全国高等教育自学考试《国际商务谈判》第一章国际商务谈判概述

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1、第一章国际商务谈判概述“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国加入世界贸易组织后，我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深度和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、资金引

2、进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商的过程。凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协议具有法律的约束力，不得轻易改变。因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。美国全美公关协会主席杰德勒.I.仁尼伯格先生认为:谈判不是一场棋赛,不要决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈判是一项互利的合作事业。英国的谈判专家比乐斯科特认为：贸易谈判是双方面对面地会谈的一种形式。它所涉及的双方，即为我方与你方。哈佛商学院的专家在其教材中提出：所谓谈判，就是具有利害关系的双方或多方为谋求

3、一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。美国谈判专家伊沃认为：谈判是日常生活的一部分，是一个合作的过程，能和对手象伙伴一样，去共同找到满足双方需要的方案。美国教授罗伊.列维奇认为：谈判是一个竞赛项目。台湾的刘必荣教授认为：谈判不是打仗，它只是解决冲突，维持关系或建立合作框架的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。他认为：谈判是赤裸裸的权力游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。（一）国际谈判的定义1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。（1）谈判是愿望的满足——交换观点；（2）谈判是利益的均衡——谋求妥协；（3）谈判是协

4、调的手段——应用广泛。一、国际商务谈判的概念及特点2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。（1）国际商务活动的重要组成部分；（2）国内商务活动的延伸和拓展。（二）国际商务谈判的特点1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1）以经济利益为谈判的目的——指向鲜明；（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）；（3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等）。2、国

5、际商务谈判的特殊性（1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（国别政策、法律法规）（2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）（3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异）（4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异）（5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输）（一）按参加谈判的人数规模划分1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）（二）按参加谈判的利益主体的数量划分1、双方谈判——两个利益主体（关系明确）2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）二、国际商务谈判的种类（

6、三）按谈判双方接触的方式划分1、口头谈判——面对面（便于交流沟通）2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）（四）按谈判进行的地点划分1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便）2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）（五）按谈判双方所采取的态度划分1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形；2、立场型谈判——很难达成协议；3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异。（六）按谈判内容划分：1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。而投资谈判

7、的双方共同参与或涉及某项投资活动，双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、来样加工和来