《商务谈判实务》word版

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1、商务谈判实务期末复习指导一,单项选择题1,谈判的当事人包括(A)两类人员.A,台上(一线)和台下B,业务员和老板C,委托人和受托人2,所有谈判标的的共同谈判目标是(C).A,要求谈清楚B,谈出结果C,划分责,权,利3,准合同的谈判的"准"的意义是(B).A,谈判准备B,有先决条件C,准备合同4,意向书和协议书的谈判主要特点是(B).A,随意性,轻松,不保留B,预备性,计较性,保留性C,友好,试探,对抗小5,买方地位谈判的特征是(B).A,虚实相映,紧疏结合,主动出击B,情报性强,掏钱难,度势压人6,代理地位的谈判

2、特征为(B).A,共同语言,对抗性小,谈判广而深B,姿态超脱,态度积极,权限意识强7,客座谈判的特征为(B).A,谈判底气足,以礼压客,内外线结合,精神轻松B,语言过关,客主易位,易坐"冷板凳",反应灵活1,先期探询的严谨原则表现在(A)A,分析探询目标特点,周密部署探询行动,冷静预测探询结果.B,事先内部统一,跟踪探询反映,有预防手段.C,探询文字写得好,投递安全可靠,不怕没反映.2,要让对手详细做价格解释的办法是(B)A,大力施压,引诱,请第三者劝,搅乱谈判.B,事先预定,晓以大义,坚持施压以及分解要求.C,

3、不解释就不谈,哄对方谈,发脾气.3,报价解释分为技术解释和价格解释两大类,而技术解释并非纯交流阶段,而是().AA,融合"交流与谈判"的软谈判阶段B,价格谈判准备阶段C,不必太介意的阶段4,价格解释是技术解释的继续,又是技术解释的补充,该阶段的重点在搞清()CA,价格贵不贵B,价格构成C,货与价的关系5,价格性质主要指(C)A,交易价格便宜还是贵.B,可接受还是不可成交价C,交易价格是固定价还是浮动价6,构成调价的元素有(A)A,物价,工资,通货膨胀率,汇率和调价意愿B,原料价,人工,时间,环境和政府干预C,物价

4、,工资,双方谈判地位,市场和汇率.7,评论价格解释的规则是(B).A,气势磅礴,穷追猛打,鸡蛋里挑骨头,群起而攻之.B,攻防兼顾,进攻有序,穷追不舍,曲直交互,随布随收.C,历数问题,大表不满,有利快收,乘胜追击.8,讨价的方式有笼统讨价和具体讨价.做好具体讨价,首先要做到"具体的问题具体分析".分析方式有二:()CA,分析对手和分析自己B,分析技术和分析价格C,分类和分档9,讨价的力度规则具体表现为:(B)A,决不留情,要求苛刻,次数多.B,虚者以紧,蛮者以硬,善者以温.C,狠挤油水,不怕对抗,力求多得.10,

5、确定还价起点的三个因素是(C)A,成交的预算,谈判的优势及双方的态势.B,交易物的客观成本,谈判地位及成交预算.C,成交预算,交易物的客观成本及准备还价的次数11,谈判中的礼节规则要求(C)A,不与对方争执,不发火,不说谎话B,招待周到,态度温和,讲话有风度C,沉毅律己,尊重对方,松紧自如12,再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现:(B).A,认准谈判对象,认准谈判时机,认准谈判条件B,认准客观地位,认准谈判的客观阶段C,认准出手时机,认准出手的条件13,后退中的灵活规则主要表现为(A)A,后退适时与后退适度B

6、,退得对方高兴退得己方不吃亏C,退得主动退中可进14,谈判时相持中的灵活规则主要体现在对()手段的运用上.CA,说理和沉默B,批判和推理C,沉默和重复15,当单方主动提出重建谈判时,需要有"见面礼",其份量和相送的时机显得格外重要,而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则,这四种因素为:().CA,市场动向,对方胃口,手中有的余量,成交机会B,中止前双方地位,对方胃口,手中有的余量,成交欲望C,中止前双方地位,要求恢复谈判时自己手中的实力,谈判追求的目标及当时的市场动向1,在负责人与主持人分离时,负责人的地位原

7、则上宜"超脱",以求最大地发挥主谈人的作用.具体做法为,在礼宾场合可以()出现,在谈判场合可以()身份出现,在洽谈出现僵局时,可以().A,主要角色,旁听,出面周旋B,领导,负责人,干预C,主要角色,领导,回避2,技术主谈人具有权威性,在对事先订好的技术目标做明显变更时,可否自行决定(B).A,可以B,要与商务主谈商量3,无论是商务谈判,还是技术谈判出现僵局时,首当其冲的应是(B).A,项目负责人B,商务主谈人C,领导4,"言出有信"并不是要求谈判手"有问必答"或"有问必全答",而是追求(C).A,答得对方满意,

8、己方不吃亏B,能答则答,不能答则不答C,答得准确,适时适度,出言不悔5,职责要求谈判主持人在谈判中追求(B).A,有胜利感,更有利益B,最大利益,妥协的满足C,妥协点,不失误6,针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有:(C).A,投入的谈判人员,时间,态度B,投入的谈判人员,地点,态度与策略C,投入的谈判人员,时间,地点,态度与策略7,针对谈判对象的不同,主