第一章 商务谈判概述

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1、《商务谈判》主编付春雨世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”谈判与我们生活的关系对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，每个人每天都在谈判。当你遇到坏脾气的配偶、处事专横的业务员、狡猾的客户或是令人头痛的孩子时，你要说服他们接受你的意见，这就是谈判。为什么要谈判？就广义上讲,谈判就是为了达到你和利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。选专业择业结婚生子市场上

2、讨价还价……谈判是一个无法回避的现实谈判是一个无法回避的现实，它存在于人们生活的各个层面。作为一种生活现实，无论你喜欢与否，你必须面对各种各样的谈判。大到国际关系处理的谈判，小到与家人或同事间就某些日常琐事的协商。谈判对我们来说并不感到陌生，从出生开始，人类就有谈判能力，饿了就哭，而哭本身就是一种谈判手段；宿舍里和同学商量去什么地方玩；市场上与商贩讨价还价，这些活动都可以见到谈判的影子。人类社会发展到今天，交流、沟通与协商成为人类历史发展的大趋势，因而谈判作为一种有限手段比以往任何时候都更加广泛地应用社会生活的各个领域。有资料表明，在发达国家中有10%

3、以上的人每天都直接或间接地从事着谈判工作。谈判学的产生与发展人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不长。谈判学产生、发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视

4、。我国在谈判领域方面的发展我国在谈判研究领域方面与发达国家的差距70年代的对外交流中显露出来。在70年代以前的对外交流与谈判活动中，我们主要靠经验，一批富有对外交流经验和谈判活动的老前辈在外交、外贸领域取得了辉煌的成就，但由于我国理论界并没有重视谈判理论的研究，对成功的谈判的总结及对谈判实践的指导作用较为忽视，因此在70年代后期，当中国国门打开以后，我国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到80年代后期，我国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚25年。中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商

5、业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。内容提要第一章商务谈判概述第二章商务谈判的原则与要领第三章商务谈判中的思维与心理第四章商务谈判方式第五章商务谈判准备第六章商务谈判程序第七章商务谈判策略第八章商务谈判技巧第九章商

6、务谈判礼仪、礼节第十章国际商务谈判【学习目标】1.了解谈判的含义和特征；2.重点理解商务谈判的基本内涵和特征；3.了解商务谈判的要素与类型划分；4.理解掌握商务谈判的评价标准。第一章商务谈判概述商务谈判与我们生活的关系进入二十一世纪，我国的市场经济体系得到了不断的完善和发展，商务活动已成为经济活动中的一种普遍现象，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对经济社会的进步都起着积极的作用。当今社会生活日益强调在竞争中合作，而且人们介入谈判的频率不断增加。商务谈判的能力已成为现代人必须

7、具备的基本能力。第一节谈判的含义与特征谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看作谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。对谈判定义的理解1、谈判基石，需求理论2、双方以上的交际活动3、寻求建立或改善人们的社会关系的行为。4、一种协调行为过程正视分歧，谋求一致5、合适的时间和地点举行谈判的特征1.谈判主体的平等性2.谈判目的的明确性3.谈判过程的复杂性4.谈判结果的多变性第二节商务谈判的含义、特征和功能一、商务谈判的含义商务谈

8、判，是指从事商务活动的法人为了实现己方的交易目的，就某种商品或劳务的交易，而与谈判对手进行反复