《商务谈判资料》word版

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1、1，谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次：必须达成目标，立意达成目标，乐于达成目标2．商务性磋商的内容分四个方面：？、、、3．谈判人员的类型主要由三个因素构成，即：进取型，关系型，权力型4．商务谈判要经历五个阶段：摸底，报价，磋商，成交，认可5．制定计划的核心问题是：？二、判断1．一个人尽量参与谈判有利于达成谈判协议。（？）2．以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。对3．一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。对4．纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。错5．一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。错6．谈

2、判就是同对方磋商的过程。错三、名词1、谈判结构:是指谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格式2、谈判方案:企业高层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体准则，具体要求和规定3、横向结构:1拟出条款2粗略的对钱谈的条款进行区分3详细的磋商条款涉及的各方面细节问题4、纵向结构:1从第一条款开始，深入地讨论2从第二条款开始，深入的磋商四、简答1．商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点？必须具备良好专业基础知识，能处理突发情况，参加人员间必须关系融洽，能求同存异1品质可靠（忠诚）2具有独立的工作能力和合作精神3具有

3、相当的智力水平和谈话能力4愿意到各地出差2．商务谈判一般要经历哪几个阶段？摸底，报价，磋商，成交，认可3．应采取哪些措施对谈判人员实行监督和激励？1.内在报酬—精神方面（从谈判中得到满足，从领导肯定中得到满足）2.外在报酬—物质通（奖金，实物）一、判断1．谈判时不要在立场上讨价还价，兼顾双方利益。对2．谈判时不要把人与事分开。错3．意愿可成为谈判的依据。错二、简答1．为什么不要在立场上讨价还价？谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中；在立场上讨价还价会降低谈判的效率，会损害双方关系2．如何

4、处理人的问题？1提出正确的看法：换位思考谈判者不要以自己的担心来推测别人的意图不拘泥小事，认清自己的立场清楚双方在认识当中的分歧，提出问题共同讨论千万不要为了照顾双方的面子而影响谈判者的自我2保持适当的情绪：对对方的情绪做到心中有数允许对方发泄怒气3．谈判的原则有哪些？言而有信，留有余地，少讲多听，不使自己处于讨价还价的境地，保持与对方愿望的联系，致力于解决问题不一味抱怨4．商务谈判的基本要领？1必须要对谈判对手有认识2要提对方着想3寻找共同点找利益结合点4构建良好氛围5劝说展示对方的实力，让对方产生兴趣6把我洽谈的发展

5、趋势7滚雪球逻辑8准备第二个谈判目标9缓和谈判氛围10抓住成交的时机名词解释1．积极价格与消极价格:积极价格：产品以及其他条家越能满足对方的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜。这个价格就是积极价格。消极价格：如果对方对产品及有关条件都很不满意，那么这个产品价格一定是昂贵的，这个就是消极价格2．实际价格与相对价格:实际价格：单纯的产品标价相对价格：与产品的有用性相对的价格3．昂贵与便宜:昂贵价格：总的经济状况不佳导致价格太贵；暂时的经济状况不佳导致价格太贵；手头没有足够的款项导致价格太贵；想付出的款项有限导致价格

6、太贵；对方对价格有自己的看法导致价格太贵；同类产品及代用品导致价格太贵；竞争者的价格导致价格太贵；从前的价格导致价格太贵；习惯性压价导致价格太贵；出于试探价格的真假导致价格太贵便宜：？4．临界价格:买主能够付出而卖主愿意接受的价格三、问答1．报价应坚持什么原则？怎样报价？通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价所接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想，最合适的报价。确定报价的起点（高开低走）；实施报价2．让价时应坚持哪些原则和策略？让步的策略与原则：1．无端的做让步2．让步要恰到好处3．在次要问题上根据具体

7、情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步4．不要承诺同等幅度的让步5．可撤回自己的让步6．一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快。总之，让步使必要的，但让步的节奏合幅度必须掌握好。一、名词解释1．比较结束法:有利的比较结束法（置对方于很高地位的成交法）不利的比较结束法（根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法）2．利益结束法:突出利益损失；强调产品的好处；满足对方的特殊要求。总而促使对方做出决定3．必然成交结束法:包括假定性成交法，自信必然成交法，着眼于未来的成交法4．最后期限结束法:规定最后期限结束法二、填空1．必然成

8、交结束法包括：假定性成交法，自信必然成交法，着眼于未来的成交法2．有效的结束技巧有：比较结束法、优待结束法、诱导结束法、渐进结束法、检查性提问结束法、利益结束法、必然成交结束法、趁热打铁结束法、推延决定结束法、书面确认结束法、最后期限结束法等。三、问答1．成功结束谈判需要具备哪些条件？选择恰当的时机结束谈判，对于谈判