在相应答案的选项上画“√”，谢谢！1、贵公司的类型A污水处理厂B水厂C企业污水处理站D发电厂2、所需产品的性状A固态B液态3、产品日需求量A0—1吨B1—3吨C3—5吨D更多4、下列哪些是贵公司选择絮凝剂时考虑到主要因素A价格B主要成分C处理效果D售后服务E其他-------------5、您是否了解新型絮凝剂聚硅酸铝铁A是B否6、贵公司知晓和采购絮凝剂的渠道A企业上门推销B网上直接订购C知名品牌D其他-----------7、贵公司目前使用的絮凝剂品牌是-----------其优缺点有：优点----------------------缺点----------------------8、您希望使用的絮凝剂产品有哪些改进--------------9、贵公司是否愿意免费试用我们提供的新产品聚硅酸铝铁A是B否10、如果价格合理是否考虑使用我们的产品A是B否调查结果统计表106 选项题号A（%）B（%）C（%）D（%）E（%）116.733.333.316.7266.733.333.323.4703.34203.366.76.73.353070617403310990101096.73.3调查结果分析寒假期间，我们对XX省内30家使用絮凝剂产品的公司的采购部门负责人进行了问卷调查，有效问卷30份，回收率100%。调查结果显示66.7%的公司选择采购固态型絮凝剂。由于固态便于运输、存放等优点，我们也将主要生产固态型絮凝剂，以适应市场需求。调查公司对于絮凝剂的日需求量集中在3—5吨。我公司的计划正常生产规模：PSAFC5000吨年，PAC可10000吨年较为合理，公司成熟时期，生产规模还有一定的提高空间。由饼状图可以明显看出，产品的“处理效果”是客户购买前考虑的主要因素，其次为“产品价格”。我们也正是看到这两款絮凝剂处理效果明显，而且原材料价格低廉，决定将其投入生产。当然，我们的研发团队会不断改进生产工艺，增强絮凝剂作用效果。同时，我们看到“售后服务”106 也关系到我们是否能获得大量的长期客户，所以我们结合先进的营销理念，努力做好售后服务工作。我们有理由相信我们产品的两大特点：“效果好”、“价格低”将赢得大量客户的喜爱，并在“服务佳”的过程中与客户保持长期合作关系。调查显示，聚硅酸铝铁絮凝剂并不为大多客户所熟知。目前大部分公司使用的絮凝剂都是聚合氯化铝。虽然聚硅酸铝铁絮凝剂的“知名度”并不高，但我们却看到了其在絮凝剂市场上的巨大潜力，所以我们要“先下手为强”、“抢占先机”，争取在其“成名”时期占据足够市场份额。同时，聚合氯化铝也是我们的产品之一，也是目前客户需求量最大的絮凝剂产品，这为帮助公司稳步发展提高保障。我们欣喜地看到几乎所有公司都愿意免费使用我们的产品，并且在价格合理的条件下购买我公司的产品。这无疑给了我们巨大的动力，使我们有信心在未来的时间里作出漂亮的成绩！106