个人客户经理顾问式营销与大客户开发管理-李正老师-kttua

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1、《个人客户经理顾问式销售与大客户开发管理》主讲：李老师课时约需12小时第一部分大客户市场分析与开发的方法 一、练就一双寻找与发现客户的慧眼 1、客户会从哪条路上出现呢？ 2、寻找与发现客户的三大原则 3、巧用寻找与发现客户的十大方法 二、如何选择与评审客户对象 1、选择客户的四个步骤2、评审客户的四项准则 三、如何访问与接近客户对象 1、条条大道都通罗马吗 2、访问客户的十大要点 3、访问客户的十大技巧 4、与客户沟通的语言技巧 四、如何研究与分析客户行为1、客户行为的基本类型 2、客户行为的产生过程 3、客户的分析与评价 4、客户合作关系的建立策略第二部分大客户开发与管理的基本工

2、具 一、客户培育与维护的内外部支持工具 二、客户风险预警与监控工具 三、客户服务系统 KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】第三部分赢得大客户——顾问式销售一、顾问式销售中客户为什么购买1.成功实现顾问式销售的最基本前提2.顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问二、顾问式销售中客户采购决策分析1.正面需求与反面问题2.客户购买决策的六大步骤3.各阶段客户的关注点4.客户采购团队中的角色分析三、顾问式销售的四个阶段1.销售自己2.销售服务3.销售方案4.销售产品四、顾问式销售的六大关键1.准确地筛选客户2.将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来3.擅用差异化4.掌

3、握客户的决策过程5.向实权人物推销6.向整个销售团队沟通战略计划讨论：为什么客户经理的业绩差别那么大五、赢得顾问式销售的六大技巧1.“挪”字当先赢得客户信任的技巧2.建立和维护客户关系的技巧KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】1.运用SPIN“抓心”技巧2.双赢谈判的技巧3.获得客户购买承诺的技巧4.应对拒绝和异议的技巧讨论：如何在实践中改进我们的行为KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】