商务谈判技巧-张垚老师-kttua

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1、《商务谈判技巧》课程背景：商务谈判作为销售成交的重要环节已经越来越被大家重视,谈判开始,双方肯定都为各自的利益考虑,从销售的角度出发,我们既要做到达到销售目的,又要合理的控制谈判情绪.掌握谈判技巧对我们来说极为重要,本课程中从观念态度,方法技巧,两个方面诠释商务谈判中应当掌握的技能.让学员在学习后可以更多的有机会可以自我训练自我提升.本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。课程时间：2天课程内容第一单元：谈判从态度开始ü目标是第一重要的

2、因素×切忌无目的谈判×小目标服从大目标×目标面前一切让步ü客户类型不同方法也不一样×战略客户的谈判×利润客户的谈判×转移谈判矛盾ü不做没必要的谈判×界定谈判的必要性KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】×离开谈判桌第二单元：知己知彼百战百胜ü对方的谈判目的、ü对方的心里底线ü对方公司经营情况、行业情况、ü谈判人员的性格、ü对方公司的文化、ü谈判对手的习惯与禁忌ü其他竞争对手情况第三单元：制定B计划ü了解自己的权限ü预先考虑谈判方案ü事前演练第四单元：让气氛轻松融洽起来ü赞美的威力ü建立沟通的管道×兴趣爱好×家乡文化的重要性×镜子里的你，你喜欢么?ü适当的幽

3、默ü环境的选择ü提前告知一个轻松的目的KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】第五单元：谈判禁区的设定ü避免进入对方的谈判陷阱ü只问开放性问题ü危险话题的设定ü避免宗教及政治的谈论ü太极法第六单元：语言的选择ü精炼是原则ü语音语气的变化ü切忌催眠曲ü肢体语言的配合ü重复强调和确认ü游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡第七单元：博弈的技巧ü伸手不打笑脸人ü不争辩不针对ü镜子原理ü别做狼牙棒要做橡皮子弹ü是的….如果…..第八单元:迂回路线的制定ü旁敲侧击ü合理的引导KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】ü游戏:苏格拉底法ü避免直接暴露意图第九单元:永远记住

4、聆听的威力ü谁先开价谁先败ü谁说得多谁失败ü听到的信息要确认ü只体现肢体行为不体现语言行为第十单元:控制节奏ü做隐形的主持人ü跑题不可怕ü公平客观的面对问题ü寻找伤口甚至制造伤口ü缝针第十一单元:让步式进攻ü抛出诱饵ü自己避免诱惑ü谈判就是让对方心理平衡ü给对方施压KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】