KB医疗器械公司CRM系统应用研究

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1、东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日··摘要摘要国内的医疗器械市场持续快速增长，各厂家面临竞争加剧、利润透明化以及成本不断提高的外部

2、环境。任何医疗器械也无法从生产厂家直接进入到最终用户，因而产生销售过程中的产品管理、地区管理等诸多管理问题，随着公司的扩大，销售人员的流动、代理商的更换，公司对终端市场的控制也越来越不易。CRM系统在公司的使用，理论上用以解决这些工作中的实际问题，同时，也使公司能对市场和产品销售有更好的促进，提供比竞争对手更优越的服务。然而，CRM作为一个软件系统，它只是一种管理技术，尽管它在其它行业中已经经历了一定时间的发展，但是，由于公司内部管理以及企业文化差异等众多因素，使一些医疗器械公司在使用CRM进行销售管理时未能发挥其原有的作用。

3、本文介绍了销售管理以及CRM系统，同时对KB公司在应用CRM系统进行销售管理时产生的问题作了分析，主要针对销售人员和代理商信息无效的问题作了分析，随后对这些问题的产生作了原因分析，最后说明如果要使用该系统进行销售管理，应注意需要哪些应对的策略，以及怎样才能使系统有效运作，让系统真正成为工作人员的支持平台，使系统在使用中能达到更好的管理作用，使市场信息反馈更灵活，公司政策彻底落实，使公司在同行业中更具竞争力。通过以上的分析、分析，明确医疗器械公司在市场中所处位置、优势以及劣势，提出现代化的CRM系统在销售运营活动中遇到的应用困难

4、。通过对公司内部环境因素和社会环境的分析，运用市场策略分析的相关方法，总I··摘要结出一些对系统有效运作具有可操作性的方法，以期对国内医疗器械行业内的公司在运用CRM系统对销售进行管理方面有所借鉴。关键词销售管理CRM医疗器械II··AbstractAbstractWiththefastdevelopmentofthedomesticmedicalinstrumentmarketing，every manufacturerinthisfieldfacethefactthatmorecompetitiveenvironmenta

5、nd lessprofitwhilethecostcontinuouslyimproved.Alsotheirproductscan’tenter theendusersfrommanufacturersthusit’snottheeasywaytocontroltheprocess ofsales.Theproblemscomefromproductmanagement，regionalmanagement， thechangeofsalespersonandthereplacementofagents.CRMissucha

6、system thatusedtosolvetheseproblemsinourworkingbytheory.Butthesesystems can’tworkwelltoachievetheiroriginalproposetocontrolsalesmanagementin manymedicalinstrumentbecauseCRMisnotonlyasoftwaresystemanda technicalinmanagement.AlthoughthehistoryofusingCRMinotherindustry

7、 arelong，butitstilljuvenilityinmedicalinstrumentfieldaccordingtothe complicatedfactorssuchasnationalconditionandculturedifference.ThisarticlemainlyintroducesthesalesmanagementandCRMsystemtogether withtheCRMapplicationofsalesmanagementinKBcompanies.Analysis mainlytot

8、heinvalidinformationfromsalesdepartmentandagents，followed withthereasondiscussion，atlast，weconcludethedetailedstrategywhenuse CRMsystemtoc