h公司快消品销售渠道策略优化研究

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1、密毁：保密期限：告Ａ乂爹硕±学位论文Ｈ公司快消品销售渠道策略优化研究、．＇来ＦＭＣＧＳａｌｅｓＣｈａｎｎｅｌＳｔｒａｔ：ｅｇｙＯｐｔｉｍｉｚａｔｉｏｎＲｅｓｅａｒｃｈｏｆＨＣｏｍｐａｎｙ学号ＺＳＭ１３４０１０３２姓名＾学位类别工商管理硕±学科专业丄Ｔ商罔管巨理埋（工程领域）指导教师＾完成时间２０１６年３月独创性声巧本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的。研究成果据我所知，除了文中持别加Ｗ标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人臣经发表或撰写过的研究成果

2、，也不包含为获得安徵大学或其他教育机构的一学位或证书而使用过的材料。与我同工作的同志对本研究所做的任何贡献均臣在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签名：〇Ｐ签字曰期：年曰ｊ学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解安徵大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部口或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借．＾阅。本人授权安徵大学可！义将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检、。索，可Ｌ乂采用影印、缩印或担描等复制手段保存汇编学位论文（保密的学位论文在解密后适用本授权书）学位论文作者签養：导师签名：签字曰期：

3、年ｒ月曰签字曰期：年：Ｔ月ｆ巧贷０＾１＾為摘要＂＂十三五规划报告显示，我国城镇化率已达５６．１％城镇常住人口达７．７亿。农村快速城镇化带来了新的经济增长点，成为新市民的消费者有着新的消费习惯Ｗ及生活方式，这，特别是Ｈ四五线城市Ｗ及半城市化地区的消费能力快速提升种拉动社会消费需求的信号非常明显，无疑给商家，特别是快消品行业带来福音。国内外宏观环境的变化导致快消品行业竞争愈发激烈一业面。第，快消品企临着市场营销渠道的深刻变化。国家不断放宽国际大型卖场进驻国内的政策，国际大型卖场在大陆的口店扩张速度提升，带来了快消品营销渠道的重组。快消品行业中，传统的市场销售

4、渠道逐渐向Ｈ，现代市场营销渠道占有的比例不断攀升四级市场转变。第二，快消品企业之间经历了大的调整和重组，市场贸易壁垒逐。，步减少，特别是区域间或者城市间的壁垒消失在快消品行业中营销渠道大致可分为现代渠道、传统渠道和批发渠道。现代渠道Ｗ大中型零售卖场为主体，传统渠道则是ＷＴＴ终端小店销售网点为主体，批发渠道则是Ｗ批发或者批零兼营客户为主体。此外，除了现代渠道、传统渠道、批发渠道外，还有团体购买、电商等新型渠道。如今我国绝大部分的快消品企业采取的是经销商分销这种销售渠道，该种营销策略的特色是依靠经销商来管理分销渠道，因此经销商在渠道中占据重要作用一。对于个快消品企业

5、来说，令其在激烈的竞争中不被淘汰的是其制定的市场营销策略，因此制定适合本企业的营销渠道和策略可Ｗ让企业在竞争中立于不败之地。Ｈ公司属于在华快速消费品外资企业，要在中国市场上立于不败之地，Ｈ公司不仅倚仗先进的营销模式，，还需要符合中国消费者的习惯制定出更加接地气的营销策略。笔者选取Ｈ公司作为研究对象是因为笔者多年在Ｈ公司从事快消品销售管理一、产品推广、市场策划、渠道营销管理等相关工作。在长期的线工作中，对Ｈ公司的营销渠道有着较为全面的了解，通过对Ｈ公司在华所实施策略的总结，得出Ｈ公司营销渠道的优势Ｗ及需要改进的地方。Ｈ本文选取公司作为研究主体，运用文献研究法Ｗ

6、及案例研究法相结合，提出目前Ｈ公司在安徽饮料市场营销渠道、分销模型、渠道策略等的优势、劣势、一机会Ｗ及存在的问题和风险，进步研究Ｈ公司脉动饮料产品在安徽市场的营销Ｉ渠道设计、整合、创新等问题，具有较强的实用意义。本文遵循提出问题、分析问题Ｗ及解决问题的路线，采取层层推进的办法，具体而言就是：第一章绪论。第二章理论基础，主要是向大家介绍快速消费品的渠道策略、产品销售渠道结构、产品销售渠道影响因素、渠道设计、整合及新渠道的开发、销售渠道发展趋势等内容。第Ｈ章Ｈ公司快消品销售渠道现状和存在问题分析，主要介绍了Ｈ公司、Ｈ公司快消品销售渠道现状、Ｈ公司快消

7、品（脉动）销售渠道存在问题。、第四章Ｈ公司快消品销售渠道影响因素分析，重点阐述了宏观因素分析快消品销售和渠道特点分析、渠道经济性分析、消费者需求分析、竞争者分析、Ｈ公司内部渠道能为分析。第五章是Ｈ公司快消品销售渠道策略建议和实施保障，主要阐述Ｈ公司快消品销售渠道策略建议Ｗ及Ｈ公司快消品销售渠道策略实施保障。第六章是研究结论和展望。关键词＝渠道策略快速消费品渠道开发渠道策