《商务谈判模拟》word版

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1、实训十：商务谈判模拟一、实训要求通过实际操作和演练，掌握商务谈判的流程和技巧。二、实训内容(一)商务谈判的实例分析(二)商务谈判的相关流程(三)商务谈判的技巧(四)掌握商务谈判的用语。三、实训重点商务谈判的流程和技巧。四、实训资料（一）实例DanSmith是一位美国的健身用品经销商，此次是RobertLiu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，RobertLiu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思？？他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：D:I'dliketogettheballrolling（开始）bytal

2、kingaboutprices.R:Shoot.（洗耳恭听）I'dbehappytoansweranyquestionsyoumayhave.D:Yourproductsareverygood.ButI'malittleworriedaboutthepricesyou'reasking.R:Youthinkweaboutbeaskingformore?(laughs)D:(chuckles莞尔)That'snotexactlywhatIhadinmind.Iknowyourresearchcostsarehigh,butwhatI'dl

3、ikeisa25%discount.R:Thatseemstobealittlehigh,Mr.Smith.Idon'tknowhowwecanmakeaprofitwiththosenumbers.D:Please,Robert,callmeDan.(pause)Well,ifwepromisefuturebusiness？？volumesales（大笔交易）？？thatwillslashyourcosts（大量减低成本）formakingtheExec-U-ciser,right?R:Yes,butit'shardtoseehowy

4、oucanplacesuchlargeorders.Howcouldyouturnover（销磬）somany?(pause)We'dneedaguaranteeoffuturebusiness,notjustapromise.D:Wesaidwewanted1000piecesoverasix-monthperiod.Whatifweplaceordersfortwelvemonths,withaguarantee?R:Ifyoucanguaranteethatonpaper,Ithinkwecandiscussthisfurther

5、.通过实例谈谈自己的体会。（二）外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。1、外贸谈判面谈前的准备工作A、客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。B、商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。C、谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。D、谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。2、外贸谈判技巧A、谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

6、B、谈判开始以贯彻我方的草案为依据。C、搞清对方意图。D、分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。E、注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。F、注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能：来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准......找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。3、外商谈判风格种种A、日本：日商很注重面对面

7、地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协

8、议，习惯于就事论事解决问题，不主张到公证机关去解决。B、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，