《商务谈判信息》word版

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1、第十单元  商务谈判信息在本章中，要掌握商务谈判信息的基本含义并理解其特征，解商务谈判信息的分类，重点掌握商务谈判信息的内容，并理解各项信息的作用和意义，重点掌握商务谈判信息搜集、加工的方法，了解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题。第一节 商务谈判信息的定义和分类一、定义及特征※客观性 ※价值性  信息就是力量，你所获得的信息越多，你就越容易猜出对手的BATNA(谈判协议的最佳替换方案)以及他们的要害和意愿。　　不要让单项目的谈判方案存在，增加谈判条目或者将一个谈判项目分成若干个小条目。记住基本的

2、谈判法则：如果你增加讨论条目，那么总价值就会增加。不要让他人的侵略行为得手，更重要的是，不要让侵略者的肾上腺兴奋起来。同意他们所说的，讨好他们，为了让对手平静下来，需要做什么你就得做什么。因为只有在他们的肾上腺指数下降时，他们才会同意你的要求。在这一点上，通常女人比男人做得更好。要实践所谓的“丢脸的高尚艺术”。如果你需要做出一副失败者的惨状来安慰对方的话，那么就做吧。如果你认为不坚持下去太丢脸而坚持下去代价又太昂贵的话，那么就放弃吧。不要将所有的谈判内容都放在令人紧张而疑云四起的正式谈判桌上。如果可能的话，在

3、一些亲切随意的场合将你的信息传递给对方。最好运用故事和形象事物——这很奏效。要尽你所能创造出一个专家形象、一个沉默的权威氛围。试想让一个珠宝专家估价一串古董项链时的情景。他将默默地观研它，然后沉吟良久，说出一个精确得令人难以置信的数字。他的沉静本身足以安抚其主人，而他所宣布的精确数字即使是一派胡扯也会听似珠玑。不要指望因为你说实话就让别人相信你。“话不值钱钱才管用”。因此，如果你想让对方信服你的生意利润多么丰厚，你的预言如何准确，你的新技术多么无与伦比，那么就要在谈判中创造这样一个氛围。让对方不得不相信你的开

4、价的的确确是物有所值。不要在准备工作尚不充分时就仓促上阵，要用数字来确定谈判的界限。如果你没有可以坚持的数字，那么就尽量拖延。记住亚伯拉罕·林肯所说的“守口如瓶而被视为傻瓜，比一张嘴就暴露一切要好得多”。不要用“行”或“不行”作为对一个提议的回答，因为所有的事情都有待讨论。要使用魔术词“如果”。“如果你加大订货量并且改变付款方式的话，我们可以降低价格”——将所有的事都捆在一起来说。不要把时间这个概念仅仅简单地认作是最后期限，要把它作为信息优势的因素之一。如果你有对你有利的信息而对方没有，那么赶快签合同。如果你

5、认为他们有你所没有的信息，那么赶快刹车。不要担心你们没有共同利益点，真正的机会与价值创造实际上正存在于差异之中。销货担保书在这儿是个好例子，因为它正反映了对买方与卖方不同风险的分析洞察。不要过分依赖先例。它也许有用，但它经常成为你偷懒不做准备工作的理由，而且倾向于做成那些增加值很低却很明显的生意。要寻找双方的利益刺激一致点。利润分享在这里是很明显的一致点。尤其在涉及双方的销货时间或销售目标的浮动制更是双方的相容处。不要因为事态明显而停止努力。容易做成的生意往往是糟糕的生意。不要撒谎。但可以用策略性的误导性报告

6、(这正如他们言语中省略什么而突出什么一样重要)，然而你无须把你所有的牌都亮出来。要演练一些“事先录制好的反应”来告诉对方他们的开价是不可能的。一定要用问句结尾，以便对方谈下去。例如：“那种价格的条件是什么?”不要急于达成一个协议，如果你弄不清它为什么对对方这么有吸引力。其最大的可能性是你正在损失些什么。不要认为除非猪会飞，双方都赢的谈判才存在——这种谈判结果的确存在※可识别性 ※可分享性或共享性※可传递性 ※可存储性 ※时间性二、分类（1）信息载体文字信息 电子信息 语言信息 形体信息（2）信息渠道直接信息 

7、间接信息（3）信息状态谈判准备信息  实时信息三、内容（1）环境信息自然条件 社会文化文化(cu1ture)，涉及了人类生活的广大方面。按通常的定义，文化即详指并受限于在共同生活中起着实质性作用的物质存在，诸如房屋、工农业生产中的用具和机器、运输方式、战争器具等构成社会生活中的物质基础等；同时，文化又是一种积淀物，是知识、经验、信仰、价值观、处世态度、赋义方法、社会阶层的结构、社会角色、宗教、时间观念、空间关系观念、宇宙观以及物质财富等等的积淀，是一个大的群体通过若干代的个人和群体努力而获取的。这些共同接受并

8、采用的言行模式和沟通体式，使我们在某一特定的时间内，生活于具有一定技术技能的、受到一定地理环境限制的社会之中。　　布莱特在该书中所讨论的文化属于此种民族文化范畴，并主要泛指社会群体的独有特征，既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制等。当双方跨越文化进行谈判的时候，双方都把各自的文化摆到了谈判桌上。在这个过程中，文化常以一种微妙的