银行营销管理者管理技能提升-刘成熙老师(1)

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1、银行营销管理者管理技能提升课程目标：Ì掌握从管理者到营销管理的思维转变Ì掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理Ì如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴Ì掌握高效执行力的核心三大技巧学员对象：à后勤管理岗及营销管理岗授课时数：2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30）授课方式：Ì透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。Ì讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。Ì授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。Ì针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲第一单

2、元：中层管理者的思维转换训练内容授课手法一.思维转变-从管理者角色到营销管理者角色à营销策略规划者的角色à营销管理运营者的角色à营销团队带动者的角色à营销目标制定者的角色à营销人才培育者的角色www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）à营销问题解决者的角色à营销绩效提升者的角色à营销创新变革者的角色一.营销团队管理者的角色与技巧à什么是TEAMWORKà高绩效营销团队的关键要素Ø建立共同愿景Ø凝聚力与共识的形成Ø团队的使命与挑战Ø目标的设定与承诺Ø专长特色与分工Ø团队规范Ø有效沟通与协调à有效团队管理的十二项特征à富创意的

3、合作艺术Ø水平式的领导Ø有效的策略伙伴Ø目标共有且清晰Ø有弹性的定义角色与责任Ø深度交谈二.营销目标制定者的角色与技巧à以营销目标为导向式的管理à目标管理的步骤à营销目标的制定与分解à有效的营销资源的分配三.营销人才培育者的角色与技巧à部属培育技巧Ø部属学习需求的掌握Ø组织成长的需求分析Ø工作职务的需求分析Ø个人成长的需求分析Ø掌握成长需求步骤Ø掌握需求的手法à部属激励技巧Ø正面激励部属的要点Ø反面激励部属的要点Ø激励管理的特性与功能Ø激励的程序与障碍Ø有效激励技巧的特性&讲授法&案例研讨&小组讨论&实务演练第二单元：营销技巧提升训练

4、内容授课手法一.市场营销分析技巧à市场环境的本质à区隔目标市场à产品定位à市场细分化和定位à产品计划和市场销售策略实施www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）à行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？à竞争对手的战略和目标是什幺？à竞争对手的优势在何处？弱点在何处？à竞争对手可能采取的行动是什么？à相对于竞争对手，你的优势在何处？à你的公司处于什么样的竞争地位？à思考与讨论一.营销策划的形成与管理à客户与潜在客户n谁是公司当前的客户n客户为什么购买你的产品或服务n客户是如何做出选择的n谁是你的潜在客户n思考与讨论à营销透视与

5、管理n行业市场情报收集与分析n现有市场竞争分析n竞争对手情报收集与分析n市场情报的判断、说明n市场情报说明中6P的运用二.服务营销与整合营销策略三.客户营销之-选择客户（SelectCustomers）à按照特性与喜好，将市场划分成区块à目标对准高价值的顾客à确认投资在最能获利的机会中à增加每位顾客的收入à增加顾客的获利率四.客户营销之-争取客户（AcquireCustomers）à客户开发àSPIN-顾问式销售à强化产品或服务解决问题方式的特殊性à增购公司的其它产品或服务，产生升级效果五.客户营销之-保有客户（RetainCusto

6、mers）à持续传送基本的价值主张à服务质量保证à提供顶级顾客服务à创造加值效果的伙伴关系à快速响应顾客的需求à创造高忠诚度的顾客六.客户营销之-发展客户关系（Growrelationshipswithcustomer）à提供加值的特色及服务。à了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题à如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴&讲授法&案例研讨&小组讨论&实务演练www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）第三单元：高效执行力训练内容授课手法一.建构执行力的重要行为à企业的存在目的—

7、—绩效à为何需要执行力à部门欠缺执行力衍生的弊端à执行力的四个构面à建构组织信任的基础à实是求是与论功行赏à传授经验与培育部属à知人善任并适才适所à构建执行力体系的行为准则二.高效执行的三大技巧之-人员流程à先找对的人上车à人员流程的目标与关键作法à如何让忠诚,团结,激励和改变的问题都不再是问题à强力领导与有效授权à奖罚机制：准确激励与适当激励à严格人事政策的三种实际的做法à适合的人，才是最重要的资产à如何具备挑选人才的能力à建立对人才的信任à注重并开发员工的价值à与策略、运作流程的连结三.高效执行的三大技巧之-策略流程à策略流程策略

8、与绩效管理鸟瞰à与部属沟通部门目标—你多久与部属沟通你设定的目标à分析达成绩效的正面因素及负面因素à分析加速因子及摧毁因子à从组织绩效落实至个人绩效à获得团队的共识与支持四.高效执行的三大技巧之-运作流程à工作计划à合理