《商务谈判概述v》PPT课件

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1、商务谈判主讲：朱明高级技师、经济师,工程师高级技能专业教师高级汽车维修考评员主要章节第1章　商务谈判概述第2章　商务谈判策划第3章商务谈判心理第4章商务谈判方式第5章商务谈判程序与原则第6章商务谈判策略第7章商务谈判技巧第8章商务谈判的有效沟通第9章商务谈判礼仪第10章商务谈判人员管理第1章　商务谈判概述学习目标1.1什么是谈判1.2商务谈判的含义与特征1.3商务谈判的地位与功能1.4商务谈判的要素与类型本章小结主要概念和观念导言为什么学谈判？谈判是日常交流的工具我们需要掌握一些谈判的技巧，才能更好的适应社会增长我们的见识，拓宽视野学什么？谈判的方法和技巧职业道德规范商务礼仪知识怎么学？谈判与

2、博弈、辩论的区别第1章　商务谈判概述知识目标：了解谈判的内涵和基本原理；理解商务谈判的地位和基本功能；掌握商务谈判的含义、构成要素和主要类型。技能目标：能根据谈判原理判别什么是谈判；掌握商务谈判产生的前提，并能根据谈判的需要选择商务谈判类型。能力目标：树立谈判是寻求双赢的理念；深入理解商务谈判是科学性与艺术性的统一；掌握商务谈判类型并灵活运用；培养商务谈判的职业兴趣。学习目标第1章　商务谈判概述1.1什么是谈判1.1.1谈判的内涵1.1.2谈判的基本原理1.1什么是谈判谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。1.2谈判的基本原理1．谈判的本质是人际关系的一种特殊

3、表现。2．谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。3．谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别。4．谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。5．谈判的工具是思维——语言链。1.1.2谈判的基本原理【观念应用1—1】香港主权的丧失与恢复1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人

4、民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。1.1.2谈判的基本原理【分析提示】只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得

5、了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。第1章　商务谈判概述1.２商务谈判的含义与特征1.2.1商务谈判的含义1.2.2商务谈判的基本特征1.2.3商务谈判是科学性与艺术性的统一1.２商务谈判的含义与特征商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。它是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。1.2.1商务谈判的含义商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求

6、取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈判。1.2.2商务谈判的基本特征1．利益性2．平等性3．多样性4．组织性5．约束性1.2.3商务谈判是科学性与艺术性的统一1．商务谈判的科学性商务谈判涉及多门学科的知识。商务谈判存在一般的规律性。2．商务谈判的艺术性1）商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议，签订合同的过程。2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。3）谈判是在人与人之间进行的。第1章　商务谈判概述1.3商务谈判的地位与功能1.3.1商务谈判的地位1.3.2商务谈判的基本功能1.3商务谈判的地位与功能有商务活动就有商务谈判。商务谈判是商

7、务活动过程的最关键的活动。随着商品经济的高度发展，企业间经济交往的越来越频繁，商务谈判将扮演着越来越重要的角色。1.3.1商务谈判的地位1．商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。2．商务谈判是信息流传播的有效途径与信息流的载体。3．商务谈判是企业营销战略思想的具体实践。4．商务谈判是企业经营管理的重要内容。1.3.2商务谈判的基本功能1．协调功能2．沟通功能3．促销功能4．发展功能5．效益功能6．