联通集团客户经理—实战销售技能培训-朱清心老师-kttua

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1、培训课程大纲《联通集团客户经理—实战销售技能培训》课程对象：联通公司集团客户部/大客户中心的集团客户经理课程目的：提高联通公司集团客户经理的销售实战技能课时：6-12个课时内容：1开场1.1开场破冰1.2组建学习团队2产品篇2.1集团客户市场的特征2.1.1常见集团客户的分类方法2.1.2集团客户需求的影响因素2.1.3集团客户需求特点2.2三大运营商集团客户产品比较2.2.1固网类产品2.2.1.1联通、移动、电信产品优劣势比较2.2.2移动类产品2.2.2.1联通、移动、电信产品优劣势比较2.2.3融合类产品2.2.3.1联通、移动、电信产品优劣势比较2.3三大

2、运营商集团客户市场优劣势比较2.3.1集团客户市场的关键成功要素2.3.2联通、移动、电信集团客户市场优劣势比较3技能篇3.1客户关系技能3.1.1人际关系通用技能3.1.2寻找客户技巧3.1.3接近客户技巧3.1.4客户角色分析图3.1.5客户关系增进技巧3.2需求挖掘技能3.2.1客户购买循环3.2.2SPIN提问技能3.2.2.1SPIN提问3.2.2.2推进技能、关联技能3.2.2.3SPIN提问练习3.2.3客户洞见孵化器KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】1.1.1.1孵化器一：被忽视的问题1.1.1.2孵化器二：出人意料的方案1

3、.1.1.2.1如何提高自己的商业敏感度1.1.1.3孵化器三：隐藏的机会1.1.1.4孵化器四：双方实力的中介人1.1.1.5小组练习：以一个真实的广告大客户为例，讨论可能存在的洞见孵化器1.2方案介绍技能1.2.1FABE模式1.2.1.1FABE练习1.2.2方案撰写1.2.3方案介绍2实战篇2.1政府类集团客户2.1.1需求特点2.1.2适用产品2.1.3客户拓展方法及要点2.1.4实战案例分析2.2金融类集团客户2.2.1需求特点2.2.2适用产品2.2.3客户拓展方法及要点2.2.4实战案例分析2.3制造类集团客户2.3.1需求特点2.3.2适用产品2.

4、3.3客户拓展方法及要点2.3.4实战案例分析2.4教育类集团客户2.4.1需求特点2.4.2适用产品2.4.3客户拓展方法及要点2.4.4实战案例分析2.5交通物流类集团客户2.5.1需求特点2.5.2适用产品2.5.3客户拓展方法及要点2.5.4实战案例分析2.6零售类集团客户2.6.1需求特点2.6.2适用产品2.6.3客户拓展方法及要点2.6.4实战案例分析2.7医疗类集团客户KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】1.1.1需求特点1.1.2适用产品1.1.3客户拓展方法及要点1.1.4实战案例分析KT团购网-企业管理培训团购【www.

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