揣摩客户心理[培训类](一)

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1、揣摩客户心理[培训类](一)在长期的商业指导实践中,我们发现:制约行销人员行销能力与销售业绩提高的一个重要原因,就是绝大多数行销人员对于商业情报的重视程度严重不够,尽管他们自认为对于商业情报的重视程度已经很高了。

2、目前流行的一些现代式行销技术,其最大缺陷就是:行销操作过于程序化,让客户很容易就洞悉你的意图,从而给后面的工作带来难度。

3、即使运用“开放式询问”与“封闭式询问”等探询技巧,由于行销人员探询的隐蔽性做得不够好,结果常常是差强人意。情报是决定行销成败的关键

4、习惯上我们将行销中的情报信息,按照性质划分为外部情报与内部情报两大类:

5、——外部情报包括:◆   市场行情、◆    竞争状况、

6、◆    市场潜力、◆    客户分布、◆    政策法规等内容。

7、——内部情报包括目标客户:◆    机构运作特点、◆    人员职责状况、◆    内部决策程序、等内容;以及相关人物的心理特点,如:◆  需求、◆  爱好、◆  想法、◆  利益等2、外部情报与内部情报的获取,可以通过:——各种媒体、——咨询机构、—知情人员、——亲自调查等多种途径来获得。但是,由于商业情报的特殊性与敏感性,为了确保所获得的情报信息的真实性与可*性,很多情况下,需要行销人员做亲自调查,这是一项复杂而又艰巨的工作。运用揣摩技术3、观察高手孔子的故事揣摩技术

8、揣摩技术是由两种相互配合又相对独立的信息技术揣与摩

9、组成的。——揣是通过对于目标对象:◆    不同时间、◆    不同地点、◆    多角度、◆多层次地观察,并运用“反应思维”而形成的一种认知判断;

10、摩则是通过对于目标对象的策略性试探,分析目标对象所做出的种种反应,并运用“反应思维”而形成的一种认知判断。鬼谷子认为,揣测人物心理是一种建立在观察技术基础上的认知判断,摩意人物心理则是一种建立在试探技术基础上的认知判断。简单地说:

11、——揣主要表现为静态式的观察与分析;

12、——摩主要表现为动态式的试探与分析。二者相互联系、相互配合。

13、这样揣与摩就在“反应思维”的基础上构成了相连的两个信息回路:

14、——信息回路“揣“;—信息回路“摩“。二者在情报获取

15、过程中,既独立运作,同时又相互支持,保障了信息分析的有效进行。量权技术4、量权技术与揣情技术

16、对于客观形势与客观环境等背景式内容的观察分析过程,就是量权技术。运用量权技术,可以帮助我们确定未来开展工作的重点所在。

17、《聊斋志异·富翁》的故事

18、量权技术与现代市场调研工作在探询信息方面有着很多相似性,我们甚至可以说:量权技术是世界上最古老的调研工具之一。

19、量权技术与现代市场调研工作在探询信息方面有着很多相似性,我们甚至可以说:量权技术是世界上最古老的调研工具之一。

20、行销中,通过内部情报的了解分析。可以对于当前的形势特点、客户的运作情况,以及可能影响客户的行销途径等,有了较为清醒的判断与认知。无疑

21、,这样做会大大降低行销决策的盲目性与失误率。 需要强调的是,根据行销分析手段多样化、细致化的需要,我们将量权技术发展为亦可用于:

22、——房间布局、

23、——办公台摆设、

24、——部门文化氛围等微观环境的观察分析技术。日本人最先判断出大庆油田

25、据报载,日本人当年最先判断出大庆油田的情况,以至在后来与中国谈判购买设备时占了先机。日本人是怎样通过“量权”式的分析而获得情报信息的呢?————通过画报封面上铁人王进喜身穿大皮袄的样式,以及下着鹅毛大雪的照片,推断出大庆可能位于东三省的结论;————通过《人民日报》一条新闻报道中“王进喜到马家窑,说了一声‘好大的油田呀!我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去!’

26、”,推断出马家窑就是大庆的中心;————从报刊报道的大庆的设备全是肩扛人抬,又得到一个推断:马家窑离火车站不远,远了就抬不动了;————通过王进喜参加中央委员会的报道,推论大庆已经大量出油;————根据《人民日报》一幅照片上钻台手柄的架式,计算出了油井的直径;————根据中国国务院的工作报告推算,把全国石油产量减去原来的石油产量,剩下的就是大庆的产量。上述案例中,日本人的信息来源,不过是几幅照片,几条新闻报道。但是,他们通过综合——政治因素、——地理因素、——自然常识等一系列内容的推理分析,却得到了极其重要的商业情报。这种根据客观事实,通过多维度观察、推理分析而获得情报信息的技术,就属于“

27、量权”式分析。销售经理成功之道:

28、大深公司对于商品的采购程序是集体决策,可以由该客户的甲、乙、丙三个部门提出申请;

29、甲部门在该客户影响力最大,但是甲部门的负责人与其他部门的人员关系一般;

30、乙部门在该客户的影响力较大,但不及甲部门;

31、丙部门在该客户的影响力较小,如果从丙部门申请而参加讨论,胜算不大;相关人物背景了解:

32、对于相关人物的背景了解,常常可以获得十分重要的情报信息,这也属于量权技术的探询范畴。“家庭的味道”七元素

33、

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