内部控制应用指引第9号《销售业务》讲解

《内部控制应用指引第9号《销售业务》讲解》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、解读《企业内部控制应用指引第9号》电子科技大学·钟朝宏11、流程：销售业务流程与常见问题2、关键：内部控制关键点3、实例23销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。销售政策和策略客户信用管理不不当，市场预测到位，结算方式销售过程存在舞不准确，销售渠选择不当，账款弊行为道管理不当回收不力导致销售款项导致销售不畅、导致企业利益不能收回或遭库存积压受损受欺诈4销售计划客户信用定价与审批与管理管理谈判合同订立制造业、服务业发货或市场推广有所不同提供服务退货与客户服务收款折让会计系统控制56内控漏洞风险货物可能发给未经信用部门批准赊销的顾客接受的订货可能是以未批准的

2、单授价或对企业不利的销售条件出售坏帐损失权可能未经批准而发生不符合条件收入减少或现金流短缺的退货和折让坏账冲销授权控制不严，可能注销本应收回的账款入账所依据的凭证不完整没有真实发生的销售业务被记录入账存以发票存根为唯一的销售记录依销售记录中记录的销售额与实际不一据，未与发货凭证进行核对致在部分销售业务记录没有合法依据虚构客户或客户应收账款余额不足性和凭证销售退回、折让或坏账冲销不真实凭证未连续编号重复记录销售业务7内控漏洞风险销售收入虚减发出货物没有开具销售发票完总账余额不正确发出货物已开具发票，但未进行整销售收入和应收账款计价错账务处理性误收到货

3、款，未进行账务处理可能发生现金挪用、截留等销售发票中发出商品的单价没有银行存款日记账错误与批准的价目表核对营业收入、应收账款账目错计部分销售发票中金额计算不正确误价收取的货款在银行存款日记账、可能发生高价卖出、低价入应收账款明细账中计价不正确账等舞弊行为已发出货物的销售业务不及时开耽搁货款收回和记录销售业截具发票务的时间止对已开具发票的业务记账不及时销售收入和应收账款余额不日已收到支票的收款业务没有及时真实、虚减记账可能发生现金截留8内控漏洞风险缺乏严格的账户分类制度，部分账户核算内容不明确主营业务与其他业务账记账缺少复核程序，相关明分类不明务细账可能加

4、总错误或过账窜账务处理错误户未根据已经过批准的销货通商品被盗窃实知单发送货物发货给虚假客户物发货与开盘、记账等职责不重复发货控独立未按时发货制发货后未及时、正确记账账实不符缺乏对发货和记录的监督910销售、赊销、发货、记录等环节都必须有授权接受客户订单的人不能同时负责最后核准付款条件发货通知的编制人不能同时执行存货的提取填制发票的人不能同时担任发票的复核办理退货实物验收的职务必须同退货账务记录职务分离应收账款的记账不能同时核实应收账款11销售预算主要风险：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循

5、环主要管控措施：◦企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。◦定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。12主要风险：◦现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不力；◦客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。主要管控措施：◦在进行充分市场调查的基础上，合理

6、细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。◦建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。◦对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。13中国企业信用管理环境信用管理的基本框架、流程与方法客户资信管理应收账款监控与有效回收14长虹20

7、04年报爆出巨亏36亿元！原因：对海外巨额应收账款提取坏账准备24亿元，对存货提取跌价准备10亿元。15403020100-10-20-3019982000200220042006经营活动投资活动融资活动单位：亿元1620052004200320022001经营活动产生的14.217.60(7.44)(29.74)13.73现金流量净额净利润2.94(36.86)2.061.770.85应收账款30.8521.8049.8542.2028.8