运营商政企大客户消费分析与营销-朱清心老师-kttua

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1、朱清心老师课程大纲《运营商政企大客户消费分析与营销》课程对象：运营商政企大客户经理、部门经理课程目的：加深对政企大客户采购行为、性格类型、影响要素的认识，掌握影响政企大客户采购的方法和工具，掌握客户心理特点和采购需求，提升学员对政企大客户的营销技能课程要点：政企大客户购买行为分析，四种性格类型，面子与人情互动模型，SPIN提问技巧，客户洞见孵化器课时：7-14课时（1-2天）内容：1开场1.1开场故事：为什么而培训？1.2组建学习团队2单元一：政企大客户购买行为分析2.1政企大客户购买行为五大特点2.2政企大客户购买的三种类型2.3政企大客户购买的流程

2、2.3.1大客户购买循环图2.3.1.1关键环节一：决定阶段2.3.1.2关键环节二：制定标准阶段KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】1.1.1.1关键环节三：选择阶段1.1.2政企大客户采购七步流程1.2政企大客户购买决策的参与者1.2.1参与者的角色类型1.2.2参与者的动机类型1.2.3参与者的性格类型1.2.3.1主观型性格1.2.3.2分析型性格1.2.3.3随和型性格1.2.3.4情感型性格1.3政企大客户购买决策的影响因素1.3.1环境因素1.3.2客户因素1.3.3价值因素1.3.4关系因素1.3.5竞争因素1.

3、4影响政企大客户购买决策的方法1.4.1评判参与者的贡献度1.4.2探明参与者的个人动机1.4.3选择最有效的影响方式1.4.4把握参与者之间的关系1.4.5利用外部关系施加影响KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】1.1.1把握关键活动1.2案例分析：这个单子为什么丢了？2单元二：做政企大客户就是做关系2.1中国人情与面子互动模型2.1.1中国人的差序格局2.1.2中国人的面子理念2.1.3中国人的人情法则2.1.3.1互惠法则2.1.4中国人的三种人际关系2.1.4.1工具性关系与公平法则2.1.4.2情感性关系与需求法则2.

4、1.4.3混合性关系与人情法则2.1.5中国人情与面子互动模型2.2提高人际关系的方法2.2.1互惠法则2.2.2印象整饰技术2.2.3自我暴露技术2.3如何与不同性格的客户建立关系2.3.1如何与主观型客户建立关系2.3.2如何与分析型客户建立关系2.3.3如何与随和型客户建立关系2.3.4如何与情感型客户建立关系KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】1.1课堂练习：性格测定与关系建立方法练习2单元三：用提问销售法挖掘客户需求2.1SPIN提问技巧2.1.1SPIN涉及的基本概念2.1.2SPIN提问法回顾2.1.3SPIN提问

5、策略2.1.4课堂练习：SPIN提问练习2.2SPIN实战技能2.2.1如何通过提问法激发客户兴趣2.2.2如何通过提问法建立信任度2.2.3如何通过提问法改变客户的购买优先顺序2.2.4如何通过提问法控制销售过程2.2.5如何通过提问法创造价值3单元四：用洞见孵化器实现战略合作3.1孵化器一：被忽视的问题3.2孵化器二：出人意料的方案3.2.1如何提高自己的商业敏感度3.3孵化器三：隐藏的机会3.4孵化器四：双方实力的中介人3.5小组练习：以一个真实的大客户为例，讨论可能存在的洞见孵化器KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】