《商务谈判》word版

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1、商务谈判第一节谈判的意义★谈判的概念u谈判，是双方或多方围绕一个共同的话题进行讨论、磋商并提出最终解决方案的过程。u谈判谋求的是双方或多方共同的利益，是一种双赢的艺术形式。u谈判的特征：l两个以上的参与者l明确的目标l平等协商l彼此妥协基础上的共识l交流、沟通、说服、妥协和让步的过程★谈判的意义u业绩来自谈判u利益来自谈判u生活需要谈判第二节谈判的规则★谈判的基本原则u平等自愿l大小平等l权力平等l互相尊重u信用至上l诚信促进谅解l诚信加深信任l诚信是相互的u互惠互利l利益第一，立场第二l利益、立场坚持有度u求

2、同存异l寻找共同目标l抛弃细枝末节l妥协是谈判成功之母u据理力争l事实胜于雄辩l引入客观标准u人事有别l谈判者影响谈判l人事区别对待★谈判的决定要素u欲望u信息u实力u时间第二节谈判的准备★信息收集u对手信息l对方的历史和现状l经济和政治实力l商业信誉l资本额度l经营能力l银行信用u谈判代表u市场行情u法律&环境★组织准备u谈判小组规模u谈判小组构成l谈判负责人l商务经理l技术工程师l财务经理l律师l翻译l记录员u外围人员支持l相关业务部门人员l行政支持人员★方案制定u谈判宗旨l明确核心l周到灵活l前瞻预判l时

3、间控制l气氛营造u谈判准备l最高目标l可接受目标l最低目标u谈判策略l周密式l简略式l默契式u谈判议程l时间安排l地点选择l谈判议题l谈判议程★物质准备u谈判场地选择l谈判地点l谈判场所u场所布置l长方形条桌l圆桌l其它设备u食宿安排u参观游览★谈判力的培养u增强威慑力l有效惩罚对方l剥夺对方好处l威慑恐吓强迫u提高承受力l提高抗击打能力l增强逆境应对能力u适度诱惑力u投身主旋律l站在公理一边l代表绝大多数l符合发展趋势u创造实践力u争取操纵力u借助外在力第二节谈判的开局★气氛营造u积极友好u紧张对立u简洁明快

4、u拖沓持久u冷淡敷衍u沉闷拘谨★开局步骤u分发议程u交换意见u开场陈述l陈述内容l观察反应l总结提议★开局策略u共鸣式开局l商量式l询问式l补充式u坦诚式开局u回避式开局u挑剔式开局u进攻式开局u第二节谈判的策略与技巧★谈判的策略u坚持基点l核心问题不可让步l明确争议是否确为核心l分析对手是否有足够强势u谋求共赢u培养感情u分割添附u以退为进u沉默是金u时间控制l拖延l限制l突然袭击★谈判的技巧u如何报价l确定报价■圈定报价范畴■设立价格底限l大胆开高■可争取谈判空间■可获得高额利润■可提升产品价值■成全对手成

5、就感l报价策略■书面报价■明确果断报价■差异化报价■心理策略u讨价还价l讨价方法■谈判初期——全面否定■务实阶段——逐项争夺■最后阶段——实质分析l讨价方式■必须多次讨价■非实质收获不停■可提示性讨价l讨价态度■态度和蔼■商量口吻■保持期待l还价意义■还价可划定谈判空间■还价体现尊重对手■还价表明本方诚意l还价方式■逐项还价■总体还价l还价技巧■攻其软肋■察言观色■机动灵活l还价起点■夹心法■刺激法u灵活让步l不做无谓让步l不盲目让步l让步抓大放小l让步模糊化l选好让步时机l防止平均让步l灵活让步方式让步方式预

6、定让步第一步第二步第三步第四步坚定式让步8000080等额式让步8020202020递增式让步8010152530小幅递减让步8030251510中幅递减让步804025105大幅递减让步80502082递减反弹式让步804530-510忽冷忽热式让步80553202一步到位式让步8080000l拒绝掩饰底线★谈判的攻防u主动进攻l吹毛求疵l虚张声势l车轮战术l分化对手l黑脸白脸l得寸进尺l声东击西l以短要挟l最后通牒u积极防御l授权有限l不开先河l装傻示弱l以退为进l不情不愿第六节谈判僵局的处理★理性对待★应

7、对挑衅★避免更糟第二节谈判的语言★有问有答u提问技巧l封闭式提问■选择式问题■暗示式问题■澄清式问题■参照式问题l开放式问题■探询式问题■商量式问题■证明式问题■启发式问题■诱导式问题l避免的提问■对方个人问题■怀疑侮辱品格问题■过多与谈判无关问题l提问技巧■态度诚恳■提问简短■避免连续咄咄逼人■预先准备对方难以立即回答问题■勿随意打断对方话题■以已知答案问题考验对方■提问后耐心等待对方回答u回答技巧l回答的原则■不贸然回答■有保留回答■因人而异■抛砖引玉■对比说理■针对性兼模糊化■抑制对方追问■回答附限制条件

8、■开放式回答l回答的技巧■先想后答■只答部分■拖延作答■反问■答非所问■模糊回答■不知不答■婉言拒绝■顺势推舟■佯装不懂■沉默★形神兼备u面部表情l会说话的眼睛■经常对视■侧脸斜视■眨眼过多■低头仰视■昂头俯视■眼神游离l会暗示的眉毛■眉宇舒展■眉头紧锁■眉飞色舞■眉角下垂■横眉倒竖l多活动的嘴巴■嘴角上翘■嘴角下拉■双唇紧闭■嘴角后拉■撇嘴■撅嘴■努嘴■咂嘴■咬唇u肢体语言l上肢动作