第一章国际商务谈判概述ppt课件.ppt

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1、国际商务谈判InternationalBusinessNegotiation2012-2013(1)适用班级:10国际贸易1、本课程教学总时数为54学时，一学期学习，周课时为3节；2、考核方式:考试教学要求3、教学形式课堂讲授-----分章讲授思考题、作业、案例分析课堂讨论------交互式教学法、热点问题讨论实践认知与学习、模拟4、考核方式期末考试（60%）思考、作业、案例（20%）课堂讨论（10%）实践与其它（10%）5、课堂要求端正角色，按时到课。积极参与讨论，按时完成作业。上课期间，关闭通讯工具。抽查考勤三次

2、无故缺勤，期末总评为不及格。导入案例分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要是在切分前两者进行一些沟通多好！！4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去

3、喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。结论：两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自

4、利益的过程。为什么需要谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。理念的差别性思考：国际商务谈判有消失的那一天吗？第一章国际商务谈判概述本章主要内容:谈判、商务谈判及国际商务谈判的概念国际商务谈判的特点国际商务谈判的地位与功能国际商务谈判的构成要素及类型第一节谈判、商务谈判及国际商务谈判一、何谓谈判呢?谈说话或讨论判分辨和评定谈

5、判谈判定义的不同表述刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。杰勒德·尼尔伦伯格:谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。丁建忠:谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。威恩巴罗:谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。罗杰费希尔、威廉尤瑞：谈判是为达成某种协议而进行的交往。谈判定义的不同表述虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内

6、涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性综合上述观点,我认为:一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程谈判是人与人交流的一种常见形式，是一种广泛而普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科教、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。在诸多不同领域的谈判中，经济领域的谈判，特别是商务谈判，在现代社会生活中扮演着越来越重要的角色。二、谈判的动因是什么?1、追求利益2、谋求合作3

7、、寻求共识三、何谓商务谈判？所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。商务谈判是商务活动的重要内容，是商务活动的基础和核心，贯穿于商务活动的全过程。首先，商务谈判是商务活动的起点。其次，商务谈判过程是实现商务活动目标的过程。再次，商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判加以明确和界定。最后，商务活动过程也是维护和实现商务谈判成果的过程。四、何谓国际商务谈判？国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的

8、商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。综合上述不同层次或范围的谈判定义，其内涵都包括如下基本点：1、谈判是以某种利益需求的满足为预期目标的。（目的性）2、谈判是处于相互独立又相互联系的双方以