银行对公客户经理-市场营销与顾问式营销技巧-刘成熙老师

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1、前言：本建议书为银行财富管理部门和对公银行客户经理学习顾问式营销与客户关系管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。开展市场营销是银行对公客户经理最核心的职责之一。随着商业银行不断强化“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，现代商业银行的对公客户经理营销已从传统的金融产品推销，逐步转变为对市场的全面综合营销。他们需要制定营销规划和策略，分析营销环境，细分营销市场，研究客户价值，锁定目标客户等。具体而言，有直接营销、联合营销、协助营销等营销方式。对公

2、客户经理还要做好客户关系维护工作。其中，上门维护是他们最常用的方式。客户经理通过对客户进行不定期上门拜访的方式，为客户提供咨询服务，协助客户进行资金安排，推销银行最新金融产品，同时了解客户的生产经营情况、近期重大事项变化情况以及新的业务需求情况。除上门维护外，对公客户经理还会采用分层维护、情感维护、知识维护、顾问式推销维护、超值维护等方式。在维护客户关系时，他们会遵循几个原则：客户满意的原则、动态管理的原则、成本控制的原则。据某大型商业银行人士介绍，客户满意是指向客户提供的服务超过客户的期望，客户满意

3、度有两种含义：一种是行为意义上的满意度；另外一种是经济意义上的满意度。但他同时指出，现代商业银行客户关系管理的理念不再认为“客户都是上帝”。有统计数据表明，有相当比例的客户让银行产生亏损，例如服务费用过高的客户、形成呆账或坏账的客户、带来诉讼的客户等。所以，客户经理们不能一味只想让客户满意，还要控制成本。本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程目标：Ì掌握分析新的财富环境与顾问式客户营销，Ì掌握客

4、户关系管理（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）Ì掌握顾问式营销技巧，四种问题的问话技巧，发掘需求的技巧；解决方案提供与认可；客户异议处理与获取承诺技巧Ì顾问式客户营销与开发技巧，客户导向营销计划技巧Ì掌握客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。Ì掌握客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。课程特色：Ì针对销售心理学/顾问式客户www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）销售实际情况上之必要共通课题研究

5、其相关的基本原则、方法及概念。Ì尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。Ì协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。Ì扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。Ì以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。讲师风格：Ì讲师具

6、有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。Ì讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。Ì课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。Ì理论与实务兼具,使学习轻松愉快。Ì透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。Ì由实际演练中得到随学即用的效果。学员对象：Ì银行理财经理授课时数：Ì2天12小时银行客户服务名单（简版）：Ì中国建设银行（广州/昆明）Ì中国工商银行(佛山分行)中国工商银行佛山容桂支行/Ì中国工商银行高明支行/工商银行佛山容桂支行/Ì中国工商银行杭州西湖支行/中高工商银行（顺德分行)Ì中国平

7、安银行（深圳）；Ì深圳发展银行总行Ì深圳发展银行深圳深圳分行/佛山分行/广州分行Ì深圳发展银行/珠海分行/武汉分行/济南分行/Ì深圳发展银行杭州分行/天津分行/北京分行/Ì深圳发展银行青岛分行/大连分行/宁波分行/Ì深圳发展银行温州分行/成都分行等20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次）Ì中信银行深圳信用卡中心Ì招商银行深圳；Ì兴业银行股份有限公司福州总行兴业银行股份有限公司呼和浩特分行www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）Ì兴业银行股份有限公司西安分行；兴业银行股份有限公司总行

8、会计部Ì兴业银行股份有限公司太原分行Ì中国邮政储蓄银行（九江分行）中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次）课程大纲第一单元：市场营销与客户关系分层管理训练内容授课手法一.后经济时代银行-新行动准则二.新经济时代银行角色后经济时代银行角色三.市场分析与开拓技巧n后经济时代银行-新行动准则n让客户向上动起来n市场环境的本质n区隔目标市场n市场细分化和定位n精准掌握企业客户对银行产品的需求四.银行企业客户开发策略选择n结构、市场及环境分析n市场情报的判断