帆宇达--银行--培训-《网点三量掘金行动》

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1、网点三量掘金行动课程背景从2017年末到2018年2月28日，银监会就批复关停银行网点419处，同比去年上升23%，关停网点90%以上的都处于经济发达地区，在金融互联网发展的大背景下，银行低效网点遭裁撤会将会成为一种常态，那么？这个网点的行长管理人员何去何从，员工何去何从……生意被支付宝们抢走，人才被新兴行业挖走，钱被互联网金融赚走……目前，传统银行正面临一场生死考验。互联网金融借力先进技术，在第三方支付、个人理财、消费贷款等领域异军突起、势不可挡，特别是在服务的便捷性、综合化等方面，传统银行业似乎越来越处于下风，客户在流失、存款大搬

2、家、业务不断收缩、高管频繁跳槽等。原本捧着“金饭碗”的传统银行能否再一次扬优势、扩地盘？谋转型、补短板？挖存量、拓增量、固流量呢？那就必须了解清楚以后网点的运营现状，如下：第一：把存量当成一种习惯；每次有新产品了，我们推荐给他，他都买；有了新指标，我们打电话他都给；每次约他见面他基本都来，就这样我们很多人就把这些优质存量当成了一种习惯，我试问？他除了在我行的资产，在他行又有多少呢？知道他家里有几套房子又在什么地段吗？知道他在公司里最糟心的事是什么吗……这些问题都了解吗？第二：把增量奉为一种荣誉；没有增量的银行的是不合格的银行，没有增量

3、的网点是低效能的网点；所有很多银行的考核指标导向增量，而增量也被奉为兴盛的血脉，更是完成指标的一种荣誉，那么问题来了，如何拓展增量，增量市场在哪里？需求点是什么，匹配什么样的产品？第三：把流量视为一种负担；网点陌生客户维护难度大，难以转化；网络流量客户不能直接创造及时价值，增多无益；在互联网竞争的时代，银行的流量是指“业务流、客户流、服务流、资金流和信息流”，所有，管理好流量客户就掌握了突围的砝码，失去客户流量客户就是最失败的经营管理；未来银行也难以依赖存款规模和贷款规模来获取利差，而是要靠做大客户的流转量来获得利润，投融资客户成交量

4、越大收入越高，客户量越大，提供的服务次数越多收入越大，专业化水平越高收费水平越高，获取的利润越大。客户不再是稳定的专属客户，而是面向更为广泛的群体，商业银行“流量经营”的时代悄然已来。培训时间：2天，6小时/天培训对象：网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员课程大纲第一讲：新零售时代银行掘金渠道分析——三量掘金一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析二、银行网点发展与产能提升策略三、银行网点三量掘金行动第二讲：存量提深度——递进营销一、银行存量客户管理瓶颈二、三量掘金行动提存量之递进营销三、递进营销之客户升级与维护方法四、存量客户提深度

5、之维护技巧第三讲：增量拓广度——链接营销一、三量掘金拓增量之链接营销二、三量掘金拓增量之五区分类及价值点三、头脑风暴-寻找适合你的拓增量方法第四讲：流量挖潜度---路径营销一、固流量路径营销之引进来二、固流量路径营销之趣等待三、固流量路径营销之助办理四、固流量路径营销之留念想