房地产高端客户营销心理学-刘成熙老师.doc

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1、房地产高端客户营销心理学前言面对日趋剧烈的市场竞争，一位成功销售主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个产品的地区市场表现和份额，那么一个统领大局的销售高管的营销管理能力在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，如何使高管清晰的认知其营销管理职责，是我们将要讨论的话题，要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管理技能，并要求学员在实际工作中不断加以运用、总结和改进，全面提升自己的管理能力，一个高效销售团队战斗力的形成需要合适的人选，严明的纪律、精简的流程、明确的责权划分来对组织各成员行为加以有效的制约，旨在引导各销售主管在严

2、格约束其部属行为的同时，做到和他们面对面的坦诚沟通，让全员能统一思想、一致行动，不断提高团队的整体作战能力，“商场即战场”身处一线的销售人员必须具备超人的斗志和信念，才能在新世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地，真正做到不战而屈人之兵；销售主管如何培养团队的士气，即时触摸到各成员间的心理变化，并积极采取因应措施加以引导、启迪，此事关销售团队之生死存亡。课程特色讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。理论与实务兼具,使学习轻松愉快。透过问卷分析

3、及个案解说，轻易掌握课程内容。由实际演练中得到随学即用的效果。课程目标掌握心理学知识，抓住客户的心理需求销售心理与行为分析销售人员如何了解客户心理？专业销售人员的价值主张客户的个性模式分类与沟通情境与消费者购买行为激发购买意愿的技巧提升销售人员高端客户销售技巧课程大纲1天6小时（9:00-12:00；14:00-17:00）项次主题主要内容进行方式一新的销售环境与高端客户销售快速变化的市场高端客户销售的特点高端客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略讲授案例研究团队动脑二高端客户销售心理

4、与行为分析客户为什么会购买？买卖的核心要素达成消费的核心讲授实作演练个案举例营销心理学--购买心理与行为分析销售人员如何了解客户心理？动机理论榜样的力量关键按钮高成交率模式解析专业销售人员的价值主张消费心理与消费行为的关系不同客户的消费流程与专业销售流程案例研讨-客户个性分析客户需求状况完全明确型半明确型不明确客户的感知模式不同感知模式的特点不同知感模式的对应方法客户的个性模式分类与沟通追求型与逃避型自我判定型与外界判定型自我意识型与顾他意识型配合型与拆散型情境与消费者购买行为消费者情境及其构成沟通情境、购买情境、使用情境情境、产品和

5、消费者之间的交互影响三高端客户营销技巧以『客户需求』为导向的销售心法传统式与顾问式销售的不同咨询式的销售技巧发挥影响力与说服力的秘诀在潜意识中影响客户的能力掌握七种购买讯号发掘更多潜在客户的方法如何开发更多的客源如何接近你的潜在客户确实掌握客户购买动机顾客类型分析与应对技巧顾客购买的四大心理阶段激发购买意愿的技巧如何打动人心的产品解说技巧成功的商谈技巧处理客户的反对异议阐述并强化客户购买欲望获得竞争优势对“产品和服务”进行竞争力分析制定竞争展示方案确定长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁巧妙地将自己与竞争对手进行比较产品呈现技巧讲授实

6、作演练个案举例如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则金字塔原理与倒金字塔原理关联性陈述非语言呈现技巧获得客户反馈的方法（讨论）处理客户反馈的过程（讨论）客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧获得承诺何时及怎样获得承诺（讨论）客户不愿做出承诺的情境处理跟进的沟通技巧成交技巧快速成交的7个要诀成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路