第一章 国际商务谈判概述

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1、第一章国际商务谈判概述学习目标（一）知识目标1．了解国际商务谈判的基本概念；2．理解国际商务谈判的内涵及特征；3．了解国际商务谈判的相关理论。（二）技能目标1．熟知国际商务谈判的原则并能在谈判中灵活　　　运用；2．在理解的基础上，把PRAM模式贯彻到国际商务谈判中去；3．在谈判中能够根据谈判的性质灵活选择谈判方式。导入案例WTO多哈回合谈判多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方最多的一轮多边贸易谈判。它事关55亿人口的切身利益和全球年贸易总额的97%，其意义可谓重大。但自2001年11月启动以来，由于发

2、达国家和发展中国家就削减农业补贴和农产品进口关税、工业品和服务业市场准入等问题分歧太大，参与谈判各方为了各自的利益各不相让，如同马拉松一般的多哈回合谈判进程可谓步履维艰。为了推动多哈回合谈判取得突破，欧盟表示有意将农产品关税削减幅度由54%上调为60%，美国也宣称准备将农业补贴最高限额从每年480亿美元降至150亿美元。作为交换条件，美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服务业市场准入问题上做出让步。但是印度、巴西等发展中国家认为这一削减幅度远远不够，而且这些国家担心本国产业因开放而受到巨大冲击，所以在谈判

3、中立场强硬。在谈判陷入僵局的情况下，世贸组织总干事拉米在2008年7月25日亲自推出了一套新的妥协方案。按此方案，美国须将农业补贴限额进一步降到145亿美元；欧盟也须大幅降低农产品进口关税，但被允许指定4%的农产品为敏感产品，可以享受关税免减或少减待遇。发展中国家工业品关税的上限可在20%到25%之间选择，上限越低则享受关税免减或少减的产品数量就越多。此外，方案还允许发展中国家的某些农业和工业部门受到关税保护。这套方案得到了各方的暂时认同，谈判似乎已经峰回路转。如果相关各国能够切实履行承诺，使得关键的农产品贸

4、易谈判取得突破，则发展中国家和发达国家都将受益但是，这一愿景的实现还取决于谈判各方能否拿出足够的勇气和智慧，抛却私心寻求共赢。如果大家都能够向前跨出一步，则整个世界经济也将因此而向前跨出一步；但如果大家都缺乏诚意和信任，其结果也只能是画地为牢，各做各的“天朝上国梦”。第一节国际商务谈判的内涵及特征一、国际商务谈判的概念国际商务谈判的谈判参加者来自不同的国家和地区，有着不同的价值观念，具有国际性，是一种跨文化的商务谈判。（一）谈判（Negotiation）“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求

5、满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”——杰德勒・Ｉ・尼尔龙伯格（Gerard・I.Nierenberg）“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在各项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过各自提出的条件，最终达成意向各自较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。——马什（P.D.V.Marsh）“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对

6、双方都有利的协议”。——韦恩·巴罗谈判的定义虽然没有一个确定的谈判的定义，但是综合各种观点，谈判的含义至少应该体现以下基本思想：谈判是一个参与各方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整的过程，在此过程中，各方为实现保证各自的利益的目标，彼此进行信息交流，磋商协议，寻求各方都能接受的方案，旨在通过协调相互关系，最终达成各方都感到可以接受的协议。（二）商务谈判（BusinessNegotiation）1．商务活动商务谈判是商务活动的一种，因此，要想认识其真正含义，首先必须了解商务的基本概念。商务（或商事），

7、即商业上的事务，通常以社会分工为基础，参与各方彼此交换商品、劳务、资金或技术等内容的盈利性经济活动，是企业的经济事务。商务活动具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等，也可以被称为商务行为，俗称“做生意”。2．商务谈判商务谈判就是关于商业事务上的谈判，是谈判的一种，主要集中在经济领域。是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自需求，彼此进行交流、磋商、协调，旨在达到一致意见，从而赢得或维护自身经济利益的行为过程。（三）国际商务谈判（InternationalBusinessNe

8、gotiation）国际商务谈判是商务谈判的一种，是国内商务谈判的延伸和发展。具体而言，是指在国际商务活动中，不同国家或不同地区的商务活动当事人为了各自的利益，围绕一项交易，通过信息交流，就交易的各项要件进行协商，旨在达成参与各方都能够接受的协议的行为过程。二、国际商务谈判的构成要素（一）谈判主体所谓谈判主体就是指参与谈判各方参加谈判活动的主要人员。谈判主体可以分为谈判的关系主体和谈判的行为主体。1