银行理财经理-顾问式营销与客户关系管理-刘成熙老师

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1、前言：本建议书为银行或者基金公司的的财富管理部门或者市场营销部门的营销人员和理财人员学习顾问式营销与客户关系管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程目标：Ì掌握分析新的财富环境与顾问式客户营销，Ì掌握客户关系管理（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）Ì掌握顾问式营销技巧，四种问题的问话技巧，发掘需求的技巧；解决方案提供与认可；客户异议处理与获取承诺

2、技巧Ì顾问式客户营销与开发技巧，客户导向营销计划技巧Ì掌握客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。Ì掌握客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。课程特色：Ì针对销售心理学/顾问式客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。Ì尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。Ì协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概

3、念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。Ì扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。Ì以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。讲师风格：Ì讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。Ì讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）Ì课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。Ì理论与实务兼具,使学习轻松愉快。Ì透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。Ì由实际

4、演练中得到随学即用的效果。学员对象：Ì营销负责人+营销骨干授课时数：Ì2天12小时课程大纲第一单元：新的财富环境与顾问式客户营销训练内容授课手法一.你了解有钱人吗？吸引富人的因素？二.普通销售与顾问式客户营销的区别n发展关系n建立信任n引导需求n解决问题三.知识经济时代的专业理财销售人才n营销人必须具备的四只眼n销售的三个Cn与企业建立“营销关系”n销售人员良好心态的标志四.富人营销的过程n寻找富裕的人投资n赢得富裕的人投资n维系富裕的人透析&讲授法&案例研讨&小组讨论&小组发表第二单元：客户关系管理训练内容授课手法一.经营有影响力的

5、客户关系－I-CLAS模式nI——Investmentperformance投资绩效nCLAS——客户关系维护qClientorientation以客户为导向的适应能力qLeadership领导才能qAttendingbehaviors互动的方式qSharedvalues相似的价值观二.客户金字塔模型n顶级客户n高端客户n中端客户n低端客户www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）一.选择客户（SelectCustomers）n按照特性与喜好，将市场划分成区块n目标对准高价值的顾客n确认投资在最能获利的机会中n增加每位顾客

6、的收入n增加顾客的获利率二.争取客户（AcquireCustomers）n客户开发n顾问式销售n强化产品或服务解决问题方式的特殊性n增购公司的其它产品或服务，产生升级效果三.保有客户（RetainCustomers）n持续传送基本的价值主张n服务质量保证n提供顶级顾客服务n创造加值效果的伙伴关系n快速响应顾客的需求n创造高忠诚度的顾客四.发展客户关系（Growrelationshipswithcustomer）n提供加值的特色及服务。n针对目标顾客的需求发展specificsolutions。n顾客关系管理n了解顾客的组织、行业、特殊

7、工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题&讲授法&案例研讨&小组讨论&小组发表第三单元：顾问式客户营销与开发训练内容授课手法www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）一.客户与潜在客户n谁是公司当前的客户n客户为什么购买你的产品或服务n客户是如何做出选择的n谁是你的潜在客户n思考与讨论（以顾问业务为起点带动金融产品的全面营销开发）二.如何进行优质客户的筛选三.开拓顾问式销售销售的前提四.建立信任关系的要素五.提升客户关系的技能六.开发新客户的重要性n使用多种方法去开发新客户n设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划n有

8、效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式n获得见面机会n如何尽早确定客户是否值得跟进七.七种开发富人的方法n个人的介绍与客户的转介n顾问的转介（律师/会计师等）n研讨会n公共关系n宣传广告n自荐信n陌生电话八.客户导向营