理财规划师工作流程和要求基础ppt课件.ppt

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1、2010年国家职业资格理财规划师基础知识第八章理财规划师工作流程和工作要求1理财规划师工作流程和工作要求主要内容：一、建立客户关系二、收集客户信息三、财务分析和财务评价四、制定理财规划方案五、实施理财规划方案六、持续提供理财服务2重点与难点重点：1、签订理财规划服务合同的程序和需要注意的问题2、客户资产负债表和收入支出表的编制和分析3、预测客户财务发展趋势4、理财目标的内容、分类和确定原则5、理财规划方案的主要内容6、争端处理与解决的步骤3难点：1、理财规划服务合同的主要条款2、客户个性偏好分析模型和心理分析模型3、客户财务状况的比率分析4理财规划的流程建立客户关系收

2、集客户信息财务分析和评价制订理财方案提供持续理财服务实施理财方案5第一节建立客户关系“建立客户关系”成功与否直接决定了理财规划业务是否可以得到开展在建立客户关系的过程中，理财规划师的沟通技巧显得尤为重要6第一单元与客户交谈和沟通第二单元确定客户关系7第一单元与客户交谈和沟通建立客户关系最重要的方式：与潜在客户进行会谈和沟通与客户会谈的目的：了解客户基本情况、理财目标、投资偏好等，寻求建立客户关系的可能性8优先接触服务的对象有钱但没有时间去规划及管理资产的客户目前虽非高资产族群，但积极规划未来有极高的家庭责任感，对子女也有很高期望家庭面临较大变迁，需要特殊安排9一、理财

3、规划师的态度尊敬（重视客户）真诚（发自内心地帮助客户）理解和包容（让客户感到被理财规划师所接受）自知（清晰地认清自己的观点和态度）10二、交流如何开始合适的交流环境交流的目的和流程自我介绍工作流程讨论方式占用时间合作关系期望的结果11三、两种交流手段语言：（1）常用语言交流形式解释、安慰、建议、提问、总结（2）语言交流中需注意的问题用语的特定意思语速和长度避免主观臆断话语亲切不使用“保证”、“肯定”、“必然”等承诺性质的措辞不直接或间接贬损其他机构或理财规划师的语言避免使用命令语气12行为：（1）身体：整个姿势客户腿和胳膊的位置面部表情眼睛（2）嗓音：音量和音调13四

4、、交流的技巧关注、倾听、反应（一）关注保持适当的距离采取一种开放的姿势向客户倾斜保持眼神的交流放松地去交流（二）倾听善于倾听注意力集中（三）反应微笑或点头赞同，鼓励客户继续说下去转述帮助客户理清思路可以向客户谈自己的看法14与客户交流应注意的几点：着装有道制服-----面料统一、色彩统一、款式统一、穿着统一西服-----三色原则三一定律：鞋子、腰带、公文包三大禁忌袖口商标没有拆穿甲克打领带尼龙、白色袜子裙服-----忌黑色皮裙裙、鞋袜不搭配袜子有破洞或光脚待客有礼眼到目视对方，交流眼神注意部位口到语言无障碍避免出现沟通脱节意到表情、神态自然注意与交往对象互动举止大方1

5、5名片之道交换名片的顺序由近及远、由尊而卑名片的索取交易法、谦恭法、联络法名片的递交立身、走上前、双手或右手、正面对对方名片的接受立身、面含微笑、目视对方双手或右手接默读一遍使用谦恭敬语16第二单元确定客户关系一、签订理财规划服务合同二、理财规划服务合同的形式和内容一、签订理财规划服务合同（一）理财规划服务合同的签订程序1、准备好合同文本2、将合同交给客户，并提醒客户认真阅读合同条款3、审查客户身份，确认客户具有签订合同的行为能力4、当面签订合同（注意：合同每一页都要签字）17（二）签订合同应注意的问题1、以所在机构名义签订合同，而不是以个人名义；2、合同条款若确实存

6、在歧义，应提请所在机构的相关部门修改；3、不得向客户进行收益保证或承诺，不得向客户提供任何虚假或误导性的信息；4、合同原件保存在所在机构，理财规划师留存复印件。18二、理财规划服务合同的形式和内容（一）理财规划服务合同的形式（二）理财规划服务合同的主要内容（三）理财规划服务合同的示范文本（四）保密合同的签署19（一）理财规划服务合同的形式书面形式所在机构名义（二）理财规划服务合同的主要内容1、当事人条款2、鉴于条款3、委托事项条款4、理财服务费用条款5、陈述与保证条款6、当事人权利与义务7、违约责任8、争议解决9、特别声明条款201、当事人条款当事人：客户（个人、中小

7、企业）理财规划师所在机构（公司或合伙机构）212、鉴于条款并不是合同的必备条款设定“鉴于条款”的原因：表明双方签约目的；发生纠纷时探究当事人真实意思的表示。如“鉴于条款”与合同主文内容相抵触时，以主文内容为主3、委托事项条款合同的“核心”内容22理财服务费用的金额支付方式支付步骤接收账户注：在费用金额较小的情况下，可根据所在机构的规定收取现金，不必要求客户向指定的账户汇款4、理财服务费用条款235、陈述与保证条款规定客户应承诺提供的信息真实，如因隐瞒真实情况、提供虚假或错误信息造成的损失，理财规划师及所在机构不承担任何责任；理财规划师所在机构和本人承