企业内部控制应用指引第9号—销售业务(资料)

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1、销售业务是指企业出住商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、扩宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销佔:的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以维持。正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号一销售业务》以促进企业销售稳定增加、扩人市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。本文就此进行解读。一、销售业务流程企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理,査找管理漏洞，及时采取切实措

2、施加以改正；于此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为主导向、符合成木效益原则的销倍管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，冇效防范和化解经营风险。二、各流程的主要风险及管控措施企业销售业务流程，主耍包押i销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。（一）销售计划管理销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设立总体目标额，进而为实现该目标设定具体的营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现，该环节的主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批

3、，导致产品机构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际借况制定年度销售计划，在此基础上，结介客户订单情况制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对个产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况进行分析，结合生产状况，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。（二）客户开发与信用管理企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对又销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节

4、的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢失或市场扩展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当、销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和」E常经营。主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体要求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种经营方式，促进销售目标的实现，不断提鳥市场占有率。建立和不断史新维护客户信用动态档案，由于销售部门对独立放入信用管理部门对客服付款情况进行持续跟踪和监控，提出

5、划分、调幣客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销商、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外各户和新开发客户应当建立严格的信用保证制度。（三）销售定价销售定价是指商品价格的确定、调整及相应的审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符介价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过爲或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形彖。主要的管控措施：第-，应根据由关价格政策并综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况等竞争对手悄况等多方面因素，确

6、定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相关权限人员的审批批准。第二，在执行基粧定价的基础上，针对某些商品授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品的市场特点，将价格浮动权向下逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范I韦I,不得損口突破。第三，销住折扣、销售折让等政策的制定应山具有相应权限人员审核批准。销售折扌「

7、、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备査。（四）订立销售合同金业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主

8、要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业非法权益受损;销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。主耍管控措施：第一，订立销售合同前，企业应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用情况，明确销售定价、结算方式、权力和义务等相关内容。重大的销售业务谈判还应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。第二，金业应当建立健全销售合同订立及审批管理制度，明确必须签订介同的范围，规范介同订立程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。审核、审批应当重点关注销售合同草

9、案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。重要的销伟合同，应当征询法律专业