银行对公柜员的顾问式营销技巧-刘成熙老师

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1、对公柜员的营销技巧课程前言：在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。各家商业银行都十分清楚地知道通过业务接触来拓展客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息

2、，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的营销性目标。作为对公柜员更是有机会接触客户，那么对公柜员这条营销线如何发挥，那么跟需要我们对公柜员通过与客户的交流发现需求；根据客户的需求提供产品或方案，并反馈给客户；提供后续跟进和客户关系维护。课程时数：2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30或者14:00-17:00）授课对象：对公柜员课程特点：1.透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快2.讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。3.授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。4.针对个案进行分析与研

3、究，理论与实务能充分结合。5.根据此学员需求设计符合学员具体工作中的案例，用案例让学员实际演练。课程目的：1.对公柜员如何开始营销？2.如何通过与客户的交流发现需求？3.如何根据客户的需求提供产品或方案，并反馈给客户？4.如何进行后续跟进和客户关系维护？主讲：台湾刘成熙老师银行客户培训经历Ï中国建设银行（广州/昆明）；中国工商银行(佛山分行)Ï中国工商银行（顺德分行)中国工商银行杭州西湖支行；中国平安银行（深圳）；Ï深圳发展银行总行；深圳发展银行深圳深圳分行/佛山分行/广州分行Ï深圳发展银行/珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/Ï深圳发展银行青岛分行/大连分行

4、/宁波分行/深圳发展银行温州分行/成都分行Ï中信银行深圳信用卡中心；招商银行深圳；兴业银行股份有限公司福州总行Ï兴业银行股份有限公司呼和浩特分行；兴业银行股份有限公司西安分行Ï兴业银行股份有限公司总行会计部；中国邮政储蓄银行（九江分行）Ï中国邮政储蓄银行深圳分行等等。。。。每周不断增加中。。。。课程大纲www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）序号课程单元课程内容授课方式一对公柜员营销技巧一.客户与潜在客户（对公柜员面对的客户）n谁是公司当前的客户n客户为什么购买你的产品或服务n客户是如何做出选择的n谁是你的潜在客户n思考与讨论二.对公柜员的初级营销的关键n发展关系n建立

5、信任n引导需求n解决问题三.对公柜员的营销技巧n对公柜员营销人必须具备的四只眼n销售的三个Cn与企业建立“营销关系”四.客户营销心理与行为分析n客户为什么会购买？n了解顾客的两大购买动机是什么？n如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。n如何抓着「关键性的理由」来促成交易。五.SPIN顾问式营销技巧-营销会谈的四个阶段n初步接触-开场白以及接触技巧n调查研究-客户挖掘需求技巧n证实能力-客户产品及方案提供与反馈技巧n承认接受-后续跟进和客户关系维护技巧à理论讲授à小组讨论à案例讨论à案例演练二对公柜员客户需求挖掘技巧六.对公柜员发现目标客户n客户的购买动机和行为分析n找准你的目标客户

6、n五种客户分类及关心的内容n竞争态势与我们的策略一.SPIN顾问式营销销售的流程n成功的启动的三步骤n成功的开场白—打开话题的技巧n如何赢得客户的好感n案例模拟:开场白真的很重要吗?二.成功的SPIN顾问式营销发现客户需求n如何了解客户需求n销售中确定客户需求的技巧n开放式问题与封闭式问题n成功的SPIN需求调查分析三.客户的个性模式分类与沟通n追求型与逃避型n自我判定型与外界判定型n自我意识型与顾他意识型n配合型与拆散型四.对公柜员与客户需求挖掘时的沟通技巧n对产品保持足够的热情n充分了解产品信息　　à理论讲授à小组讨论www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）n掌握介

7、绍自己和产品的艺术n准备好你的销售道具n明确每次销售的目标一.与客户保持良好互动n锤炼向客户提问的技巧n向客户展示购买产品的好处n使用精确的数据说服客户n寻找共同话题二.准确捕捉客户的心思n真诚了解客户的需求n把握客户的折中心理n准确分析客户的决定过程n对症下药地解决客户疑虑n了解客户内心的负面因素三对公柜员客户需求提供产品与反馈技巧一.阐述并强化客户购买欲望n对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析n制定竞争展示方案n确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短