H饮料公司传统渠道销售费用管理优化研究

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1、学校代码10459学号或申请号201622014010313密级公开专业硕士学位论文H饮料公司传统渠道销售费用管理优化研究作者姓名：张琳琳导师姓名：任广乾专业学位名称：工商管理硕士培养院系：商学院完成时间：2018年11月AthesissubmittedtoZhengzhouUniversityforthedegreeofMasterResearchonOptimizationofTraditionalChannelSalesExpenseManagementofHBeverageCompanyBy：ZHANGLin-

2、linSupervisor:RENGuang-qianMasterofBusinessAdministrationBusinessSchoolNovember,2018学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研。宄所取得的成果除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集。＝＝体，均己在文中以明确方式标明本声明的法律责任由本人承担２０１８１１１９日学位论文作者：日期：年月学位论文使用

3、授权声明５本人在导师指导下完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属郑州大学根据郑州大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权郑州大学可以将本学位论文的全部或部分编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或者其他复制手段保存论文和汇编本学位论文、。本人离校后发表使用学位论文或与该学位论文直接相关的学术论文或成果时一，第署名单位仍然为郑州大学。保密论文在解密后应遵守此规定。学位论文作者：日期：２０１８年１１月１

4、９日摘要饮料行业处于激烈的市场竞争中，企业需要通过投入销售费用给予经销商和零售终端店费用支持，推动产品售卖，提升消费者体验和消费者的重复购买率，提高经销商和零售终端店利润；需要投入销售费用来维系企业整体销售体系的运转；需要投入销售费用来提高产品市场占有率。销售费用是保证企业销售目标达成的重要保障，销售费用能否有效合理的使用关系着企业能否长远发展。本文以H饮料公司为研究对象，H饮料公司产品的主要销售渠道是以传统食杂店、社区店为主的传统渠道。传统渠道不同于永辉、沃尔玛等大卖场这类现代渠道，传统渠道具有产品进店谈判难度低

5、、单店费用投入少等特点。本文首先介绍了H饮料公司的基本情况。第二，通过对H饮料公司产品销售数据和传统渠道销售费用的分区域分析、分月分析和重点市场费用情况分析，结合H饮料公司现状发现H饮料公司存在预算使用超出预期、费用核销资料要求繁琐、费用真实性缺少必要的监督检查及数据统计过程繁琐易出错的问题。第三，通过对问题的分析找出原因，原因包括销售费用预算制定不合理、销售费用管理系统不健全、销售费用管控制度不完善及销售费用责任人考核缺失四个方面。第四，在H饮料公司存在问题的原因的基础上，从规范预算管理流程、引入费用管理系统、提高费

6、用管控水平及健全绩效考核机制四个方面提出传统渠道销售费用管理优化对策。第五，结论与展望。总结了本文的研究内容，得出了研究结论，并提出本研究的不足之处及未来研究的发展方向。销售费用管理从流程设计、销售费用预算制定、费用使用、费用核销入账以及贯穿整个过程的费用管控是一整套完整的体系。每个环节都需要做好管控工作，从而达成费用投入的效益最大化。通过对H饮料公司传统渠道销售费用管理的研究，有助于探索饮料行业销售费用管理的途径，提高费用投入的合理性和有效性，从而推动企业的长远发展；同时也为同行业其他公司进行传统渠道销售费用管理时提

7、供思路。关键词：传统渠道；销售费用；费用管控；优化设计IAbstractThebeverageindustryisinfiercemarketcompetition.Enterprisesneedtosupportthedealersandterminalretailstoresbyinvestinginsellingexpensestopromoteproduct,enhanceconsumerpurchasingexperienceandincreasetherepeatedpurchaserate,sothatd

8、ealersandterminalretailstorescangainmoreprofit.Sellingexpenseinputisverynecessarytoincreasemarketshareandtomaintainthenormaloperationofcompany’ssalessystem.Theselling