把卖高手——顾问式销售技巧培训-张垚老师-kttua

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1、《把卖高手——顾问式销售技巧》课程收获:通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握:ü能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现“高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝”的尴尬局面；ü了解到客户的真实具体的需要；ü根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的合作关系创造条件;ü掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。培训对象:ü销售代表、销售主管、销售经理

2、、企业负责人。授课形式ü幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等课程结构及授课结构ü基础概念20%实务技巧80%ü学员互动练习30%分享点评20%讲师讲解50%课程大纲：第一讲、走进销售ü何谓销售？销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。ü为何选择销售？×工作机会多×自由度较大×挑战性很强KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】×晋升机会更多×高收入ü你适合从事销售吗？×主动性×毅力×沟通能力×团队合作×学习能力ü成功销售需要付出什么？×热

3、爱销售工作×肯干、机智、勇挑重担×强烈的成功欲×对前景乐观×知识就是力量×时间就是金钱×善于提问、关于倾听、善于发现×为顾客效劳×充分的生理与心理准ü销售工作有啥不一样？×产品、服务与创意共同推广×销售代表代表着公司×工作不受或很少受公司监督×比公司其他员工更多能力×有权花公司的资金费用×出差ü销售代表该做什么？×开拓新客户×向现有客户推广产品×同客户建立长期、友好关系×向客户提供其他服务×帮助客户利用解决方案KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】×为公司提供市场信息第二讲、销售心理学ü购物的黑匣子理论×心

4、理对购买的影响×客户必定具有购买动机×客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识ü满足客户需要的方法FABE×产品的特征F：它是什么×产品的优点A：要求证实×产品的效用B：对我有什么用处×产品的见证E:有谁用过×表述层次ü确定主要购买动机LOCATE×倾听Listen×观察Observe×综合Combine×提问Askquestion×交谈Talktoothers×移情Empathizeü发现需求后尝试缔结×缔结时机×利益陈述后×处理异议后×着手达成交易之前×紧急时间第三讲、沟通ü沟通×文字与语调×非语言沟通×沟通交流的障碍K

5、T团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】ü感觉上的差异有效聆听×聆听测试×五种聆听类型ד聆听”能力第四讲、专业顾问式销售技巧ü销售程序ü拜访程序ü接触客户×情景接触法×陈述型接触法×演示型接触法×提问型接触法ü探询需求×发问的技巧×封闭式发问技巧×开放式发问技巧×直接发问技巧×间接发问技巧×多重问题提问法ü背景问题ü难点问题ü暗示性问题ü处理客户异议×异议与销售过程×处理异议时应考虑的要点×异议的六种类别×处理异议技巧ü处理之后缔结成交×缔结成交×把握成交时机×缔结成交要点KT团购网-企业管理培训团购【www

6、.kttuan.com】×缔结成交技巧×选择适宜的销售话术ü客户服务×客户满意度与客户保持×将服务和后续工作转变为销量×客户渗透×建立专业声誉×销售代表该做和不该做的第五讲、电话销售技巧ü电话前的准备ü电话中的开场白ü探询客户需求ü向客户介绍产品ü预约拜访ü达成协议的步骤ü电话后的跟进ü提高声音感染力声音：ü电话销售中的沟通技巧ü电话销售礼仪第六讲、客户开发与管理ü我们在销售什么？ü给客户两个理由ü如何给客户贴标签ü客户管理ü客户的分类跟进KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】