银行网点业务管理与人员管理-刘成熙老师

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1、网点业务管理与人员管理前言：本为规划省分行所在网点经理等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。本案经xx对贵司了解本次课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程规划的说明在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市

2、场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标。凡是追求可持续发展的银行，永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打

3、折扣。企业的高端客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析，“高端客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展。高端客户管理至少包含四个流程，即选择

4、顾客（SelectCustomers），争取顾客（AcquireCustomers），保有顾客（RetainCustomers），发展顾客关系（Growrelationshipswithcustomer），而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。课程目的Ì使学员掌握银行高端客户如何开发与维护。Ì掌握如何进行社区营销。Ì使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧。Ì掌握人员的激励与辅导技巧Ì银行高端客户开发策略Ì开发高端客户的步骤和实用工具Ì开发高端客户的社区营销方法介绍Ì银行新、老客户的维护Ì财富管理

5、中心网点店长一天工作流程Ì活动量管理Ì业务KPI分析Ì如何做好人员的心理和业务辅导Ì如何结合人员特点进行员工激励www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）Ì激励效果的评估学员对象：à省分行所在网点店长授课时数：2天12小时（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）授课方式：Ì透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。Ì讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。Ì授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。Ì针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程安排序号课程名称课时hrs授课

6、讲师上课时间1网点业务管理与人员管理12小时刘老师课程大纲一网点营销业务的管理Ø目标的制定Ø营销策划实施的过程管理²探讨营销活动计划方案²营销管理Ø营销计划方案的执行²控制²评估²反馈Ø销售模式对管理风格的要求²销售模式的核心分类²效能型及效率型管理模式&讲授法&案例研讨&小组讨论&小组发表二设计和分解销售指标（KPI）Ø市场划分的方式（KPI的制定）Ø工作的流程Ø以目标为导向式的管理Ø目标管理的步骤Ø确认目标之绩效评估标准Ø有效的销售目标的分配（KPI的分解）Ø营业预算与管理的要领Ø销售目标达成的管理掌控&讲授法&案例研讨&小组讨

7、论&小组发表www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）三营业活动计划管理Ø计划、指挥与控制²营业活动计划的必要性²行销与管理的计划²有计划性管理顾客²工作指令的下达²工作命令与报告的管理²部属的工作职务分析²部属行动管理与准则²部属的时间管理掌控&讲授法&案例研讨&小组讨论&小组发表四人员业务的辅导技巧Ø工作教导的核心手法²精准目标SMART技巧²理清现状的管理教练技巧²FEBC管理教练技巧²关健价值链管理的教练技巧²订立行动目标的三步曲教练技巧²制定行动计划的管理教练技巧²行动中TOTEA管理教练技巧²行动后跟进的AB

8、C的训练技巧Ø教导成功的关键因素Ø工作传承四阶段的执行重点Ø工作传承执行应注意事项Ø工作传承分解的实际操作&讲授法&案例研讨&小组讨论&小组发表四业务人员激励与管理Ø业务人员激励与管理²销售队伍的训练模式²入职培训――强化战斗意识²销