商业银行客户需求挖掘与综合营销-张杰老师-kttua

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1、《商业银行客户需求挖掘与综合营销》主讲：张老师（6课时）培训目标：1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；2、破解识人密码，学会客户类型区分，掌握对不同类型客户的识别及客户信息的收集、分析技巧，提升挖掘客户需求与促成销售的能力；3、掌握公私联动营销模式，以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；4、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。培训对象：个金客户经理培训方式：小组形式、讲解、案例研讨课程概要：一、客户类型面面观1、如何识人——借我一双慧眼吧1)（1）、如何才能有效识人？2)（2）、客户性格特点的心理学分析：DISC分析——控制型、分析型、表现型、和蔼

2、型（3）、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……3)（4）、洞悉客户心理需求：马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应……十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、共赢心理……购买心理活动过程：AIDAMS2、如何沟通——见招拆招耳鼻喉和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……沟通演练：丛林历险二、分层营销有技巧1、客户开发八步法：①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤产品价值呈现⑥异议处理⑦缔结成交⑧优化客户关系2、甄选您的高富帅：KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】①内部挖掘②

3、外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展甄选标准：MAN法则3、拜访客户之准备：形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……4、接近客户之技巧：①电话预约②邮件/信函③直接陌拜④进社区⑤培训……案例：某银行开展社区营销的步骤5、产品价值在哪里？活化演示VS体验营销巧用“加、减、乘、除”练习：利益展示的FABE法6、客户异议怎处理？挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案案例练习：7、临门一脚射的准：缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……案例练习：三、顾问式销售技巧（SPIN）1、无中生有：隐含需求→明确需求

4、2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求—利益问题实战演练现场情景演练四、公私联动1、公私联动的必要性ü客户最大服务半径ü银行最大综合效益ü队伍的最大能力发挥2、公私联动成功的前提ü交叉考核与激励到位ü复合型人才培训ü产品的共同使用性KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】3、公私联动的知识基础ü机构客户的特性ü个人大客户的偏好ü对公产品与服务ü对私产品与服务4、银行各个条线联动的主要形态ü客户资源的联动ü产品的联动ü服务的联动ü客户经理的联动5、公私联动的服务方案设计ü对公对私ü资产负

5、债中间6、如何通过公私联动促进个金业务的发展ü挖掘对公业务中个金客户资源潜力ü代收代付是公私联动的重要手段（关注）ü在对公业务中扩大发卡量和用卡机会ü通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重ü拓展企业高管及亲属为个人理财客户ü为微小企业老板提供创业贷款ü通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品五、支行网点联动营销流程与交叉营销1、网点的联动营销流程；ü大堂经理的班前准备；ü大堂经理识问候识别客户、探询并推荐产品；ü大堂经理在封闭式柜台与柜员的联动营销和协助内容；ü大堂经理在开放式柜台联动营销流程和协助内容；ü大堂经理其它服务营销流程；2、封闭式柜员联动营销流

6、程；ü封闭式柜员的班前准备；KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】ü封闭式柜员在封闭式柜台服务区联动营销流程；ü迎接客户、快速准确办理业务、推荐多渠道业务或简单推荐产品；ü封闭式柜员识别中高端个人客户；ü封闭式柜员处理客户异议和投诉；3.开放式柜员联动营销流程；ü开放式柜员的班前准备；ü开放式柜员在开放式柜台服务区联动营销流程；ü迎接客户、办理业务、销户客户挽留、推荐产品；ü开放式柜员了解客户需求、收集客户资料、建立客户信息档案；ü开放式柜员维护中端客户和对公客户、推荐高端个人客户和挖掘有潜力对公客户；ü处理客户异议、送别客户和班后工作；4.理财经理联

7、动营销流程；ü理财经理的班前准备；ü理财经理在理财服务区联动营销流程；ü迎接客户、了解客户需求、确定符合理财标准的客户、建档；ü理财经理推荐银行产品、营销前期准备工作、维护中高端客户；ü理财经理向客户提供信息、重要日期客户关怀、组织走出去营销；ü处理客户异议、送别客户和班后工作；5.对公客户经理联动营销流程；ü对公客户经理的职责和班前准备；ü对公客户经理在理财服务区联动营销流程；ü迎接客户、了解客户需求、推荐产品、维护对公客户；ü对公客户经理处理客户异议、送别客户和班后工作；6.交叉营销ü出国留学类客户交叉营销流程