准备策划商务合同谈判

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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划准备策划商务合同谈判　　商务谈判策划书　　投标过程略　　一、谈判双方公司背景　　我方：江苏财经职业技术学院　　乙方：联想股份责任有限公司　　我方：　　江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于XX年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与

2、较大发展潜力的高等学校。　　学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值亿元。学校图书馆建筑面积4XX多平方米，藏书万册，并拥有大批数字化信息资源。　　乙方：目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行

3、业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。　　XX年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的XX年度中国企业500强排名中名列第24位，XX年度中国企业500强排名中名列第22位。XX年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。　　二、谈判主题　　

4、我方向乙方公司采购100台电脑　　三、谈判团队人员组成　　主谈：沈帅，公司谈判全权代表；　　决策人：杨义斌，负责重大问题的决策；　　顾问：王锦涛，　　技术顾问：吴大雷，负责技术问题；　　法律顾问：沈帅，负责法律问题；　　四、双方利益及优劣势分析　　我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员

5、的业务技能及个人素质的培训计划　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润　　我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择　　2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团　　我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失　　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。　　五、谈判目标　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议　　①报价：1500元　　②供应日期：一周内　　?付款方式：首付70%　　底线：①以我方低线报价2600元

6、　　②尽快完成采购后的运作　　六、程序及具体策略　　1、开局：　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。　　2

7、、中期阶段：　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。　　(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。　　(5)打破僵局:合理利

8、用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局