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1、商务谈判第一章商务谈判概述一.谈判的概念及特征谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突,满足各自的利益需求,通过沟通协商以争取达成一致的行为过程.谈判的特征:1.谈判是一种目的性很强的活动.2.谈判是一种双向交流与沟通的过程.3.谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程.4.谈判同时含有:合作与冲突两种成分5.谈判是互惠的,但并非均等的.二.商务谈判的概念及特征商务谈判,也叫商业谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易活动的各种条件进行洽谈,磋商,以争取达成协议的行为过程.商务谈判作为谈判的一个种类,除了具有一般谈判的特质外,还有它自身的特点.1.商务谈判是以经济利益为目的,讲
2、求经济效益,一般都是以价格问题作为谈判的核心;2.商务谈判是一个通过不断调整自身的需要和利益而相互接近,争取最终达成一致意见的过程;3.商务谈判必须深入审视他方的利益,任何一方无视他人的最低利益和需要,都将可能导致谈判的破裂.三.商务谈判的评价标准㈠商务谈判的评价标准㈡谈判的基本模式㈢成功的谈判模式㈠商务谈判的评价标准美国著名谈判学家杰勒德.I.尼尔伦伯格认为,谈判不是一场棋赛,不要求决出胜负,也不是一场战争,要将对方消灭或置于死地.恰恰相反,谈判是一项互利的合作事业.我们主张,谈判中的合作是互惠互利的前提,只有合作才能谈及互利.评估谈判得失有三个标准:谈判者自身需要是否因谈判而得到基
3、本满足.谈判是否具有效率谈判之后与对方的关系是否良好1.谈判者自身需要是否因谈判而得到基本满足满足自身需要是谈判者所要追求的基本目标,因此,谈判是否取得积极成果,取决于谈判者自身需要在多大程度上得到了满足.谈判者的一举一动都要围绕满足自身需要这个中心.2.谈判是否富有效率谈判效率是指谈判者通过谈判所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系.谈判成本包括三部分:第一部分是为了达成协议所作出的所有让步之和,其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差.第二部分是为洽谈而耗费的各种资源之和,其数值等于为该次谈判进行所付出的人力,物力,财力和时间的经济折算之和.第三部分是机会成本.如果谈判所
4、费成本很低,而收益却很大,则本次谈判是成功的,高效率的.否则,是低效率的.作为一个合格的谈判者必须具有效率观念.3.谈判之后与对方的关系是否良好众所周知,人的需要是发展变化的,因此当谈判者为满足需要而同他人进行谈判时,就应考虑到现实与长远的关系.除非你确认以后与该对手再没有可能进行任何一种交易,否则,谈判者就不能忽视与对方建立长期合作关系的必要.为此,在谈判中要维护良好的人际关系,避免过分贪图眼前利益而在谈判中断送了未来合作的前程.二.谈判的基本模式(1)传统自利型谈判模式:甲乙双方首先各自采取立场,然后一方面维护自己的立场,另一方面迫使对方作出让步.最后在妥协的方式下达成协议,或妥协
5、不成谈判随之破裂.这种谈判模式是建立在自利的基础上的.它具有如下特点:难以实现自身的需要,缺乏效率,有碍和谐的人际关系的维护.如图一所示.图一.传统自利型谈判模式甲方甲方乙方采取立场维护立场让步妥协或破裂让步维护立场采取立场二.谈判的基本模式(2)2.现代互惠型谈判模式.在这种模式中,参与谈判的各方不但认定自身的需要,而且积极探索对方的需要,把满足自身需要与满足对方需要相提并论.在此基础上与对手共同寻找能满足谈判各方自身需要的可行途径,最后争取达成彼此满意的协议(见图二).其特点是:谈判各方把对手视为平等的合作伙伴,因而能缓解谈判的冲突性,增强谈判中的合作气氛.有利于谈判目标尽快达成.
6、有助于人际关系的改善有益于自身需要的满足.图二.现代互惠型谈判模式甲方甲方乙方认定自身的需要探求对方的需要寻求彼此合作的途径达成协议或谈判破裂寻求彼此合作的途径探求对方的需要认定自身的需要三.成功的谈判模式PRAM谈判模式实施的前提PRAM谈判模式的构成PRAM谈判模式的运转1.PRAM谈判模式实施的前提PRAM谈判模式的设计与实施有一个重要的前提,即必须树立正确的谈判意识.这种谈判意识包括:⑴谈判是一种协商活动,而不是竞技比赛.⑵谈判双方的利益关系应是互助合作关系,而不是敌对关系⑶在谈判中除了利益关系还有人际关系.⑷谈判者要有战略眼光.不但考虑本次交易,还要放眼未来.⑸谈判要将精力集
7、中在双方的需求上.⑹谈判的结果应该是双赢.双方都是胜利者.2.PRAM谈判模式的构成PRAM谈判模式主要有四部分构成:⑴制定谈判的计划(PLAN)⑵建立关系(RELATIONSHIP)⑶达成双方都能接受的协议(AGREEMENT)⑷协议的履行和关系的维持(MAINTENANCE)⑴制定谈判计划(PLAN)制定谈判的计划时,首先要明确本方的谈判目标是什么;其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标.在确定了两者的谈判目标之后,应把这两者加以比较,找出
