【精品】第一章商务谈判概述

《【精品】第一章商务谈判概述》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、第一章商务谈判概述商务谈判的概念■商务谈判的原则与方法■商务谈判的类型■商务谈判的过程1.1商务谈判的概念■谈判的定义谈判是两个或两个以上的组织或个人出于合作的需要，为了满足齐自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。■谈判的儿个特征：(1)谈判是一种冃的性很强的活动。(2)谈判是一个双向交流与沟通的过程。(3)谈判是“施"与“受"兼而有Z的一个互动过程。(4)谈判同时包含“合作"与“冲突"两种成分。(5)谈判是“互惠的J但并非均等的。■1.1.2商务谈判的概念及特点商务谈判，也叫商业谈判，

2、是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。商务谈判的特点(1)以经济利益为目的，一般都是以价格问题作为谈判的核心。(2)是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。(3)商务谈判各方必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。1.1商务谈判的概念■1.1.5商务谈判的价值评判标准(1)谈判目标的实现程度(2)所付出的成本的人小(3)双方关系的改善程度1.2商务谈判的原则与方法

3、■1.2.1商务谈判的原则(1)平等互利原则(2)把人与问题分开的原则(3)重利益不重立场的原则(4)坚持客观标准的原则(5)科学性与艺术性相结合的原则辨析■谈判与辩论的区别■谈判与谈话的区别■谈判与争论的区别1.2商务谈判的原则与方法■1.2.2商务谈判的方法■(1)软式谈判法所谓软式谈判法，也叫让步型谈判，是指谈判者在谈判中不是以获利，而是以达成协议为最终目标的谈判。■1.2.2商务谈判的方法-(2)硬式谈判法所谓硬式谈判法，也叫立场型谈判，是指谈判者在谈判中，把注意力集中在如何维护自C的利益，如

4、何去否定对方的立场之上的谈判。1.2商务谈判的原则与方法■1.2.2商务谈判的方法■（3）原则型谈判所谓原则型谈判，是指谈判者在谈判中，既重视经济利益，乂重视人际关系；既不冋避对立的一面，但更加重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。1.3商务谈判的类型■1.个体谈判与集体谈判■2.双边谈判与多边谈判■3.口头谈判与书面谈判■4.主场谈判、客场谈判与中立地谈判■5.投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判■6.纵向谈判与横向谈判1.3商务谈判的类型6.纵向谈判与横向谈判1）纵向谈判优点：程序明确，把复杂问题简单

5、化；每次只谈-个问题，讨论详尽，解决彻底；避免多头牵制、议而不决的弊病；适用于原则性谈判缺点：过程确定过于死板，不利于双方沟通和交流；讨论问题不能相互通融，当某一问题陷入僵局后，不利于其他问题的解决；不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力1.3商务谈判的类型6.纵向谈判与横向谈判2）横向谈判优点：议程灵活，方式多样；多项议题同时讨论，有利于问题解决；有利于发挥谈判人员的想象力、创造力缺点：加剧双方讨价还价；谈判重点不突出2.1商务谈判人员的素质耍求■优秀商务谈判人员的素质要求1.良好的职业道徳2.良好的

6、心理素质1）勇于决断2）充满信心3）善于冒险4）沉着应战3.较强的沟通能力4.掌握有关的商务和技术知识3.2报价阶段的谈判策略■3.2.1.2提出报价的方法1）报价要非常明确。2）报价要非常果断，毫不犹豫。3）报价时不必做过多的解释或说明。3.2报价阶段的谈判策略■3.2.2报价的策略■1•报价的时间策略先报价的利弊先报价的一方其有利之处是：第一，先报价方能为谈判规定一个框框，双方以后的谈判将可能在此范围内进行。第二，先报价方将可能在整个谈判过程屮起主导作用。3.2报价阶段的谈判策略■先报价不利之处：

7、第一，还价者可以根据报价者的报价调整对策。3.2报价阶段的谈判策略■先报价不利之处：■第二，有可能遭到还价方集屮力量的攻击。因为当一方报价后，另一方很可能在述价Z前就集中力量对报价方发起攻击，迫使报价方一再让步。3.3磋商阶段的谈判策略■3.3.1让步的策略让步的基本原则：■1.不耍做无端的让步。■2.让步要恰到好处。3•在次要问题上可根据具体情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步。■4.一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。■5.让对方相信你的每一次让步都是艰难的。让步方式商务沟通沟通屮

8、的语言表达■语言表达的作用■1）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的口的与要求■2）说服对方，达成合作共识3）缓和紧张气氛，融洽双方关系沟通中的语言表达■语言表达的技巧把话说对把话说准把话说好沟通屮的语言表达■1）注意语言表达中的寓意以及所形成的“场"2）注意维护对方的血子和自尊■3）注意寻找双方能接受的共同点4）善于运用实例证明或逻辑分析■5）谈判屮应避免的语言6）说话的方式：停顿、咅调、语速“听”的障碍■1、判断性障碍：2、精力分散障碍：3、带