第一章 商务谈判及其礼仪概述

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1、商务谈判及其礼仪实务德以训子，学以教人；俯仰无愧，草木同荣。主讲刘华（武汉商学院教授）一、课程内容谈判是解决冲突与合作问题最有效的方式，是实现双赢的最佳工具；谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，商务谈判并不是一件轻而易举的事情。了解并掌握商务谈判的特点和类型，熟悉谈判的理论和策略，明确谈判的基本原则，善于运用谈判技巧和谈判艺术处理复杂的商务活动，是从事商务谈判工作的基本要求。前言具体内容第一章商务谈判及其礼仪概述第二章商务谈判的过程第三章商务谈判的沟通技巧第四章商务谈判的语言技巧第五章商务谈判的价格技巧第六章商务谈判障碍的排除第七章个人礼仪第八章社交礼

2、仪第九章商务礼仪1.课堂讲授2.案例分析3.课堂讨论4.模拟谈判——课程分九章讲解——课堂小案例，课外大案例——交互式教学法、热点问题讨论——针对感兴趣的问题、设计谈判背景进行模拟谈判二、教学形式—LCSP教学法三、考核方式期末考试（60%）课堂参与（10%）作业（10%）模拟谈判（（20%）六、推荐图书《把信带给加西亚》《执行力》《鱼》《做最好的自己》《决策》《赢》《谁是最好的管理者》《如何成为管理大师》本章主要介绍商务谈判及礼仪的一些基本理论，如商务谈判的概念及其特点、基本原则、主要类型、构成、策略、心理、组织、工具及礼仪等，它们与以后各章的内容有密切的关系

3、，是进一步学习商务谈判知识和提高谈判能力的基础。第一章商务谈判及其礼仪概述本章要点本章主要介绍商务谈判及礼仪的一些基本理论，如商务谈判的概念及其特点、基本原则、主要类型、构成、策略、心理、组织、工具及礼仪等，它们与以后各章的内容有密切的关系，是进一步学习商务谈判知识和提高谈判能力的基础。一、商务谈判概要1.谈判的普遍性；2.谈判的概念和特点；3.商务谈判的概念、特点和作用。1.谈判的普遍性今天，谈判已成为人们生活中的重要内容，特别是工商企业，诸多的合作、开发、生产、经营等都是通过谈判活动而得以顺利实现的。社会实践的需要推动和促进了谈判理论的形成和发展，也进一步加

4、深了人们对谈判活动的认识。人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又不能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过观点的交流、问题的探讨与磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。谈判学的产生及其发展上世纪五十年代初，纳什（Nash）在对策论的研究中提出谈判问题协商解决开始，谈判便被作为一门学科跻身于管理科学之列。在国际上，较为一致的意见则认为，谈判学研究真正始于1968年，由美国谈判学会会长、著名律师和谈判专家尼尔伯格开

5、启谈判理论研究之先河，其出版于1968年的代表作《谈判的艺术与科学》一书，在二十多年里先后被译成十几种文字行销世界。该著作的中文译本于1985年由上海翻译出版公司在我国大陆出版。几乎与尼尔伯格同时，美国洛杉矶市“无敌谈判中心”主任卡洛斯博士出版了《谈判竞争》、《商业谈判》等著作，在西方风靡一时，不仅企业界人事倍加重视，就连政治家、外交家、教育家、律师也奉为经典。2.谈判的概念和特点什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。一些专家学者对谈判的定义美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·

6、尤瑞认为，“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。美国谈判专家威恩·巴罗认为，“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的是要达成一项双方都有利的协议”。美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伯格说：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为争取一致而磋商协议，他们就是在谈判”。我国学者认为，谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。对谈判所下的定义谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自需要，在一定的时空条件下，通过协商而争取达成一致的行为过程。可以从以下几方面来理解和把握这一定义：谈判是建立在人们需要

7、基础上的自愿行为。谈判各方需要既统一又矛盾的关系，使得各方必须通过协商来求得一致意见，以满足各自的需要。谈判作为人的一种行为和活动，涉及到有关人的许多方面。谈判还受无形因素的影响。谈判的特征谈判是通过协商而达到一致的过程。谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。谈判有其价值评判标准。①目标实现标准。②成本优化标准。③人际关系标准。谈判是有一定利益界限的。谈判是科学与艺术的结合和体现。3.商务谈判的概念、特点和作用商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判：当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。商务谈判的目标：指最终达成协议

8、。谈判各方具体的目标往往