理财规划师工作流程

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1、理财规划师基础知识讲授人高万青理财规划师—基础知识—第九章理1建立客户关系财规2收集客户信息划3分析客户财务状况工4制定理财规划方案作5实施理财规划方案流程6持续提供理财服务理财规划师—基础知识21本章重点与难点u重点Ø签订理财规划服务合同的程序和需要注意的问题Ø客户资产负债表和现金流量表的编制和分析Ø预测客户财务发展趋势Ø理财目标的内容、分类和确定原则Ø理财规划方案的主要内容Ø争端处理和解决的步骤u难点Ø理财规划合同的主要条款Ø客户个性偏好分析模型和心理分析模型Ø客户财务状况的比例分析理财规划师—基础知识3理财规划基本工作程序与客户交谈和沟通建立客户关系确定客户关

2、系客户财务信息的收集和整理收集客户信息客户非财务信息的收集和整理了解客户的期望理财目标编制客户财务报表分析客户财务状况分析客户的财务状况预测客户财务发展趋势确定客户的理财目标制定理财规划方案制定具体规划方案交付理财规划方案实施理财规划方案持续提供理财服务理财规划师—基础知识42第一节建立客户关系本节培训目标本与客户进行良好的沟通••本掌认握识节节与确客定主主户客沟户要通关要的系方的内内式原与则容策与容略方确定客户关系法理财规划师—基础知识5一、与客户进行良好的沟通是指为达成帮助客户理1.目的性与财目标，通过各种信号2.交换性客1.与客户沟通和方式，有目的地与客3.内

3、容性2.与客户沟通的方式与策略户会谈或交换想法、意户见、命令以及喜好的行4.方式性进为行1.电话沟通良2.电邮沟通好3.短信沟通的沟1.自我介绍通2.确定适合的谈话主题3.与客户的第一次交谈1.首次与客户沟通的方式与面4.与客户告别策略选择谈2.后续沟通方式与策略选择1.首次沟通时承诺提供更有用3.保持沟通连续性的方式与的信息策略选择2.邀请客户参加有关活动3.让客户知道你的各种联系方式并保持畅通理财规划师—基础知识63首次沟通的方式与策略1.适可而止2.清晰表述3.心态从容1.电话沟通2.电邮沟通1.特点：不受时间限制、更加3.短信沟通从容坦然2.选择：是否有时间

4、性，客户是否非常忙、很难接近，理财师的语言表达能力，客户的电邮使用习惯1.短信发送时机3.注意问题：有明确主题，内要适当容简洁、语句通畅，格式规2.保持内容的健范、内容严谨，经常浏览收件箱、不过分依赖电邮康3.不要频繁发送4.署清姓名理财规划师—基础知识7后续沟通的方式与策略•不怯场，态度不卑不亢•介绍自己全名及职业，不介绍职务•用互换名片方式介绍自己职务1.自我介绍•避谈具体产品2.谈话主题•从第三方话题入手3.首次交谈•就地取材4.与客户告别•避敏感话题•内容宽泛•学会使用套话，从双方熟悉的人开场•少说多听，善于提问•不泛泛而谈，但某一具体问题不宜太深入•不与客

5、户争论•谈话方式与客户个性、情绪相适应•当客户有其他客人时提出告别•当与客户的话题结束时，应主动告别•当客户有倦怠情绪时应提出告别•告别时语言要简洁，对客户相送要示谢理财规划师—基础知识84与客户进行良好的沟通沟通方式与客户首次沟通电话电邮短信Ø适可而止•避谈具体产品Ø清晰表述Ø自我介绍•第三方话题入手Ø心态从容Ø谈话主题•就地取材与客户后续沟通面谈Ø首次交谈•避敏感话题•内容宽泛首次沟通时承诺提供更有用的信息保持沟通连续性邀请客户参加有关活动让客户知道你的各种联系方式并保持畅通理财规划师—基础知识9面对面会谈是理财规划师工作的重要组成部分了解客户的基本情况，会谈的

6、了解客户的理财目标，目的投资偏好和其他相关信息，寻求建立客户关系的可能性理财规划师必须掌握与客户交流的基本方法和技巧，不断总结和提高自己的沟通能力理财规划师—基础知识105与客户沟通Ø尊敬：人与人之间应该是平等的；尊敬别人有一种循环效应。理Ø真诚：是做人的基本准则，能够拉近财双方的心理距离。规Ø理解和包容：要站在客户的角度看问划题，了解客户的困惑和愿望，才能真师正的理解和包容客户，才能建立平等态的合作关系。度Ø自知：了解自己，评价自己，调整自己，控制自己。理财规划师—基础知识11与客户沟通Ø选择合适的交流环境：能给客户一种安全如感，减少戒心。何Ø事先做好流程准备：先

7、向客户说明双方交流开的目的和流程，让客户有心理准备，提高交流始的效率。交Ø时刻关注客户的情绪变化：引导客户进入交流流主题。Ø语言：两（1）常用的语言交流形式：解释、安慰、建议、提问、总结种（2）语言交流中需注意的问题：词语的语言环境、注意语速和交长度、避免主观臆断、语言亲切、不要保证承诺、不贬低他人、流避免使用命令语气手Ø行为：段（1）身体：坐姿、胳膊和腿、面部表情、眼神（2）嗓音：音调、音量理财规划师—基础知识126与客户沟通Ø关注：SOLER（1）Squarely:保持适当的距离（2）Open:采取一种开放的姿势（3）Lean:向客户倾斜交（4）Eye:保持