商业银行客户经理销售九步法-张杰老师-kttua

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1、《商业银行客户经理销售九步法》主讲：张老师（6课时）项目目标：ü更好的理解客户购买银行产品的决策流程与销售流程的关系ü可以使提问与倾听技巧在银行产品销售中获得显著改善ü可以使银行客户经理获得一种银行产品销售语言ü有效帮助获得银行客户经理获得承诺的能力会极大地得到增强ü缩短银行产品销售周期以及提高销售利润ü有助于银行在银行产品销售流程方面建立自己的最佳销售实践引言：银行产品的购买与销售流程1、银行产品的特殊性与特征分析2、银行产品销售技能开发目标l银行产品销售中七项个人核心能力判断（能力测评）l如何改善银行产品销售技能3、客户经理

2、在银行产品销售中的作用l客户的顾问如何做到？l销售资源的如何整合？l与客户长期关系的如何建立？案例分析：银行客户经理银行产品销售中常见错误4、创建计划-改善效果5、银行产品行动销售流程图6、客户购买银行产品的决策流程7、自我推销的法则一、行动1：承诺目标1、承诺目标的定义和案例l银行产品获得承诺的五项基本功是什么？l客户购买银行产品的兴趣是怎么创造出来的？l确保客户同意购买银行产品的四个步骤如何实施？KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】l获得客户推荐客户的三个关键方法是什么？l确立银行产品演示的六个步骤如

3、何操作？观看视频/DVD－行动１1、现有客户中新银行产品客户开发的三个层面如何优化？2、为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？如何应用？3、与新客户取得联系并得到客户认可的四个策略的应用？二、行动2：人际技巧1、如何赢得客户青睐l创建正面的第一印象的五种最佳方法（包括电话中的印象）l创建正面的持久印象的三个必备方法（包括见面与不见面）l银行产品销售中客户关系建立的独特四个应用策略2、建立深层客户关系的行动计划如何做？（工具应用）观看视频/DVD－行动２3、倾听在银行产品销售的特别应用练习4、四种性格的客户的分析方法与具体应对方

4、法？（性格测评）5、构建客户关系的资源整合法6、行动训练：做好你的客户关系行动计划三、行动3（a）：巧妙提问1、银行产品销售的关键不在于说什么，而在于怎么说？2、开放式问题对银行产品销售的关键提问方法如何用（术语分析）3、通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具）4、展示：最佳提问问题设计图谱工具（你的情形、信任和兴趣、客户情形、银行产品的差异化优势）5、精心设计开放式问题在银行产品销售中的五种表达技巧6、练习最佳问题图谱观看视频/DVD－行动3，A部分7、客户情形及了解“客户情形”训练l客户的银行产品需求如何解析？

5、l银行产品的公司问题是什么？l银行产品的个人问题是什么？KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】l银行产品的资费问题是什么？1、你的情形及了解“你的情形”l银行产品的竞争对手是谁？l银行产品推进的时间表l银行产品的购买影响因素l银行产品的承诺目标四、行动3（b）提问式的银行产品销售动作分解模型与应用技术1、客户经理销售风范测试；（测试题）2、银行的银行产品在销售风范中的深入解析3、银行产品销售四个步骤分解模型应用（银行产品案例讲解）l无效拜访VS成功拜访观看视频／DVD－行动3，B部分4、杠杆性问题-角色扮演

6、5、反问技巧－角色扮演五、行动4：达成共识1、银行产品的需求“数量”对销售进展的助攻价值2、银行产品的需求“质量”对销售进展的助攻价值3、银行产品的利益追踪法：l发现高质量的银行产品需求l发现可以满足的银行产品需求l明确银行产品独特的销售地位l增加银行产品的产品和服务价值l创造银行产品的附加价值l减少价格异议的四个方法l提高你自己竞争力的专业能力和非专业能力的打造方法4、如何使用银行产品的“利益追踪法”l银行产品利益追踪法实例l通过银行产品利益追踪法使“你”别于他人l通过银行产品利益追踪法使“我行”别于他人5、银行产品达成共识的

7、“三步一回头”攻略如何操作？KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】观看视频／DVD－行动41、达成共识-角色扮演演练六、行动5：“赢销”银行1、熟悉地、强有力地介绍银行的方法l你的企业做什么的（三句话精练的触动客户）l企业声誉如何（两个原则的把握）l为什么银行是他最佳的选择（“格局”法应用）观看视频/DVD－行动52、练习：“赢销银行”3、练习：有效介绍银行l有效的银行价值讲解l有效的银行描述（故事讲授法）七、行动6：“赢销”银行产品1、银行产品典型推销错误-银行产品介绍l银行产品展示问卷（填写调查）观看视

8、频/DVD－行动62、利用TFBR法介绍银行产品的具体内容lT-回顾确认重要性lF-特性他能帮助客户做什么lB-利益能给客户带来什么样的利益lR-反馈提醒客户注意自己的需求3、TFBR练习（角色模拟）八、行动7（a）：要求承诺1、获得承诺的重要性l没有设定承诺目