企业内部控制应用指引第9号-销售业务

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1、企业内部控制应用指引第9号一一销售业务颁布时间：2010-4-26发文单位：财政部第一章总则第一条为了促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险，根据有关法律法规和《金业内部控制基木规范》，制定木指引。第二条木指引所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。第三条企业销售业务至少应当关注下列风险：（-）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。（二）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款冋收不力等，可能导致销售款项不能收冋或遭受欺诈。（三

2、）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。第四条企业应当结合实际悄况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策略，叨确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限,按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程屮的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售口标。第二章销售第五条企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根拯市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折讣、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占冇率。企业应当健全客户信用档案，关注重要客

3、户资信变动情况，采取有效搭施，防范信用风险。企业对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。第六条企业在销售合同订立前，应当•客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客八信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或右家的意见。第七条企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物

4、的安全发运。金业应当加强销售退回管理，分析销售退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具焜假发票。第八条企业应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账,实行全过程的销售登记制度。第九条企业应当完善客八服务制度，加强客八服务和跟踪，提升客八满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。第三章收款第I•条企业应当完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存；财会部门负责办理资金结算并监督款项冋收。笫十一条企业应当加强商业票据管理，明确

5、商业票据的受理范围，严格审查商业票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应当关注商业票据的取得、贴现和背书，对已贴现但仍承担收款风险的票据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理。第十二条企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客八、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。金业应当指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往來款项。企业应当加强应收款项坏账的管理。应收款项全部或部分无法收回的，应当杳明原因,明确责任，并严格履行审批

6、程序，按照国家统一的会计准则制度进行处理。财政部解读内控配套指引之销售业务销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩人市场份额的过程。牛产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定増长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。止因为如此，《企业内部控制应用指引第9号…销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提岀了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。本文就此进行解读。一、销售业

7、务流程企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时釆取切实措施加以改止；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成木效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接,落实责任制，有效防范和化解经营风险。以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。金业在实际操作中，应当充分结合白身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。二、各流程的主要风险及管控措施企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会

8、计系统控制等环节。（一）销售计划管理销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体H标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未來一定期间内销售额的实现。该环节的主