《国际商务谈判》课件.ppt

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1、国际商务谈判主讲：黄灿灿教学内容国际商务谈判概述美洲商人的谈判风格欧洲商人的谈判风格亚洲商人的谈判风格学习目标国际谈判与国内谈判的共性特征国际谈判与国内谈判的区别比较美洲商人的谈判风格欧洲商人的谈判风格亚洲商人的谈判风格第一节国际商务谈判概述国际谈判与国内谈判的共性特征国际谈判与国内谈判的区别国际谈判成功的基本要求一、国际谈判与国内谈判的共性特征为特定目的与特定的对手的磋商谈判的基本模式是一致的国内、国际市场经营活动的协调二、国际谈判与国内谈判的区别语言差异沟通方式的差异时间的差异决策结构差异法律制度的差异谈判认识的差异经营风险的差异谈判地点的差异

2、语言差异语言差异、面部表情及交流频率在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定和随意风格）。沟通方式风俗习惯国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离感，即

3、让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。时间概念的差异单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。不守时是很严肃的问题。多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟到、延期是无足轻重的。决策差异东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。东方文化注重统一，英美文化注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。政府

4、介入国际商务活动的程度和方式三、国际谈判成功的基本要求要有更充分的准备正确对待文化差异具备良好的外语技能第二节美洲商人的谈判风格美国商人的谈判风格拉美商人的谈判风格一、美国商人的谈判风格爽直干脆，不兜圈子重视效率，速战速决讲究谋略，追求实利鼓励创新，崇尚能力重视契约，一揽子交易美国商人的谈判礼仪与禁忌不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问题。美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。一

5、般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。拉丁美洲商人谈判风格礼仪禁忌富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。注重感情，看重朋友。享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。有些拉美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。在拉美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的，否则将寸步难行。拉丁美洲商人谈判风格礼仪禁忌认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，不可轻易发货。巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。