《商务谈判试卷》word版

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1、学校班级姓名座号密封线长乐职业中专学校2010-2011学年第一学期期末考试试卷（A卷）课程名称:商务谈判专业10物流题号一二三四五总分得分阅卷一、单项选择题（每题3分，共30分）1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(     )。A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于()A、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息3、模拟谈判是在（）中进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容

2、易给对方的心理造成不良影响？（）A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价B、加强自我控制，保持轻松的姿态C、回顾、检查已经开展过的谈判活动D、重述谈判过程的细节5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。A、买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价C、买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价5商务谈判第页共5页6、下面哪一项表述是正确的？（）A、产品结构、性能越复杂，其价格越低。B、通常，“二手货”比新产品的价格高。C、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就

3、不同。7、下列哪一项是讨价技巧？（）A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）A、谈判开局阶段B、谈判磋商阶段C、谈判结束阶段D、缔约阶段9、谈判中讨价还价集中体现在（）。A、问   B、答   C、叙   D、辩10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。A、接见   B、拜会   C、会见   D、拜访二、名词解释（每小题3分，共15分）1、商务谈判2、模拟谈判3、收场阶段5商务谈判第页共5页4、还价学校班级姓名座号密封线5、礼仪 三、简答题（每小题5分，共25分）1、简述原则谈判理论的基本要点？2、通

4、则议程包括哪些主要内容？3、说明讨价还价中的让步策略的内容？4、商务谈判中不宜问对方的问题？5、如何做好迎送礼仪工作？ 四、论述题（本大题共2小题，共25分）5商务谈判第页共5页1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分）2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分） 五、案例分析题（每题25分，共25分）背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来

5、了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。”——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。”5商务谈判第页共5页——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”学校班级姓名座号密封线——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。”——“决定了，你们想的

6、真周到。”说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场

7、的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。请问：1、日本人采用了何种策略？（8分）2、该种策略的基本运作模式是什么？（10分）3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么?（7分）5商务谈判第页共5页