银行中高端客户的开发维护与管理-刘成熙老师

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1、银行中高端客户的开发维护与管理前言：本为规划省分行所在银行行长/市场部经理/客户经理/风险管理部门人员的等等客户的开发维护与管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司对贵司了解本次课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程规划的说明在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高

2、端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标。凡是追求可持续发展的银行，永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。企业的高端客户管理应该是完全动态的，可从

3、企业与客户的互动关系划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析，“高端客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展。高端客户管理至少包含四个流程，即选择顾客（SelectCustomers），争取顾客（AcquireCustomers），保有顾客（Ret

4、ainCustomers），发展顾客关系（Growrelationshipswithcustomer），而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。课程目的Ì银行开发客户的步骤和实用工具Ì银行以客户为中心的业务开发流程Ì银行寻找与发现客户的原则Ì银行如何选择目标客户Ì银行如何调研客户Ì银行如何评审客户Ì银行客户谈判技巧与合作策略Ì银行如何维护客户关系Ì银行如何进行风险预警管理Ì银行如何进行客户档案管理www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）台湾刘成熙银行授课客户服务名单（简版）：Ì中国建设银行（广州/昆明）Ì中国工商银行(佛山分行，佛山容桂支

5、行，高明支行)Ì中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行)Ì中国平安银行（深圳，上海）；Ì深圳发展银行总行Ì深圳发展银行（深圳分行/佛山分行/广州分行珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行）Ì深圳发展银行（天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行）Ì深圳发展银行（温州分行/成都分行等全国20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次）Ì中信银行深圳信用卡中心Ì招商银行深圳；Ì广东发展银行（广州总行，江苏分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授课MTP,执行力等）Ì中国农业银行佛山分行Ì兴业银行股份有限公司福州总行Ì兴业银行股份有限公司呼和浩特分行（领导艺术与创新等）Ì兴业银行股份有限公司

6、西安分行（高效团队等）Ì兴业银行股份有限公司总行会计部Ì兴业银行股份有限公司太原分行Ì中国邮政储蓄银行（九江分行）Ì中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次）Ì中国邮政储蓄银行沈阳分行Ì广州农村商业银行番禺支行Ì交通银行苏州分行Ì中国光大银行海口分行Ì武汉天门城区信用联社Ì中国银行山西省分行财富管理中心Ì中国银行海南省分行Ì浙江稠州商业银行股份有限公司学员对象：à银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理授课时数：2天12小时（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）授课方式：Ì透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。Ì讲师行业经验丰富，可针对实际状况

7、进行解析。Ì授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。Ì针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程安排www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）课程大纲项次内容训练内容细则授课手法一银行开发客户的步骤和实用工具一、客户与潜在客户²谁是公司当前的客户²客户为什么使用你银行的产品或服务²客户是如何做出选择的²谁是你的潜在客户²思考与讨论二、营销透视与管理²行业市场情报收集与分析²现有市场竞争分析²竞争对手情报收