证券经纪业务市场营销纲要

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1、＃＃证券经纪业务市场营销纲要第一章总则第一条为了实施公司的发展战略，整体提升公司证券经纪业务的核心竞争力，特制定本纲要。第二条本纲要以简单易行、实用有效为准则，努力保持公司政策的延续性，充分尊重各营业部现有营销形式的多样性。第三条各营业部如无特殊情况应实行前后台分离政策，后台人员分电脑、财务和交易风险控制三类岗位，总人数不应超过营业部全体人数的40%。第四条营业部的营销体系应划分为三个营销子系统，即前台员工营销系统、荣誉顾问营销系统和投资顾问（经纪人）营销系统。营业部应按照自身的特点，逐步建立上述营销系统。第五条营业部应有一名副总经理以上人员主抓市场营销工作。其工

2、作内容应包括策划、组织、考核和调整。第六条营业部应根据本办法规定的原则制定具体的营销人员考核办法，原则上要求不同营销子系统采取不同的考核办法。第二章前台员工营销系统第一条前台员工应是营业部最为重要的市场营销资源。如果达不到这个要求，营业部应通过横向比较的办法重新评价本营业部前台员工的综合素质，认真检讨本营业部管理系统的合理性，并及时实施整改。第二条各营业部要用好用活公司工资包政策。前台员工薪酬构成：除各种补贴外，营业部前台员工薪酬构成为基本工资、浮动工资和年终奖金。第三条基本工资。各营业部根据自身条件确定前台人员的基本工资水平。原则上要求基本工资和各种补贴的合计数

3、不超过工资包总额的50%。第四条浮动工资来源。前台人员的浮动工资总额包括工资包中的浮动部分和增量客户净手续费收入的提成奖励。第五条浮动工资的发放以营业部对前台人员月度考核的总得分为权重进行分配。第六条前台人员的考核指标应包括三个方面：即岗位工作完成情况、分管存量客户的服务质量、增量客户的总市值和手续费净收入。第七条本岗位工作是考核前台人员的首要指标。本岗位工作完成情况直接关系到营业部整体市场形象，各营业部必须制定有效的办法予以考核。第八条存量客户服务。为防止存量客户流失，营业部原则上将存量客户的服务责任合理地落实到人。具体落实办法采取客户、员工双向选择和营业部指派

4、相结合。营业部必须制定相应的办法考核前台人员的服务质量。第九条寻找增量客户是前台人员的重要职责。增量客户的总市值和净手续费收入是考核前台人员营销能力的重要指标，营业部应制定相应的月度考核表格予以记录，并以此为依据参与浮动工资总额的分配。第十条上述三指标如何设置，各指标所占权重，由营业部根据自身条件予以制定并报经纪业务部备案。每月初，营业部应根据每个前台人员上述三类指标的总得分计算其月度浮动工资的分配。第十一条营业部每半年小结一次，根据小结的结果实施末位淘汰。第三章荣誉顾问营销顾问第一条荣誉顾问是营业部的第二大营销系统。荣誉顾问应在这样的一些客户中产生：在营业部开户

5、和交易时间较长，经常来营业部现场交易，和营业部员工比较熟悉，营业部知其根底，通常是有一定活动能力的职业投资者。第二条荣誉顾问营销资源的开发应列入每个营业部市场营销的次重要位置。各营业部营销系统应制定合理的荣誉顾问营销计划。计划内容应包括荣誉顾问的资格确认、培训、考核、优惠办法和沟通计划等方面。第三条营业部应定期组织活动，密切保持与荣誉员工的沟通，每一次沟通原则上要求营业部总经理参与。每一位前台员工应对口支持两个以上荣誉顾问。荣誉顾问的营销业绩应列入其半年度考核范围，并作为末位淘汰的重要参考指标。第四条荣誉顾问的奖励。可以每月从其新增客户的净手续费收入中提取，此项提

6、取的比例最高不超过15%。第五条营业部应制定相关的实施办法建立并充实荣誉顾问营销系统。第四章经纪人营销系统第一条纪人营销模式是未来经纪业务发展的大趋势，公司鼓励有条件的营业部建立投资顾问营销子系统，但要求不以牺牲营业部营运成本为原则。第二条由于营业部自身培训能力和营业成本的限制，投资顾问的来源主要不应是依靠公开招聘，而应有定向猎取。主要猎取具有丰富证券从业经验、有相当客户基础的专业证券人士。第三条各营业部应根据各自的成本水平，制订投资顾问的试用期考核标准和正式聘用条件，如果其德、能、勤、绩都符合公司标准，报经公司有权管理部门批准后，予以签订正式劳动合同。第四条各营

7、业部投资顾问营销系统的具体管理办法可参照公司年初制定的、已在红岭中路营业部试行的一套制度来制定、实施。第五章附则第一条由于各营业部情况各异，营销系统建设的侧重点应有差异。对于员工素质平均水平不高或员工积极性调动不好的营业部，营销系统建设的重点应放在员工营销系统，以逐步重组其员工队伍，发挥全体员工的创造力；对于员工营销已经作得很好的营业部，营销的重点应在经纪人系统；而荣誉顾问营销系统，由于投入少，且有利于改善客户关系，各营业部应着手推进该系统的建设。第二条各营业部应在认真消化本纲要的基础上，根据自身的条件，有选择性有步骤地逐步建立适用的营销系统。＃＃证券营业部员工营

8、销体系操作