《商务谈判的概述》PPT课件

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1、国际商务谈判主讲教师：彭倩讲师西南石油大学经济管理学院参考书：谈判的艺术,（美）尼尔伦伯格(Nierenberg,G.I.)著；曹景行，陆延译,上海，上海翻译出版公司商务谈判概论—理论与艺术，李扣庆，KarenWalch,etal.上海，东方出版中心国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫（FrankLAkuff），刘永涛译，上海，上海人民出版社谈判人，盖文·肯尼迪著。盖文·肯尼迪（GavinKennedy）著,北京,外文出版社,上海远东出版社无声的语言，（美）爱德华·霍尔（EdwardHall），刘建荣译，上海，上海人民出版社有效谈判秘诀（第二版

2、），（美）罗杰·道森（RogerDawson），唐华译，华夏出版社，2001。课程建设总纲创新教学方法基本谈判技能为主的教学内容体系模拟实践教学为主线的教学方法体系多媒体教学为主线的一体化教学条件体系技能考核为主线的开放式全程化考核体系谈判一线工作的基本技能与素质学习目标处理技巧谈判策略与技巧谈判一线岗位需要僵局双赢策略满足需要僵局原因课程内容体系谈判学谈判基础知识谈判策略谈判准备谈判心理语言技巧僵局技巧优势谈判劣势谈判教学方法除讲授方法外，有头脑风暴法、多媒体教学、角色扮演、情景剧、计算机模拟、网络冲浪、谈判实践等。返回考核方法成绩考核平时

3、考核（40分）期末考试（60分）课堂发言出缺勤课后作业实训考核选择判断题问答分析题概念掌握题操作案例分析题第一章商务谈判概述学习目的:了解商务谈判的类型与基本形态理解谈判与商务谈判的特征掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则导入：世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；

4、从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不

5、知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。开篇案例“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们

6、已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖

7、啦！”居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他

8、总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。他们