第八章 理财规划师工作流程

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1、理财规划师工作流程本章结构建立客户关系与客户交谈和沟通确定客户关系客户财务信息的收集和整理收集客户的信息客户非财务信息的收集和整理了解客户的期望理财目标财务分析和财务评价编制客户财务报表分析客户的财务状况确定客户的理财目标制定理财规划方案制定具体规划方案交付理财规划方案实施理财规划方案持续提供理财服务本章重点和难点重点：1，签订理财规划服务合同的程序和需要注意的问题；2，客户资产负债表和现金流量表的编制和分析；3，预测客户财务发展趋势；4、理财目标的内容、分类和确定原则；5、理财规划方案的主要内容；6、争端处理和解决的步骤；难点：1、理财规划合同的主要条

2、款；2、客户个性偏好分析模型和心理分析模型；3、客户财务状况的比例分析。与客户交谈和沟通建立客户关系的方式：电话交谈、互联网沟通、书面交流、面对面会谈等。最重要最常用的方式：面对面会谈。是理财规划师工作的重要组成部分。会谈的目的：了解客户的基本情况，了解客户的理财目标，投资偏好和其他相关信息，寻求建立客户关系的可能性。理财规划师必须掌握与客户交流的基本方法和技巧，不断总结和提高自己的沟通能力。第一节建立客户关系一，理财规划师的态度1、尊敬：人与人之间应该是平等的；尊敬别人有一种循环效应。2、真诚：是做人的基本准则，能够拉近双方的心理距离。3、理解和包容：

3、要站在客户的角度看问题，了解客户的困惑和愿望，才能真正的理解和包容客户，才能建立平等的合作关系。4、自知：了解自己，评价自己，调整自己，控制自己。二，交流如何开始1、选择合适的交流环境：能给客户一种安全感，减少戒心。2、事先做好流程准备：先向客户说明双方交流的目的和流程，让客户有心理准备，提高交流的效率。3、时刻关注客户的情绪变化：引导客户进入交流主题。建立客户关系三，两种交流手段1、语言：（1）常用的语言交流形式：解释、安慰、建议、提问、总结。（2）语言交流中需注意的问题：词语的语言环境、注意语速和长度、避免主观臆断、语言亲切、不要保证承诺、不贬低他人

4、、避免使用命令语气。2、行为：（1）身体：坐姿、胳膊和腿、面部表情、眼神。（2）嗓音：音调、音量。建立客户关系四，交流的技巧1、关注：SOLER（1）Squarely:保持适当的距离；（2）Open:采取一种开放的姿势：（3）Lean:向客户倾斜：（4）Eye:保持眼神的交流；（5）Relaxed:放松地去交流。2、倾听：也是一种交流3、反应：使会谈更深入（1）微笑和点头；（2）转述；（3）客户重述；（4）表明自己的看法。建立客户关系确定客户关系通过与客户的交谈和沟通，理财规划师在确认客户有真实的理财需求，且客户建立了对理财规划师的信任，并有意委托该理财

5、规划师所在机构帮助其进财的情况下，就可以与客户签订理财规划服务合同。一、理财规划合同的签订程序1、规划师应准备好合同文本；2、将合同交给客户，提醒客户认真阅读合同所有条款，并对客户理解有误或不理解的条款向客户做出详细解释，尽量避免日后因对合同条款理解上的分歧而产生法律纠纷。3、审查客户的身份，确认客户具有签订合同的行为能力。4、如客户对合同内容无异议，同意签署合同，则要求客户当面在相应的位置签字。如合同为多页，则要求客户在每一页上都要签字。签字完毕后，将合同收回盖章，然后将一份交给客户，并开具交费通知单，通知客户到收款部门交费，并告知客户在交费完毕后将其

6、中一联交回。二、签订理财服务合同时应注意的问题1、签订合同应以所在机构的名义，而不能以个人的名义；2、理财规划师在向客户解释合同条款时，如果发现某一条款确定存在理解上的歧义，则应请所在机构的相关部门进行修改；3、不得向客户做出收益保证或承诺，也不得向客户提供任何虚假或误导性信息；4、合同签订完毕后，理财规划师应将原件送所在机构档案管理部门存档，自己留存复印件，以免原件不慎丢失。三、理财规划服务合同的形式理财规划合同作为合同的一种，应符合《合同法》关于合同的一般规定。理财规划合同宜采用书面形式，而不宜采用默认形式和口头形式。一般说来，理财规划师提供理财规划

7、服务均不是个人行为，而是代表理财规划师所在机构的行为，所以理财规划师所在机构都会备置格式合同，在确定客户的理财意向后，理财规划师都要代表所在机构与客户签订书面合同。四、理财理财规划服务合同的主要条款1、当事人条款：列明合同当事人各方的自然情况。包括个人和中小企业。2、鉴于条款：有利于清楚地表明双方的签约目的，或用于探究当事人的真实意思表示。3、委托事项条款：是合同的核心内容，是约定客户委托理财规划师所在机构办理事项的具体内容。有时会约定具体承办业务的理财规划师。4、理财服务费用条款：是约定客户如何向理财规划师所在机构支付服务费用的条款。包括费用金额、支付

8、方式、支付步骤以及接收账户。5、陈述与保证条款：规定客户承诺向理财规划师如实陈述