销售渠道开发与经销商管理张垚老师kttua

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1、《销售渠道开发与经销商管理》课程背景：为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？-—渠道为王；为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？——渠道为王；为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？——渠道为王；战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲，将增进对渠道管理体系的理解，并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲，本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念，让他们了解如何制定渠道政策、设计合

2、理的渠道结构与管理方法。学习对象:营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等相关人员学员收益:ü了解现代分销渠道管理的变化趋势ü掌握分销渠道的设计与构建方法ü学会对渠道实施有效管理的方法和技巧ü提高与经销商协同作战的能力课程时间：2天课程大纲：第一部分：在竞争市场上“赢”的关键要素ü竞争市场的构成与概念ü产品、产品的生命周期与定价策略ü广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】üSWOT方法：分析竞争的形势ü发现竞争中的差异ü将差异转化为竞争优势ü确定差异与可持续竞争优势ü在劣势中找

3、优势第二部分：中国市场环境中的渠道特性ü变局－中国企业的市场机遇与挑战ü营销－中国企业的成功要素ü中国经销商群体形成的独特环境ü中国文化特质的独特性ü中国机构客户采购行为的独特性第三部分：创建与设计优势渠道策略ü营销渠道的竞争优势和价值分析ü渠道运作的误区ü渠道设计原则和要素ü渠道结构的设计ü渠道层级的设计ü渠道成分的设计ü渠道职能的设计ü渠道的评估系统第四部分：如何选择经销商ü渠道经销商的成分ü渠道经销商的特征描述ü渠道的成分与忠诚度ü应当对哪些渠道成员进行投入ü建立经销商甄选数据库ü经销商的资料收集ü经销商的甄选标准确立ü经销商淘汰机制的建立KT团购网-企业管理培训团购【www.k

4、ttuan.com】ü与经销商进行谈判ü经销合同的签订第五部分：如何激励经销商ü解读代理商的关键需求ü代理商的服务需求排序ü如何从程序上满足代理的需求ü有效实施售前、售中、售后的服务支持ü促销原理和应用ü如何让经销商倾心于自己的品牌第六部分：渠道业绩评估ü如何制订分销政策ü业绩评估系统第七部分：渠道冲突与渠道管理ü渠道冲突的类型ü如何有效遏制价格竞争ü有效避免恶性串货ü典型的代理商角色分析ü对代理商进行评估ü全程信用管理ü代理商的管理报表体系ü如何更换代理商ü如何营造强势终端KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】