国际商务谈判ppt培训课件

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1、国际商务谈判第一章国际商务谈判概述谈判是人与人交流的一种常见形式，是一种广泛而普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科教、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。在诸多不同领域的谈判中，经济领域的谈判，特别是商务谈判，在现代社会生活中扮演着越来越重要的角色。通过本章学习，达到如下目标：1、弄清谈判、商务谈判、国际商务谈判的含义。2、全面了解和把握国际商务谈判的特征。3、了解商务谈判的基本类型。一、国际商务谈判的概念与特征一、国际商务谈判的概念（一）谈判（1）谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上。（2）谈判是两方以上的交际活动。（3）

2、谈判是协商行为趋于妥协的一种过程谈判是指谈判双方基于一定的需求，彼此之间进行交流、沟通、协商、妥协而赢得维护各自利益的行为过程。（二）商务谈判1、商务谈判是指在经济领域，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。2、商务谈判是商务活动的重要内容，是商务活动的基础和核心，贯穿于商务活动的全过程。首先，商务谈判是商务活动的起点。其次，商务谈判过程是实现商务活动目标的过程。再次，商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判加以明确和界定。最后，商务活动过程也是维护和实现商务谈判成果的过程。（三）国际商务谈判国际商务谈判是指在国际商务活动中，

3、处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。综合上述不同层次或范围的谈判定义，其内涵都包括如下基本点：（1）谈判是以某种利益需求的满足为预期目标的。（2）谈判是处于相互独立又相互联系的双方以平等对话谋求合作、协调和改善彼此关系的交际活动（3）谈判是各方沟通信息、交换观点、互相磋商、互相妥协，达成共识的过程。概括起来，可以把国际商务谈判理解为这样一个过程：不同国家或地区的贸易双方根据双方不同的需要，运用所获得的信息，就共同关心或感兴趣

4、的问题进行交流、沟通、磋商、协调，为各自的经济利益谋求妥协，从而使双方感到是在自愿的、平等的、有利的条件下达成协议，促成交易的过程。二、国际商务谈判的特征（一）国际商务谈判的一般性特征1、商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。2、商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。第一，价格最直接地表现出谈判双方的经济利益的得失与分配。第二，商务谈判中涉及的价格以外的因素都与价格有着密切关系，并往往将其折算成为一定的价格。3、商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一。4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。商务谈判利益界限6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。5

5、、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。（二）国际商务谈判的特殊性特征1.跨国性2.政策约束性3.文化差异性4.谈判人员的高素质三、商务谈判的策略模式四、商务谈判的地位一、国际商务谈判的构成谈判的构成主要包括谈判主体、谈判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地点等五大要素。第二章国际商务谈判的构成与类型（一）谈判主体谈判主体是指参与谈判的当事人。严格地说，谈判主体可划分为关系主体和行为主体。1、关系主体2、行为主体3、谈判主体的资格审定主体资格的审定包括对关系主体和行为主体的确定。对谈判关系主体的审定应该注意：谈判关系主体必须是以自己的名称参加谈判并能够承担谈判责任。审

6、查其是否有法人资格，以及与法人资格相应的签约、履约能力；审查注册公司的详细情况；审查公司的诚信程度等。对谈判行为主体的审定应该注意：谈判前必须核准落实谈判行为主体是否有权利参加谈判，并且能够通过自己的行为很好地完成谈判任务。行为主体的谈判行为必须严格控制在谈判关系主体所授权的范围内，不得超越。谈判关系主体在选择、委托行为主体时，要选择能够反映关系主体意志，并能保证在关系主体所授权范围内严格执行命令，品质良好、诚实可靠的行为主体。（二）谈判客体谈判客体即谈判议题，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判活动的中心，没有谈判议题，谈判活动就无法进行。（1）具有

7、共同性（2）具有可谈性（3）具有合法性（三）谈判信息信息是进行谈判决策的重要依据。（四）谈判时间谈判时间也是构成谈判活动的重要因素。它对谈判活动的影响可以从以下两个方面把握：1.谈判期限2.谈判时间一般来说，谈判者应当以能使自己获得最佳谈判效果作为选择谈判时间的基准。（五）谈判地点谈判地点的选择会对谈判者的心理环境产生影响，因此对于谈判的效果也具有一定的影响。谈判地点的确定一般有四个可选方案：主座、客座、主客座轮流和第三地。四种方案各有优缺点，