《商务谈判计划书》word版

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1、商务谈判计划书一、谈判主题解决GD布料延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：陈俊园—公司谈判全权代表;辅谈：刘玉杰，毛爽—协助主谈进行谈判决策人：郭凯乐—负责重大问题的决策;法律顾问：范静—负责法律问题;技术顾问：朱小燕—解决技术方面难题三、双方利益及优劣势分析对方核心利益：1、要求我方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求我方赔偿，弥补对方损失我方核心利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系对方优势：  1、东兴公司是国内三大服装品牌之一，占有国内GD类布料服装市场1/3的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判

2、，达不成协议将可能陷入困境我方优势：1、法律优势：有关自然灾害属于不可抗力的规定2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款对方劣势：  1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿   2、东兴公司GD类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失我方劣势：我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失认真研究分析对方所提索赔理由是否充足，情况是否届实，是否是因我方而使对方遭受损失，是否符合合同规定或法律规定，如届逾期提出的索赔，我方可以不予受理，合理确定赔付办法。四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减

3、小损失，并维护双方长期合作关系    原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系2、赔款目标：报价：①交货期：5月20号     ②优惠待遇：在同等条件下优先供货（包括遇到更好的合作伙伴）底线：     ①并在此次合作中让利5%（趋于成本价），我方承认错误，挽回我公司的名誉损失     ②尽快交货以减小对方损失     ③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致GD

4、类布料延期交货，为“不可抗力”原因，并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位    对方提出质疑“FD型肺炎疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：(1).借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破(2).法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：(1).红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动(2).层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目

5、标，先易后难，步步为营地争取利益(3).把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益(4).突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失(5).打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局     3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1).把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适

6、宜的时机提出最终报价，准备最后通牒                     (2).埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3).达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》备注：所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。七、制定应急预案双方是第一次进行商务

7、谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略