国际商务谈判第一章ppt课件.ppt

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1、国际商务谈判(InternationalBusinessNegotiation)唐纯第一章国际商务谈判概论本章主要内容:国际商务谈判的基本含义及特征国际商务谈判的构成要素基本原则国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本程序第一节商务谈判的基本含义与特征一、传统管理与现代企业营销时代二、什么是谈判及其特点一般意义上谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；谈判的特点谈判有明确的目的性谈判各方地位相对平等谈判是信息沟通的过程谈判的结果不可预知三、商务谈判的概念与特征为什么要进行商务谈判传递信息，沟通情报销售保障维护和发展业务关系是复杂技术和设

2、备工程交易的需要克服传统的订价方式特许经销制度是国际商务的需要商务谈判是指当事人为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的形式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。广义商务谈判狭义商务谈判具有的一般特点和规律商务谈判“说服”与“拒绝”的对立统一商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一商务谈判是“互惠”与“不平等”的对立统一商务谈判是“给予”与“接受”的对立统一商务谈判对于谈判各方来说都必须有一个“临界点”商务谈判各方输赢的机会均等商务谈判以价格为核心A方axbB方商务谈判利益关系图国际商务谈判的特殊性谈判的内容更广泛复杂谈判的影响因素更多政府参与性较多四、商务

3、谈判人员充当的角色商务谈判者是公司的代表商务谈判者是顾客的代言人商务谈判者是社会文化的开拓者商务谈判者是企业发展的向导五、企业商务谈判者应了解什么了解人们购买什么了解产品了解谈判对手了解竞争者了解自己的公司第二节商务谈判的构成要素与基本原则构成要素1、当事人2、谈判标的3、谈判意愿和环境商务谈判的基本原则平等互利原则把人和问题分开原则要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系1.正确的提出看法把自己放在别人的位置上考虑问题谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图谈判者不要因为自己的问题去责怪对方消除谈判双方认识上的分歧是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象2.保持适当的情绪应该对自己和

4、对方的情绪波动做到心中有数要允许对方发泄怨气学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等3.进行清晰的沟通首先，要认真听取对方的谈话如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”其次，谈判者要注意谈论自己的感受如“你不遵守诺言”“我感到很失望”“你以强欺弱”“我觉的受到歧视”第三，发言要有目的性坚持利益而非立场原则一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率3.在立场上讨价还价会损害双方的关系二.双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人

5、在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？三.协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题2.要考虑双方的多重利益3.要特别注意别人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。4.提出双方得益的方案坚持客观标准原则国际惯例、行业规范等都是商务谈判人员应该在谈判中始终必须考虑的案例分析——引进设备思考题：为什么谈判是双赢的？谈判不是竞赛，不是对弈，成功的谈判每一方都是胜利者，通过谈判追求双方利益的更大化，而不是简单意义上的眼前利益分割。谈判追求1+1>2的利益效应。第三节商务谈判的基本类型一、按参加谈判的人数规模划

6、分个人谈判集体谈判二、按参加谈判的利益主体划分双边谈判多边谈判三、按谈判进行的地点划分主座谈判客座谈判中立地谈判四、按谈判双方接触的方式划分口头谈判书面谈判五、按谈判双方所采取的态度划分让步型谈判立场型谈判原则型谈判第四节商务谈判的基本程序商务谈判的阶段性结构准备开局报价成交磋商