高等教育自学考试国际商务谈判试题三

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1、高等教育自学考试国际商务谈判试题（三）一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项屮只有一个是符合题口要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.由交易的一方向另一方以书而或口头形式捉出交易条件，并愿意按照冇关条件进行磋商，达成协议，签订合同为（）A.询盘B.发盘C.还盘D.签约2•谈判人员应具备（）A.横向型知识结构B.纵向型知识结构C.“T”型知识结构D.“H”型知识结构3.PRAM模式中的P意思为（）A.制定谈判计划B.建立业务关系C.达成协议D.协议的履行

2、与关系的维持4•内容比较复杂的谈判，人数可以超过4人，但最多不能超过（）A.5AB.6人C.7人D.8人5.谈判的第一层次人员是谈判小组的领导人或首席代表，即（）A.经理B.法定代表人C.主谈人D.专家5.和阿拉伯商人接触，可以赠送些礼品，但禁止送（A.茶叶B.瓷器C.酒D.工艺品6.谈判主题的具体化是（）A.谈判策略B.谈判技巧C.谈判礼仪D.谈判目标&迫使对方让步的策略是（）A.利用竞争氏权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助9.谈判的关键阶段，即最困难、最紧张阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段

3、10.香肠式的让步方式是指（）A.在让步的最后阶段让出全部可让利益让步方式A.等额地让出可让利益的让步方式B.先咼后低，让后拔咼的让步方式C.从高到低，然后微高的让步方式11•从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）A.价格氏质量标准C.违约责任D.履约地点12.日木人最忌讳的谈判日期为（）A.3日B.13HC.40D.14FI13.认为自己的产品是世界上最好产品的商人是（）A.日本商人B.美国商人C.英国商人D.德国商人14.通常，与人交谈吋，口光接触对方脸部的吋间在正常情况下占全部谈话吋间的（）A.10%-20%

4、B.30%-40%C.30%-50%D.30%-60%15.谈判中最艰巨的工作是（）A.倾听A.提问B.说服C.叙述二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的五个备选项屮冇二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。12.谈判中的非人员风险主要有（）A.政治风险B.市场风险C.口然风险D.技术风险E.素质风险13.国际商务谈判的基本程序一般包描以下阶段（）A.询盘B.准备C.开局D.正式谈判E.签约1&以下屈于法国商人的谈判风格冇（）A.认为法语是世界

5、上最高贵的语言B.对商品的质量要求比较苛刻C.喜欢横向式谈判方式D.珍惜人际关系E.时间观念不强19.一个成功的谈判方案应该（）A.简单扼要B.原则化C.具体A.灵活B.抽象化19.开局阶段谈判人员的主要任务有（）A.创造谈判气氛B.讨价C.开场陈述D.报价E.交换意见21•在谈判礼仪屮应当注意（）A.洽谈中座次的安排A.语言得体B.态度和蔼，自然得体C.及吋肯定对方E•要举行冷餐招待会22•发盘在下列情况失效（）A.没有规定有效期B.被接受C.过期D.拒绝或还盘E.撤销发盘23.在商务谈判中报价的原则为（）A•—分价钱

6、，一分货B.找出价格带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点C.反复比较和权衡D.价格耍真实E.忽高忽低24.韩国人的谈判风格有（）A.重视谈判前的准备工作A.重视人际关系B.善于在不利的贸易谈判条件屮寻找突破口C.善于讨价还价D.言行随便23.打破谈判屮僵局的做法有（）A.采取横向式谈判B.改期再谈C.改变谈判环境D.强调共同点E.更换谈判人员三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断卜•列命题止误，止确的在题干后的括号内打“，错误的打“X”，并改正。24.发盘和接受是谈判者获得成功和签订合同必不可

7、少的两道程序。（）25.合同是双务民事法律行为。（）28•卖方主动开盘叫递盘。（）39•团队精神是谈判人员必须具备的首要条件。（）30.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”属于探索式发问。（）31•韩国商人被称为“谈判的强手”。（）32.双方的共同利益是合同成立的基础。（）33•拉丁美洲商人把荷花视为“妖花”。（）34•赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在口木却以奇数表示吉利。（）35.《联合国国际货物销售合同公约》是迄今为止关于国际货物买卖的-•个最重要的国际公约。（）四、简答题（本大题共5小题，每小题5

8、分，共25分）36.国际商务谈判和一般商务谈判的共同特点是什么？35.构成接受的条件是什么？36.对谈判人员如何进行精神奖励？37.在谈判中，做出让步要坚持哪些原则？38.在国际商务谈判屮，规避风险的策略冇哪些？五、论述题（木大题共2小题，每小题10分，共20分）41•谈判中形成僵局的原因？42.商务谈判人员应具备什