国际商务谈判第一章概述

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1、国际商务谈判主编：刘春生第一章概述【本章知识要点】国际商务谈判是国际贸易活动中的一个至关重要的环节，在国际商务活动的达成与文件的签署中占据着重要的地位。作为本书第一章，本章通过对国际商务谈判的概述，总体介绍了国际商务谈判的概念、特点、种类、原则和程序等，以期使读者对谈判涉及的各个方面取得比较全面的了解。【本章学习目标】1.理解谈判、商务谈判、国际商务谈判的概念；2.了解国际商务谈判的特点和种类；3.掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段环节的主要内容；4.了解商务谈判的PRAM模式。第一节国际商务谈判的

2、概念及特点第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的概念（一）谈判（Negotiation）所谓谈判，就是参与经济活动的各方基于自身的需要及其他各方的要求，彼此之间沟通信息，进行协议与磋商，最终致力于协调各方之间的相互关系，在保护自身利益的基础上达成协调一致的过程。（二）商务谈判（BusinessNegotiation）商务谈判作为谈判应用的重要领域，主要集中在经济活动中，表现在各方为达成统一的交易目的而就彼此的经济关系进行沟通协调，通过信息的交流置换来满足交易的需求。（三）国际商务谈判（Int

3、ernationalBusinessNegotiation）国际商务谈判，在商务谈判的基础上融入了国际的元素，是指处在不同的国家或地区的商务活动中为达成统一的交易目的而就彼此的经济关系进行沟通协调，通过信息的交流置换来满足交易的需求。第一节国际商务谈判的概念及特点二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般商务谈判的共性商务谈判以获得经济利益为谈判目的的商务谈判以价格作为谈判的核心商务谈判是合作与冲突的博弈过程商务谈判注重合作规定的严密性、准确性第一节国际商务谈判的概念及特点（二）国际商务谈判的特

4、殊性国际商务活动的涉外性国际商务谈判要受到国际惯例的约束国际商务谈判涉及的谈判内容比较广泛第一节国际商务谈判的概念及特点4.国际商务谈判的影响因素更加复杂多样【资料链接】一次，一个中国人正跟一个美国人谈判，谈了半天没有结果，于是，中国人就和美国人说：“你和我拼耐性啊，我是中国人，我们有五千年的悠久历史，我可以慢慢等啊。”结果，最后美国商人真的做出了让步。其实，我们有时候也没有时间，但我们可以借鉴老祖宗的东西，借助所谓的文化和价值观来让对方相信我们有耐心，有时间。第一节国际商务谈判的概念及特点【资料链接

5、】[安泰科]2012年10月钛市场评述及后市展望(摘要)十月份，国内钛市场总体以持稳为基调，后期有转弱趋势。钛精矿、四氯化钛、钛白粉市场涨后持稳，海绵钛、钛加工材市场与上月末持平，钛铁市场月初小幅下跌后弱稳运行。预计后期国内钛市场会弱势运行，钛精矿及钛白粉将有下行可能，其它产品以弱稳为主，实际成交仍然冷淡。2012年9月,钛矿砂及其精矿进出口量环比同比均出现不同程度的回落，其中进口量下滑为目前本年度最低值。2012年9月，海绵钛出口量较前月有所减少，钛加工材出口较上月下降而进口增加。第二节国际商务谈判

6、的种类第二节国际商务谈判的种类一、根据参加谈判的人数规模划分根据参加谈判的人数规模划分，国际商务谈判通常可以分为一对一谈判和多对多谈判。二、根据参加谈判的利益主体的数量划分商务谈判根据参加谈判的主体数量不同，可分为双方谈判（两个主体）以及多方谈判（两个以上主体）。三、根据谈判的接触方式划分根据谈判双方接触的方式划分，谈判分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判。四、根据谈判进行的地点划分根据谈判进行的地点不同，可将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判。第二节国际商务谈判的种类五、根据谈判双方采取的态度与

7、方针划分（一）让步型谈判（二）立场型谈判（三）原则性谈判第三节国际商务谈判的基本原则第三节国际商务谈判的基本原则一、平等互利原则（双赢原则）二、随机应变原则三、友好协商原则四、依法办事原则五、结合策略原则的原则【资料链接】一国内著名白酒企业的区域经理老顾被调到浙江省。那里有一个同样著名的商家不好“管”。好几个前任因此丢官，原因很简单，“著名”遇“著名”,铁头碰铁头，以前掌控其他经销商的法宝根本无效，反而招致对方强烈的反弹。面对这样的情况，顾经理做了三件事:1.与对方老总明确：不干涉对方经销产品的细节；

8、2.将区域内管理商家的人员重新定义为协助对方管理渠道和执行分流助销的人员；3.确立了一个双方共同参与的市场运作模式，凝聚双方资源投入市场。对方有感于顾经理务实、平等的谈判风格，逐渐放弃了对厂家的提防态度,放开手脚积极投入，结果皆大欢喜。第四节国际商务谈判的基本程序第四节国际商务谈判的基本程序一、国际商务谈判基本程序（一）谈判开始前的准备阶段1.环境因素的调查分析2.信息的采集整理3.谈判方案的制定第四节国际商务谈判的基本程序（二）开局阶段（三）正式谈判阶